白酒大商運(yùn)營葡萄酒是趨勢 葡萄酒經(jīng)銷商挑戰(zhàn)之下有機(jī)遇

2015年，中國進(jìn)口葡萄酒金額20.4億美元，比2006年的1.4億美元增長13.5倍，2006-2015年年均增速高達(dá)34.6%。近年來，進(jìn)口葡萄酒市場整體來說在波動中呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。在巨大商機(jī)背后，是更多有實(shí)力運(yùn)營者的加入。白酒區(qū)域大商、甚至白酒企業(yè)是這股激流中搶眼的力量。

酒商經(jīng)營范疇向綜合酒品化轉(zhuǎn)型

為什么說白酒經(jīng)銷商經(jīng)營葡萄酒是大勢所趨?海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)評論員呂咸遜向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參分析認(rèn)為，首先，葡萄酒消費(fèi)順應(yīng)了消費(fèi)趨勢的變化，以前的酒水消費(fèi)、餐桌文化是一元化、中心化的，以政務(wù)消費(fèi)為帶動的，一個(gè)酒桌上喝什么酒官最大的人說了算。現(xiàn)在，特別是沿海地區(qū)，一個(gè)飯桌上會有白酒、紅酒、啤酒等多個(gè)酒種，平等化、多酒品是常態(tài)。因此酒商經(jīng)營范疇也應(yīng)該向綜合酒品化轉(zhuǎn)型。

第二，白酒經(jīng)銷商做暢銷的白酒單品毛利特別低，比如除了飛天茅臺外的很多白酒暢銷產(chǎn)品甚至價(jià)格倒掛;而進(jìn)口葡萄酒相對來說價(jià)格并不完全透明，一些產(chǎn)品具有一定的高毛利空間;所以“白酒做流量+進(jìn)口葡萄酒做利潤“是一個(gè)比較好的商品組合。

第三，不僅是白酒經(jīng)銷商，連白酒廠家都在做進(jìn)口葡萄酒，這是迎合消費(fèi)趨勢的戰(zhàn)略選擇，著眼于未來10年、20年的產(chǎn)業(yè)布局。

第四，進(jìn)口酒商群體相對實(shí)力較弱，白酒有許多主流的，大經(jīng)銷商做名酒，對于進(jìn)口酒的增量有比較大的消化能力，進(jìn)口葡萄酒在其銷售比重中有很高的增長率。而國際上的酒業(yè)巨頭，如保樂力加、帝亞吉?dú)W等也都是綜合酒品的經(jīng)營，是大勢所趨。

整合：白酒經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢+葡萄酒經(jīng)銷商的專業(yè)性

白酒經(jīng)銷商切入葡萄酒市場，將有怎樣的優(yōu)勢和劣勢。與多家區(qū)域白酒大商有緊密合作的北京酒易酩莊董事長張言志對酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參分析認(rèn)為，白酒經(jīng)銷商做葡萄酒的優(yōu)勢是渠道和資金，而劣勢則是專業(yè)性不夠，銷售思維轉(zhuǎn)變比較難，他們中許多人習(xí)慣了白酒企業(yè)廠家保姆式的銷售方式，不愿意長遠(yuǎn)規(guī)劃和精耕市場。

對于想要在葡萄酒領(lǐng)域有長遠(yuǎn)發(fā)展的白酒經(jīng)銷商，張言志建議，首先，需要立足本區(qū)域，有長遠(yuǎn)規(guī)劃，選幾個(gè)真正的好品牌深耕市場，以便在未來的葡萄酒大市場有一席之地。另外，葡萄酒的銷售一定是越來越專業(yè)化，所以人才的培養(yǎng)也必不可少，一定要配備專職葡萄酒負(fù)責(zé)人等。

隨著越來越多的白酒經(jīng)銷商甚至大商開始切入葡萄酒市場，對于葡萄酒經(jīng)銷商來說，應(yīng)該怎樣來迎接這樣的市場變化和挑戰(zhàn)?

深巷子專業(yè)葡萄酒超市總經(jīng)理賈斌在接受酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參采訪時(shí)說，“可以從兩個(gè)方面來應(yīng)對。一是合作，我們現(xiàn)在就在和好幾家白酒大商在合作，因?yàn)槲覀兊膶�業(yè)性和他們的渠道能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到共贏，讓產(chǎn)品快速切入到市場上去。因?yàn)槠咸丫飘a(chǎn)品相對于白酒來說更復(fù)雜一些，大的白酒商一般會愿意和專業(yè)的葡萄酒商合作。另一個(gè)方面，就是葡萄酒經(jīng)銷商需要加強(qiáng)自身的專業(yè)性，同時(shí)對市場再去深挖，深入到各地市的市場上去，這樣就能夠去迎接挑戰(zhàn)。畢竟打鐵還需自身硬!”