僅四個月 1919門店招募突破百家

10月21日，四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司(下文簡稱“1919酒類直供”)特許經(jīng)營合作新簽門店突破100家，距離6月份1919酒類直供正式啟動線下門店招募合作以來，僅僅過去4個月左右。

與此同時，在10月10日的重慶招商會上，1919酒類直供董事長楊陵江公布其2015年全國擴張計劃稱，明年將在全國開設(shè)413家門店，覆蓋所有省份。

在當前酒類行業(yè)轉(zhuǎn)型時期，以高端政務(wù)團購為主的經(jīng)銷商群體身陷困境，以傳統(tǒng)零售為主的夫妻煙酒店遭遇洗牌，而1919酒類直供線下門店卻在逆勢擴張，冷熱對比自然引來行業(yè)諸多關(guān)注。

隨著線下連鎖門店數(shù)量的不斷增加，1919酒類直供的規(guī)模效應(yīng)進一步凸顯，對傳統(tǒng)酒類流通體系和思維定勢也發(fā)起了更猛烈的沖擊。

不賺差價，門店收益全歸投資方

此番1919酒類直供連鎖門店的快速擴張，與其“你當東家，我掌柜”的特許合作模式有很大關(guān)聯(lián)。

據(jù)了解，加盟商通過繳納一定金額的履約保證金，可獲得1919商標、商號的使用權(quán)，并在指定區(qū)域開設(shè)1919特許經(jīng)營合作門店。1919酒類直供對所有合作門店以0差價供貨，并派團隊運營。加盟商只需承擔房租、水電及稅金，所有人員、促銷、廣告、物流、貨品、家具、設(shè)備、系統(tǒng)等費用和投入由1919酒類直供承擔，門店毛利潤100%歸加盟商。

“讓合作者賺錢是1919平臺商業(yè)模式的基礎(chǔ)。”楊陵江說。

這句話并不是一句口頭承諾。據(jù)楊陵江所說，1919酒類直供當前的發(fā)展目標是在短期內(nèi)實現(xiàn)加盟店的全國化擴張，因此必須保證前期合作的加盟店都能賺錢，才能對之后的合作者產(chǎn)生帶動效應(yīng)。

確保門店盈利，在1919酒類直供銷售氛圍已經(jīng)成熟的四川市場或許不是件難事，但對于正在開發(fā)中的眾多省外市場而言，還需要更多的配套保障。

為此，1919酒類直供在啟動全國化擴張之初，首先讓自己成為了一家公眾公司。今年8月13日，1919酒類直供正式在新三板掛牌，成為國內(nèi)資本市場第一家酒類流通行業(yè)公眾公司。這也將成為1919酒類直供即將問世的央視廣告訴求之一。

據(jù)了解，1919酒類直供將在央視2套和央視12套累積投放價值達1.2億的廣告。針對重點市場，1919酒類直供還將在拓展首年投入600萬廣告。其中，重點市場的首家門店將在開業(yè)第一年獲得60萬宣傳投入，第二家門店獲得40萬，第三家門店獲得20萬。非重點市場的首家門店，也將在開業(yè)頭一年獲得40萬元的廣告宣傳投入。

在楊陵江看來，成為公眾公司和央視廣告投放所帶來的品牌效應(yīng)，能讓1919酒類直供獲得更多消費者的信任，這對于各地門店的產(chǎn)品銷售都會產(chǎn)生推動作用。另一方面，品牌效應(yīng)也能讓1919酒類直供進一步獲得資本的信任，帶來公司規(guī)模的快速增長，提高跟廠家的談判能力。

據(jù)他透露，1919酒類直供目前所銷售的產(chǎn)品，除了茅臺和郎酒是從經(jīng)銷商處采購?fù)猓�其他大多品牌都是直接從廠家或是廠家指定的供貨商處采購。由于1919酒類直供的銷量不受單一品牌制約，并且動銷良好，在面對廠家時有更多博弈空間，保證了能夠以低價拿貨。此外，1919酒類直供還將與廠家聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品，明年定制專銷產(chǎn)品的采購總額將達到10億元。相較于廠家主銷產(chǎn)品價格已近透明，這些定制專銷產(chǎn)品的價格隱秘性更強，利潤空間更大，也保證了1919酒類直供的門店收益。

此外，在傳統(tǒng)的B2C零售模式基礎(chǔ)上，1919酒類直供還開發(fā)了B2B、O2O、C2B等多種模式的整合營銷，創(chuàng)造了多元化利潤點，進一步拓寬了門店的利潤來源。

強勢管理，跨區(qū)域復(fù)制低價模式

在以多種措施保證門店盈利，并將毛利全部讓給加盟商的同時，1919酒類直供也為加盟商制定了較為靈活的合作條件。但是，在行使“掌柜”權(quán)利的門店管理方面，1919酒類直供表現(xiàn)得更為強勢，有些要求甚至挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的思維極限。

比如說在產(chǎn)品采購方面，1919酒類直供嚴格執(zhí)行正品低價采購原則。由于加盟商中有相當一部分，原先是代理名酒產(chǎn)品或當?shù)貜妱萜放频模�在加�?919酒類直供后，必然會面臨原先產(chǎn)品與加盟門店如何共處的問題。

楊陵江表示，二者并不是互為取代的關(guān)系，如果加盟商在產(chǎn)品上更有優(yōu)勢，可以同時成為1919酒類直供的供應(yīng)商。但是，加盟商沒有權(quán)利直接把自己的產(chǎn)品供應(yīng)到加盟門店，而是需要遵循1919酒類直供的產(chǎn)品采購原則：第一是看這個產(chǎn)品的品牌是否牢靠，品質(zhì)是否有保證。如果品牌和品質(zhì)都有保證，在加盟商愿意的前提下，1919酒類直供還可能會向全國門店推廣;第二，如果是名酒產(chǎn)品，1919酒類直供將實行比價，如果加盟商的產(chǎn)品價格更貴，1919酒類直供也不能采購。

“你(加盟商)可以做我們的供應(yīng)商，由我們來管理，但這個管理是市場化的，不是向廠家看齊的。第一，進價必須便宜，否則我們不會進你的貨，哪怕你說賣到自己的店里都是不行的。第二，你說售價必須和廠家統(tǒng)一也是不行的，我們必須按照市場價。”楊陵江表示，這些要求并不是想為難經(jīng)銷商，而是為了保證加盟門店的管理規(guī)范和持續(xù)盈利。

然而，對大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，早已習(xí)慣了和廠家的長期合作模式。因此，在面對1919酒類直供完全市場化的運作方式時，往往會糾結(jié)于和廠家的代理協(xié)議、廠家的價格政策等問題，這也讓楊陵江很難理解。“做生意要算資金回報賬，如果做一件事的成本比別人貴，還有沒有必要去做?如果我們的采購價格比你(加盟商)從廠家拿貨的價格還低，那你為什么一定要去采貴的酒來賣?”

對于加盟商原先擁有代理產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又不適合1919酒類直供進行采購的，楊陵江建議加盟商可以繼續(xù)保留原先的生意，同時拿出一部分門店與1919酒類直供合作。當然，這也可能會導(dǎo)致一個局面：由于1919酒類直供加盟店的產(chǎn)品價格更低，可能會對加盟商原先的產(chǎn)品銷售造成沖擊。但是換個角度來看，假如1919酒類直供是這些加盟商的競爭對手，把門店就開在隔壁呢?

全力擴張，機遇和挑戰(zhàn)都在于規(guī)模

做對手還是做隊友，成為眾多經(jīng)銷商面對1919酒類直供時需要做出的選擇。團購消費的低迷、零售經(jīng)驗的缺乏，加之與廠家合作存在庫存積壓、肆意漲價、拖欠賬款等弊病，越來越多的經(jīng)銷商更傾向于后者，這也使得1919酒類直供能夠在短短4個月時間實現(xiàn)“破百”。

根據(jù)2015年全國拓展計劃，明年1919酒類直供將在全國總計開設(shè)413家直管店，覆蓋全國所有省份省會城市，重點拓展省份包括北京、上海、山東、廣東、貴州、重慶。其中，北京將開設(shè)50家門店，上海49家，山東6家，廣東18家，貴州10家，重慶62家。

此外，河南門店計劃在明年實現(xiàn)72家，四川達到85家，天津6家，江蘇、浙江、陜西、山西、湖北、云南各5家，江西、安徽4家，河北、湖南3家，其他如內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林等11個省份各1家。

如果1919酒類直供的規(guī)模化擴張計劃順利實施，不僅會為1919酒類直供自身贏得更多與廠家博弈的籌碼，吸引更多資本關(guān)注和同業(yè)、異業(yè)整合，對酒類流通格局而言也將會帶來一場巨大的變革，甚至于會扭轉(zhuǎn)酒類廠商傳統(tǒng)合作局面，加速酒類行業(yè)的市場化進程。

然而，1919酒類直供所面臨的機遇和挑戰(zhàn)都在于規(guī)模化發(fā)展。如何在全國化擴張的同時繼續(xù)保持連鎖優(yōu)勢，保持1919酒類直供高效率、低成本的競爭優(yōu)勢和對消費者的服務(wù)承諾，是比遠大目標更重要的腳踏實地。

很顯然，楊陵江對此也有清醒的認識，所以即便在當前有著強烈的擴張需求，也有所克制地堅持強勢管理，不惜為此付出更多的管理成本，來保持1919酒類直供連鎖門店的標準化復(fù)制。

在他看來，“連鎖首先要解決的是單店盈利模式和復(fù)制模式，其次要解決線上門店營運方案以及線下門店融合問題，在此基礎(chǔ)上，還需要具備細節(jié)化、制度化、標準化、流程化、信息化、數(shù)據(jù)化、總部管控力、執(zhí)行力等基礎(chǔ)管理能力。”未來1919酒類直供將如何在不斷增加的加盟店中，去一步步實踐這些理念和經(jīng)驗，值得拭目以待。