在經歷了上一輪產業周期的高速發展之后，一些深層次的問題和矛盾逐步顯現了出來，酒類產業由癲狂逐步恢復理性，產品利潤也從暴利演變為基本毛利率。現如今，經銷商輕松掙大錢的時代已經一去不復返，他們也都在考慮自身的生存和發展問題。
就拿酒類流通產業較為發達的河南來說，最近很多酒商都動作頻頻。開發五糧液和瀘州老窖產品較為成功的河南久立方集團股份有限公司董事長步贊，開始將互聯網銷售引入公司的體系中，并將渠道下沉到鄉鎮市場，更加貼身為下游經銷商服務。河南五州國酒行有限公司則在短短半個月時間召開了兩場“互聯網+酒行連鎖”發展模式研討會，吸引了眾多縣市級經銷商參加，不少經銷商紛紛加盟“五州國酒行”，并正式啟動新三板掛牌工作。
區域酒商的種種探索，給寒冬中的行業帶來了股股暖流，也必將探索出行業新的發展模式。
敞開心扉擁抱互聯網
在今年的兩會上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃，并提出，“制定‘互聯網+’行動計劃推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。”這也為區域酒商提供了一種發展方向。
步贊認為，現在酒類市場競爭逐步白熱化，必須有新的思維來運作這一傳統產業，導入互聯網銷售模式，啟動線上線下結合發展不失為一種好方法，而且這一定要與當地經銷商進行深入合作，在一定區域內強力推進互聯網銷售模式，增加與消費者的溝通，從而開啟酒類微利營銷的新時代。目前步贊開發的五糧液富貴夢系列在信陽市羅山縣進行試點，與當地經銷商通力合作，打造當地“酒類互聯網+”新模式，力爭取得成績后再復制到其它地方。
而去年才開始在河南全面啟動的“酒運達”，也獲得了河南地市級經銷商的高度認可，開啟了互聯網發展新的篇章。“酒運達”董事長陸建雷告訴記者，河南酒運達電子商務有限公司是一家基于互聯網從事酒類商品的代理、銷售及服務等相關業務的酒類零售電子商務企業，是河南首家線上線下一體化酒水服務商、河南本土化酒類O2O模式創立者。酒運達開創了一種全新的酒水消費方式，以互聯網和移動終端在線訂購及線下實體無限接近、即買即得為經營特色，依托全模式網絡服務及無盲點的線下體驗終端、配送中心為基點，為顧客提供方便快捷的酒水消費服務。
當記者登錄酒運達APP時，其首先會定位你所在的城市，然后顯示出當地的首頁頁面，產品也是結合當地的市場需求來進行排列，保證了當地消費者需要的產品都會在酒運達APP上顯示，使得酒水這一區域化很強的產品能夠更好地滿足當地消費者的需求。
陸建雷說，酒運達首創本地化O2O電子商務平臺，其最大特點是貨真、價低、便利，從而形成了目前酒水行業最強大的競爭優勢，這也為區域酒商的發展提供了新的機遇。“現在一些地市級的經銷商都遇到了很大的壓力，過去慣用的手法已經很難奏效了，只有通過像酒運達這樣的平臺，才能更好地實現轉型升級，從而輕松擁抱互聯網。”陸建雷說。
在五州國酒行董事長蔣文看來，在“互聯網+”時代，“互聯網+酒行連鎖”將是酒業的發展方向，線上采購下單，線下限時配送，并且實現渠道扁平化、消費者利益最大化的目標。在互聯網時代，酒業一定要具備消費者思維，給消費者提供便利的生活方式，這樣的酒業連鎖才能取得長足發展。
快馬加鞭推進連鎖化
而在一些區域酒商看來，擁抱互聯網更多需要互聯網公司來對線下客戶進行改造，這對于做慣了傳統銷售的區域酒商來講有一定的風險，現實比較穩妥的就是將現有的客戶資源進行整合，打造自己的連鎖品牌，發展新的連鎖加盟，從而推進酒類產品的銷售升級。
目前河南市場現有的酒業連鎖品牌已如雨后春筍，層出不窮。像大河酒城、酒便利、豫副酒源、酒客來等等，有的在河南全省已經具有較高的知名度，有的甚至在全國具備了一定的影響力。他們各具特色，并且在日益壯大。
在鄭州的大街小巷，很多地方都會看到酒便利的身影，經過5年多的發展，目前酒便利在鄭州有60多家門店，除了真品的保障外，最關鍵的一點在于20分鐘內將產品送到消費者手中，保證消費者的滿意度。
河南酒便利商業連鎖管理有限公司董事長王雪介紹說，酒便利目前擁有118家直營門店，21.6萬會員，年銷售額達到2.1億元，2014年全年的客單數達到62萬。她認為目前消費者消費酒類產品有幾大痛處：不放心，真假難辨;不安心，酒水價格透明度不高;不開心，購買過程中服務感知差，消費者體驗不足。酒便利希望針對性地提供更專業、更保真的酒水品質保證;更公道、更實惠的酒水價格供給;更方便、更快捷的酒水服務體驗。目前酒便利的電話營銷和門店銷售都做得非常出色，很多酒友一個電話，酒便利就能在20分鐘內配送到家，為消費者提供了很多便利。
大河酒城作為德惠生健康產業集團在河南市場的一大力作，取得了河南酒類市場很高的認知度和美譽度。德惠生是一家以醫藥、保健品營銷為主業的現代化集團公司，成功運作了好記星、背背佳等知名品牌，營銷網絡遍布全國25個省、市、自治區。而且，茅臺白金酒的成功運作，也是德惠生的杰作。大河酒城總經理魏嘉宇介紹說，在建立大河酒城之初，就與河南都市第一媒體《大河報》進行合作，從而快速形成了消費者認知，也讓急于轉型的各地酒商看到了希望，紛紛加盟大河酒城陣營，從而使得大河酒城迅速在河南市場形成門店矩陣，保證了大河酒城推廣的產品能夠迅速占領市場。
而像豫副酒源，本身是河南省副食品有限公司旗下的名酒連鎖品牌，自然在名酒上更占優勢。河南省副食品有限公司是茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春、汾酒等老名酒、傳統名酒的一級經銷商，擁有眾多會員，當豫副酒源從發展連鎖開始，其優勢就逐步體現了出來，很多會員樂衷于在豫副酒源采購名酒，從而形成了豫副酒源強大的購買力。目前豫副酒源門店數量30多家，未來目標是達到100家，省內全覆蓋。
曾經河南的名煙名酒店現象被業內人士所津津樂道，而今很多名煙名酒店都已被整合或者并購，使得酒類市場秩序逐步規范起來，也為消費者提供了更多質優價廉的產品。而在目前全國新三板“大躍進”的態勢下，河南多家酒商開始醞釀和啟動新三板上市計劃，搶搭新三板上市快車。今年6月28日，五州國酒行與申銀萬國在鄭州索菲特國際飯店舉行簽約儀式，宣布正式啟動新三板掛牌工作。五州國酒行董事長蔣文認為，登陸新三板，不僅可以擁有公眾席位，獲得免費的廣告宣傳效應，實現股權的流通，還可以規范企業管理，排除企業隱患，更能體現公司價值。
由此可見，區域酒商都在結合自身企業特點，找到自身發展的新方向，從過去簡單的產品輸出轉變為模式輸出，從區域市場做起，找到適合自己發展的最佳路徑，達到彎道超車的目標。
認清自己才能天天向上
在海納機構總經理呂咸遜看來，目前區域酒商必須要有新的發展思路才能立于不敗之地，否則終將成為滄海一粟，淹沒于行業大潮中。“可以這樣說，目前大酒商有大麻煩，小酒商更麻煩，可以說大多數區域酒商不轉型，生意肯定會越來越差。”呂咸遜對記者說。
他認為，目前對于區域大酒商來講，一二線名酒銷售收入向戰略單品集中化趨勢明顯，這會不斷強化對戰略單品的管控力度，同時刪減現有的產品線，這對于傳統區域大酒商多數依靠開發產品賺錢的現狀一定會有很大沖擊。很多名酒的渠道扁平化工作也在不斷加快，名酒下鄉工作都在緊鑼密鼓地開展中，像一些區域大酒商手中的區域專銷產品、OEM品牌產品市場會逐步萎縮。
而對于小酒商來講，目前消費者酒類消費需求逐步多樣化，過去一個品牌統治一個區域的局面會逐步被打破，消費者希望能買到更加多樣化的產品，同時嚴控“三公消費”使得依靠“人脈”賺錢的日子一去不復返了，消費者更加追求高性價比的產品，過去依靠資源賺錢的名煙名酒店已經難以為繼，而且隨著信息化的推進，4G和智能手機在縣鄉的普及，網購將進一步搶奪零售商的生意，這為區域酒商提出了更多課題。
亮劍咨詢董事長牛恩坤認為，目前區域酒商的處境大家都有目共睹，也亟須進行轉型尋找新的出路。區域酒商必須認清自身的優勢在哪里，自身擅長做什么渠道，未來想達到一種什么樣的目的，只有認清了自身，才能更好地運用資源發展自己。他認為，目前區域酒商有三個發展方向，一是名酒服務商，為名酒做客戶配送和售后服務;二是向連鎖方向發展，尤其是區域化的O2O連鎖，能夠很好地滿足消費者的核心需求;三是產品配送商，賺取合理利潤，滿足各酒類品牌的配送需求。
“從傳統酒商到連鎖發展，其實都是消費者需求的變化與轉型，也是酒商為了應對變化的舉措與方法。但無論如何變化，都離不開市場與客戶需求的滿足與引導，以及客戶價值的體現。酒業連鎖的未來，其本質其實就是客戶需求與價值的重塑和超越，否則，再好的商業模式，也都是曇花一現的短期繁榮而已。”營銷專家竇惠忠說。
在河南省酒業協會會長熊玉亮看來，酒類連鎖的未來發展前景非常好，同時酒類連鎖也應該積極擁抱互聯網，從而創造酒類連鎖的名牌，這必將是區域酒商的發展方向之一。市場是在不斷發展變化的，酒商能搶占先機就能快人一步，在下一輪競爭中處于優勢地位，而這一切必須要結合自身的特點，找到自己的優勢所在，未來才能不斷進步，天天向上。
