備戰(zhàn)春節(jié)！抓住十大核心要點打贏年末白酒銷售戰(zhàn)(2)

重視翻單，及時補貨

我們很多廠家一開了春節(jié)訂貨會就萬事大吉，對暢銷品牌可能還好一點，網(wǎng)點壓貨足，斷貨的可能性小，就算斷了貨可能還有該品牌的其它系列產(chǎn)品銷售，能夠應(yīng)急。但是對絕大多數(shù)品牌來說，網(wǎng)點一旦斷貨那就是春節(jié)期間實實在在的銷售損失。

非主流品牌的動銷有兩種情況，一種是網(wǎng)點老板害怕積壓，進了貨拼命銷售，希望春節(jié)前就售完，春節(jié)期間就安安心心銷售暢銷產(chǎn)品;另一種就是等著春節(jié)到了由顧客自行選擇銷售掉，不太關(guān)注，或者借助春節(jié)順帶多說幾句話就賣掉了。

不管哪種情況，廠家的業(yè)務(wù)員巡店制度一定要構(gòu)建起來，尤其是小年后到大年初三前這段時間，要對自己的轄區(qū)網(wǎng)點反復(fù)巡視，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨就要說服老板補貨，非主銷產(chǎn)品老板自己很少有主動補貨的，只有靠我們自己勤跑、多走、多動手來發(fā)現(xiàn)。

不出意外的話，這段時間巡視到位，關(guān)補貨產(chǎn)生的銷售有可能就是你平時辛辛苦苦跑兩個月才可能完成。

消費對接，敢于贊助

什么釣魚協(xié)會、籃球協(xié)會、年終答謝、同學(xué)會等等會議臨近年底越來越多，有這方面的信息要積極對接，做做氛圍、贊助一下開餐用酒。這個工作要當?shù)氐目蛻魹橹魅�對接，廠家提供支持即可。廠家對接，這些協(xié)會往往獅子大開口，要這個費用、那個費用往往還不滿意，贊助效果大打折扣;而經(jīng)銷商對接完全不一樣，客戶要么是這個協(xié)會會員，要么協(xié)會有熟人，關(guān)鍵是經(jīng)銷商對接對方不會獅子大開口，還會有感恩的心，做到費用小，效果好。

為什么階段性集中做這么多的餐用酒贊助?除了做宣傳、做影響外，最關(guān)鍵的是撬開消費者的嘴巴，只要你的酒不是太差，給他有那么一點印象，他外出喝酒碰到用你的酒或者到門店購酒看到門店老板、促銷員推介你的酒就不會排斥，因為他剛剛在某個聚會上喝過、有印象，覺得還不錯，就這么個印象讓你的客戶和促銷員在推介時阻力大減。

所以，消費者的對接除了宣傳，最關(guān)鍵的還是要撬開消費者的嘴巴。最好的方式就是讓他在各種場合能夠嘗試、能夠喝到胃里去就有感覺。

獨一無二，服務(wù)為尊

地方酒企要想搶全國性名酒的市場目前的難度系數(shù)越來越大，沒有特色，僅僅包裝好、價格高就指望消費者買單越來越不現(xiàn)實。怎么辦?做獨一無二的特色，做名酒不能匹配的服務(wù)感動消費者。

其實有一部分消費者天天消費茅臺、五糧液也會有審美疲勞，只不過你不能提供更好的給他，所以他也只能湊合著繼續(xù)喝喝。如果您能夠從這部分消費者的角度出發(fā)，為他單獨釀造一壇好酒，為他單獨培育一個窖池，為他單獨儲存一缸老酒等等特色服務(wù)，他就會成為你的鐵桿。如果你也沒有玩套路，他親自參與并全程見證，估計你這個10年都不用考慮跟他說賣酒的事了，因為他未來10年要喝的酒都給你買了。

而春節(jié)前正是這波客人消費好酒的高峰期，你能夠找到這波人并做好獨一無二的服務(wù)，他能夠拿到你這個酒講出一大波跟自己有關(guān)的故事，你說那種嘚瑟是不是也是你想要的?

合理備貨，做好規(guī)劃

最怕的就是搞到最后廠家自己沒貨賣了，我們就碰到過這種囧事。因為春節(jié)期間的銷售有很大的沖動性在里面，消費掉就消費掉了，不理性的因素很多。再說大家喝到興頭上你說你那個酒沒貨了就不喝了這種情況還是很少的，大不了換一種大家認為也還可以的酒繼續(xù)就是。因此，廠家對主力產(chǎn)品一定要強化備貨意識，個人經(jīng)驗，主力產(chǎn)品同比過往要有20~30%的增幅儲備，就算春節(jié)走不了，二季度也不存在積壓，做為正常產(chǎn)品繼續(xù)銷售即可。

倒是非主力產(chǎn)品寧可少備也不要積壓，這種積壓一積壓就是一年，太占用資金了。現(xiàn)在的生意這么難做你又不愿意做規(guī)劃、做準備，降低資金占用率、加快存貨周轉(zhuǎn)，那點市場利潤就在無形中被吞噬了。

以人為本，團隊挖潛

全員銷售這個事平時不太好提，但春節(jié)這一波的銷售可以提一提，要動員全廠的力量來做這件事。春節(jié)到了，沒有特殊原因家家戶戶要備點酒，每個人都有個三親四友，順帶做做宣傳和推廣，效果還是不錯的，如果宣傳和推廣還跟自己利益掛鉤的話，積極性就更高了。

銷售團隊做好自己的本質(zhì)工作，如果能夠比平時多巡店、多費點心思，銷售的提升也是自然的。

其實，對團隊里面的任何一個人而言，覺得激勵機制好、跟自己息息相關(guān)，那種內(nèi)生性的動力就會激發(fā)出來，就看廠家是不是愿意下點血本。

好了，有人會說，你說了那么多，做起來還真有難度，譬如大廠家、名酒廠都放假休息了，你讓我們小年后還去巡店、還去協(xié)助站堆的促銷員賣酒、還去為有翻單需求的門店補貨、送貨，我們也想休息啊、也想春節(jié)全家團聚啊。

我也贊同，那你就少賣一點貨，反正也不會餓死。我們沒有酒二代的命，卻又想過酒二代的生活，還不愿意比酒二代多努力一點點，你說這就是你的選擇，我能反對嗎?只是，這個春節(jié)很難過，可能就在你身上應(yīng)驗了。