江蘇白酒消費(fèi)局勢分析

江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，在2014年，江蘇常住人口達(dá)7960.06萬人，居中國第5位，同時，江蘇13地市GDP全部進(jìn)入中國前100名，人均GDP達(dá)81874元，居中國各省首位，由此奠定了江蘇酒類消費(fèi)市場的繁榮，一度成為中國白酒的產(chǎn)銷量大省。

相關(guān)機(jī)構(gòu)估計(jì)，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在30億元～40億元，剩下的則為中檔白酒份額。

據(jù)江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、秘書長王建英介紹，江蘇作為酒類產(chǎn)銷大省之一，其酒水銷量在全國排名第四五位，尤其是在近三年酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，全國經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景下，江蘇酒水市場產(chǎn)銷增長3%左右，這也說明江蘇市場仍具有發(fā)展的潛力。

蘇南、蘇北市場品牌競爭差異大

江蘇作為白酒產(chǎn)銷大省，歷來是各大白酒品牌的必爭之地，可以說市場競爭異常激烈，而由于地域等的差別，又可以將江蘇白酒市場大致分為蘇南、蘇北兩個區(qū)域，但這兩個區(qū)域競爭差異較大。

蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競爭，蘇南則是省內(nèi)外多個品牌競爭。

作為蘇酒的代表者——“三溝一河”仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各品牌市場分布上，除洋河形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。比如雙溝、今世緣文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。

蘇北市場可以說是江蘇的酒鄉(xiāng)，而“三溝一河”也主要集中在這里，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蘇北地區(qū)白酒市場中，蘇酒大約占75%的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝。而海安地產(chǎn)酒品王，除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢頭良好，不可小視。

而蘇北地區(qū)的徐州則是個特例，因其地理位置在四省交界，品牌選擇上與蘇南相似，其市場表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐家，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典則表現(xiàn)一般。

蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競爭。整體來看，省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔酒市場份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)開始走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔酒市場表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中，洋河藍(lán)色經(jīng)典在高端市場表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長，無明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。

總體來說，江蘇酒內(nèi)部的競爭較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。

蘇南、蘇北在消費(fèi)水平上存在差異。

從普通家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。只是蘇北以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主，蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對較高，則以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占據(jù)優(yōu)勢。

而從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)了主要市場份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍則占據(jù)了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場上也有一定的影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

蘇南、蘇北的主要差異體現(xiàn)在白酒中檔消費(fèi)。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在40元～80元，以地產(chǎn)酒為主。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在70元～90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場。

蘇南、蘇北消費(fèi)求同存異

對于整個江蘇省來說，消費(fèi)者的消費(fèi)心理一致，只是在消費(fèi)形態(tài)上呈現(xiàn)出了南北差異。

作為酒類消費(fèi)大省，江蘇省的消費(fèi)者比較成熟、理性，有著明確的消費(fèi)需求。這主要體現(xiàn)在，自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子，消費(fèi)者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品，這種消費(fèi)習(xí)慣一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化的現(xiàn)象。

其次，消費(fèi)者對品牌有明確的價位認(rèn)知，不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產(chǎn)品之間價格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場份額，80元～90元五年口子窖最為暢銷，60元～80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30元～40元檔位。

江蘇消費(fèi)者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級市場進(jìn)行機(jī)會型銷售，地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動銷。

在消費(fèi)習(xí)慣相同的前提下， 受經(jīng)濟(jì)等因素的影響， 蘇南、蘇北在消費(fèi)形態(tài)上呈現(xiàn)差異。

江蘇省白酒的主流飲用度數(shù)在42～46度。但由于蘇北地區(qū)接近山東、河南等北方省份，民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對較高，多為46度。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數(shù)較低，多為42度。

而蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次比較高，中高檔約占總體銷量比重較大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理。

由于蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響，葡萄酒、黃酒等品類近年來在蘇南地區(qū)市場份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場，并進(jìn)一步分化白酒市場。

蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源。同時，由于商務(wù)等接待需要，高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。蘇北地區(qū)相比較蘇南較為傳統(tǒng)，白酒、啤酒兩分天下，葡萄酒有一定表現(xiàn)。

中高檔葡萄酒成江蘇市場新寵

近年來，江蘇的葡萄酒市場發(fā)展強(qiáng)勁，不少企業(yè)紛紛將江蘇市場作為重點(diǎn)戰(zhàn)略市場進(jìn)行布局。

國產(chǎn)的張?jiān)！㈤L城在江蘇市場競爭最為激烈。張?jiān)��?shí)行一系列積極的政策、措施，在中高端領(lǐng)域的市場份額占優(yōu)勢，其措施包括：一、設(shè)立縣級業(yè)務(wù)代表，實(shí)施深度分銷，由各縣的業(yè)務(wù)代表為基本單元，服務(wù)每個客戶，掌控市場情況，從而確保了張?jiān)�對市場的�?qiáng)力掌控。二、分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作，并且分渠道招商，像團(tuán)購、商超、現(xiàn)飲等分別招商，從而極大的增強(qiáng)了其競爭力，以及渠道的局部張力。三、嚴(yán)格管控市場。四是進(jìn)行高端推廣。

然而，長城卻是江蘇市場最早被認(rèn)知的葡萄酒品牌，在渠道方面長城也做深度分銷，但其在招商之后，在后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)上不是很到位，因此在上傳下達(dá)方面略有滯后，使得其市場反應(yīng)相對來說不夠敏捷。

江蘇蘇南地區(qū)是我國長江三角洲最為富饒的地區(qū)之一，人們生活品質(zhì)偏高，同時，其位于中國沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，對葡萄酒的接受程度比較高，市場表現(xiàn)不俗，由此也成為了“商家必爭之地”。