葡萄酒賣來賣去，竟還是在賣顏值

葡萄酒圈子里，有一部分人，我們稱之為bottle-salesman，賣酒瓶的人。

這部分人，打著賣葡萄酒的幌子，其實(shí)在賣葡萄酒瓶子。

一個(gè)典型的情景如下：

酒廠：你要什么酒?

酒商：重型瓶、軟木塞、大金標(biāo)、深凹槽……

酒廠：九毛歐一瓶，一條柜起訂!

酒商：沒問題!先來兩條柜!

然后，酒商拿著這個(gè)酒15元到20元給到二級(jí)商，二級(jí)商30元到50元給到三級(jí)商，終端價(jià)格從50元到500元不等。

葡萄酒圈子里，還有一部人，我們稱之為wine-salesman，賣酒的人。

對(duì)于客戶，他們一副死豬不怕開水燙的氣勢(shì)，軟木塞?我們覺得螺旋蓋對(duì)葡萄酒更好;重型瓶+深凹槽?我們認(rèn)為應(yīng)該環(huán)保;大金標(biāo)?我們幾十年來一直有傳統(tǒng)的酒標(biāo)風(fēng)格。

最后，生意沒談成，還教訓(xùn)客戶一句，你應(yīng)該關(guān)注葡萄酒本身的東西，而不是裝她的容器。

當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，你覺得哪類人的日子好過呢?

先看一個(gè)例子。

作為波爾多最大的葡萄酒生產(chǎn)商之一，安祖路登酒莊(André Lurton)于2004年開始使用螺旋帽包裝列級(jí)白葡萄酒，但由于法國(guó)貿(mào)易買家不愿放棄軟木塞，該公司日前宣布此次嘗試到此為止。

酒莊釀酒主管VincentCruège表示，“法國(guó)市場(chǎng)可以接受即飲的葡萄酒用螺旋帽包裝，但不能接受陳年酒這么做。從技術(shù)上說，我們?nèi)匀徽J(rèn)為螺旋帽可以有效保持陳年葡萄酒的芳香，并且我們已經(jīng)成功說服了消費(fèi)者，但法國(guó)的專業(yè)買家對(duì)此很有抵觸性。”

作為軟木塞大使的筆者，不論從個(gè)人情感上還是從頭銜的束縛上，我都喜歡軟木塞封瓶的葡萄酒。但是，你要是讓我宣稱軟木塞就是比螺旋蓋要好，我還真不敢說。軟木的木塞污染和螺旋蓋的還原污染，目前各有千秋，只能留給時(shí)間來考驗(yàn)。但是在中國(guó)，軟木塞的酒確實(shí)比螺旋蓋的好賣，則是不爭(zhēng)的事實(shí)。比如奔富旗下的洛神系列，為了迎合中國(guó)市場(chǎng)，大部分都會(huì)用軟木封口銷售。

酒商的日子現(xiàn)在都不好過，但是非要比較下，那么賣酒瓶的人還是要相對(duì)好過點(diǎn)。看到旁邊賣酒瓶的人越來越多，各種酒瓶花枝招展、琳瑯滿目，而且價(jià)位一個(gè)比一個(gè)低，我在想，酒瓶這門生意在中國(guó)開始流行了。

根據(jù)營(yíng)銷大師科特勒的理論，任何產(chǎn)品都分為三個(gè)層面，核心層、有形層和延伸層。比如手機(jī)，核心層就是滿足手機(jī)最核心的功能屬性：打電話、發(fā)短信以及智能上網(wǎng);有形層就是功能之外的表現(xiàn)形式：安卓還是蘋果系統(tǒng)、屏幕尺寸以及包裝形式;延伸層就是具體如何讓用戶滿意的服務(wù)。