備戰(zhàn)春節(jié)！抓住十大核心要點(diǎn)打贏年末白酒銷售戰(zhàn)(2)

重視翻單，及時(shí)補(bǔ)貨

我們很多廠家一開了春節(jié)訂貨會(huì)就萬(wàn)事大吉，對(duì)暢銷品牌可能還好一點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)壓貨足，斷貨的可能性小，就算斷了貨可能還有該品牌的其它系列產(chǎn)品銷售，能夠應(yīng)急。但是對(duì)絕大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)一旦斷貨那就是春節(jié)期間實(shí)實(shí)在在的銷售損失。

非主流品牌的動(dòng)銷有兩種情況，一種是網(wǎng)點(diǎn)老板害怕積壓，進(jìn)了貨拼命銷售，希望春節(jié)前就售完，春節(jié)期間就安安心心銷售暢銷產(chǎn)品;另一種就是等著春節(jié)到了由顧客自行選擇銷售掉，不太關(guān)注，或者借助春節(jié)順帶多說(shuō)幾句話就賣掉了。

不管哪種情況，廠家的業(yè)務(wù)員巡店制度一定要構(gòu)建起來(lái)，尤其是小年后到大年初三前這段時(shí)間，要對(duì)自己的轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)反復(fù)巡視，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨就要說(shuō)服老板補(bǔ)貨，非主銷產(chǎn)品老板自己很少有主動(dòng)補(bǔ)貨的，只有靠我們自己勤跑、多走、多動(dòng)手來(lái)發(fā)現(xiàn)。

不出意外的話，這段時(shí)間巡視到位，關(guān)補(bǔ)貨產(chǎn)生的銷售有可能就是你平時(shí)辛辛苦苦跑兩個(gè)月才可能完成。

消費(fèi)對(duì)接，敢于贊助

什么釣魚協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、年終答謝、同學(xué)會(huì)等等會(huì)議臨近年底越來(lái)越多，有這方面的信息要積極對(duì)接，做做氛圍、贊助一下開餐用酒。這個(gè)工作要當(dāng)?shù)氐目蛻魹橹魅��?duì)接，廠家提供支持即可。廠家對(duì)接，這些協(xié)會(huì)往往獅子大開口，要這個(gè)費(fèi)用、那個(gè)費(fèi)用往往還不滿意，贊助效果大打折扣;而經(jīng)銷商對(duì)接完全不一樣，客戶要么是這個(gè)協(xié)會(huì)會(huì)員，要么協(xié)會(huì)有熟人，關(guān)鍵是經(jīng)銷商對(duì)接對(duì)方不會(huì)獅子大開口，還會(huì)有感恩的心，做到費(fèi)用小，效果好。

為什么階段性集中做這么多的餐用酒贊助?除了做宣傳、做影響外，最關(guān)鍵的是撬開消費(fèi)者的嘴巴，只要你的酒不是太差，給他有那么一點(diǎn)印象，他外出喝酒碰到用你的酒或者到門店購(gòu)酒看到門店老板、促銷員推介你的酒就不會(huì)排斥，因?yàn)樗麆倓傇谀硞�(gè)聚會(huì)上喝過(guò)、有印象，覺得還不錯(cuò)，就這么個(gè)印象讓你的客戶和促銷員在推介時(shí)阻力大減。

所以，消費(fèi)者的對(duì)接除了宣傳，最關(guān)鍵的還是要撬開消費(fèi)者的嘴巴。最好的方式就是讓他在各種場(chǎng)合能夠嘗試、能夠喝到胃里去就有感覺。

獨(dú)一無(wú)二，服務(wù)為尊

地方酒企要想搶全國(guó)性名酒的市場(chǎng)目前的難度系數(shù)越來(lái)越大，沒有特色，僅僅包裝好、價(jià)格高就指望消費(fèi)者買單越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。怎么辦?做獨(dú)一無(wú)二的特色，做名酒不能匹配的服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。

其實(shí)有一部分消費(fèi)者天天消費(fèi)茅臺(tái)、五糧液也會(huì)有審美疲勞，只不過(guò)你不能提供更好的給他，所以他也只能湊合著繼續(xù)喝喝。如果您能夠從這部分消費(fèi)者的角度出發(fā)，為他單獨(dú)釀造一壇好酒，為他單獨(dú)培育一個(gè)窖池，為他單獨(dú)儲(chǔ)存一缸老酒等等特色服務(wù)，他就會(huì)成為你的鐵桿。如果你也沒有玩套路，他親自參與并全程見證，估計(jì)你這個(gè)10年都不用考慮跟他說(shuō)賣酒的事了，因?yàn)樗�未�?lái)10年要喝的酒都給你買了。

而春節(jié)前正是這波客人消費(fèi)好酒的高峰期，你能夠找到這波人并做好獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)，他能夠拿到你這個(gè)酒講出一大波跟自己有關(guān)的故事，你說(shuō)那種嘚瑟是不是也是你想要的?

合理備貨，做好規(guī)劃

最怕的就是搞到最后廠家自己沒貨賣了，我們就碰到過(guò)這種囧事。因?yàn)榇汗?jié)期間的銷售有很大的沖動(dòng)性在里面，消費(fèi)掉就消費(fèi)掉了，不理性的因素很多。再說(shuō)大家喝到興頭上你說(shuō)你那個(gè)酒沒貨了就不喝了這種情況還是很少的，大不了換一種大家認(rèn)為也還可以的酒繼續(xù)就是。因此，廠家對(duì)主力產(chǎn)品一定要強(qiáng)化備貨意識(shí)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，主力產(chǎn)品同比過(guò)往要有20~30%的增幅儲(chǔ)備，就算春節(jié)走不了，二季度也不存在積壓，做為正常產(chǎn)品繼續(xù)銷售即可。

倒是非主力產(chǎn)品寧可少備也不要積壓，這種積壓一積壓就是一年，太占用資金了。現(xiàn)在的生意這么難做你又不愿意做規(guī)劃、做準(zhǔn)備，降低資金占用率、加快存貨周轉(zhuǎn)，那點(diǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)就在無(wú)形中被吞噬了。

以人為本，團(tuán)隊(duì)挖潛

全員銷售這個(gè)事平時(shí)不太好提，但春節(jié)這一波的銷售可以提一提，要?jiǎng)訂T全廠的力量來(lái)做這件事。春節(jié)到了，沒有特殊原因家家戶戶要備點(diǎn)酒，每個(gè)人都有個(gè)三親四友，順帶做做宣傳和推廣，效果還是不錯(cuò)的，如果宣傳和推廣還跟自己利益掛鉤的話，積極性就更高了。

銷售團(tuán)隊(duì)做好自己的本質(zhì)工作，如果能夠比平時(shí)多巡店、多費(fèi)點(diǎn)心思，銷售的提升也是自然的。

其實(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)里面的任何一個(gè)人而言，覺得激勵(lì)機(jī)制好、跟自己息息相關(guān)，那種內(nèi)生性的動(dòng)力就會(huì)激發(fā)出來(lái)，就看廠家是不是愿意下點(diǎn)血本。

好了，有人會(huì)說(shuō)，你說(shuō)了那么多，做起來(lái)還真有難度，譬如大廠家、名酒廠都放假休息了，你讓我們小年后還去巡店、還去協(xié)助站堆的促銷員賣酒、還去為有翻單需求的門店補(bǔ)貨、送貨，我們也想休息啊、也想春節(jié)全家團(tuán)聚啊。

我也贊同，那你就少賣一點(diǎn)貨，反正也不會(huì)餓死。我們沒有酒二代的命，卻又想過(guò)酒二代的生活，還不愿意比酒二代多努力一點(diǎn)點(diǎn)，你說(shuō)這就是你的選擇，我能反對(duì)嗎?只是，這個(gè)春節(jié)很難過(guò)，可能就在你身上應(yīng)驗(yàn)了。