“免費(fèi)模式”為何在葡萄酒行業(yè)走不通？

記得在2009年時(shí)看過(guò)一本書(shū)，叫《免費(fèi)》。這本書(shū)是中國(guó)免費(fèi)模式的倡導(dǎo)者和踐行者周鴻祎作序，書(shū)中倡導(dǎo)一個(gè)理念：免費(fèi)是最好的商業(yè)模式。

2009年時(shí)我在浙江開(kāi)酒窖賣酒。既然免費(fèi)是最好的商業(yè)模式，所以從09年開(kāi)始我一直在思索，我的商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)成免費(fèi)?后來(lái)嘗試了很多給用戶(消費(fèi)者)免費(fèi)的服務(wù)，但是最終用戶還是不買賬。

2014年被刷爆朋友圈的也是一個(gè)免費(fèi)的模式，這個(gè)案例大家一定耳熟能詳了，這個(gè)案例叫夢(mèng)露內(nèi)衣。

●據(jù)說(shuō)夢(mèng)露內(nèi)衣4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一年凈賺7000萬(wàn)!

●模式：只送不賣，客戶承擔(dān)23元快遞費(fèi)!

●23元怎么組成?23元=8元(生產(chǎn)成本)+3元(網(wǎng)站推廣成本)+5元(快遞費(fèi))+7元(凈利潤(rùn))

●怎么做推廣?157家網(wǎng)站免費(fèi)推廣，網(wǎng)站只收取分成。

受夢(mèng)露內(nèi)衣的成功故事的沖擊和啟發(fā)，很多酒商都紛紛效仿。我看到很多酒商推出免費(fèi)送酒，只收取包裝快遞費(fèi)，10元/瓶-32元/瓶快遞費(fèi)不等。我見(jiàn)到這樣的活動(dòng)，我第一時(shí)間申請(qǐng)，當(dāng)然我也領(lǐng)到了很多免費(fèi)送酒。有寧夏的枸杞酒，也有國(guó)產(chǎn)葡萄酒、也有進(jìn)口葡萄酒(進(jìn)口葡萄酒以西班牙葡萄酒居多)也有很多不知名的白酒。

我參與了很多的免費(fèi)送酒活動(dòng)，但我感覺(jué)沒(méi)有一家做免費(fèi)送酒活動(dòng)的酒商把握了免費(fèi)模式的真諦。很多酒商拿自己無(wú)法銷動(dòng)的庫(kù)存產(chǎn)品做免費(fèi)送酒活動(dòng)，也有很多酒商拿自己最便宜的酒款做免費(fèi)送酒活動(dòng)，學(xué)夢(mèng)露內(nèi)衣，想通過(guò)快遞費(fèi)把自己的成本打出來(lái)，但酒類除了快遞費(fèi)之外還有二次包裝成本，所以簡(jiǎn)單的復(fù)制夢(mèng)娜內(nèi)衣的免費(fèi)模式也不免太粗暴了。

夢(mèng)露內(nèi)衣很輕，沒(méi)有二次包裝成本，一個(gè)包裹5元可以郵全國(guó)，但酒類產(chǎn)品，二次包裝和物流成本至少10元-20元之間，所以簡(jiǎn)單的模仿肯定無(wú)法取得想要的結(jié)果的。很多酒商想清庫(kù)存做免費(fèi)送酒，但結(jié)果免費(fèi)送都送不出去。再加上免費(fèi)送需要用戶承擔(dān)快遞費(fèi)就沒(méi)有用戶響應(yīng)，訂單不多，物流費(fèi)又居高不下。

以上我舉的都是免費(fèi)送酒失敗的原因，最終這些搞免費(fèi)送酒活動(dòng)的酒商都應(yīng)該是送酒送不出去，活動(dòng)無(wú)法持續(xù)而結(jié)束活動(dòng)的，為什么產(chǎn)生這樣冰火兩重天的結(jié)局呢?

第一，這些送酒的酒商都是在自己的官網(wǎng)或微信公眾平臺(tái)搞這活動(dòng)，自己的微信公眾平臺(tái)用戶又少得可憐，所以，就算免費(fèi)包郵的送酒活動(dòng)，如果自己的微信公眾平臺(tái)沒(méi)有規(guī)模用戶，想把活動(dòng)做起來(lái)也很困難。

第二，由于免費(fèi)送的酒款的成本及包裝、物流的成本太高，從而沒(méi)有了傳播費(fèi)用，所以這些送酒活動(dòng)基本上沒(méi)有進(jìn)行付費(fèi)推廣，從而沒(méi)有流量也就沒(méi)有轉(zhuǎn)化。只靠自己公司的員工的朋友圈推廣是形不成規(guī)模的。

第三，我為什么說(shuō)這些酒商做的免費(fèi)送酒的模式很失敗呢?除了沒(méi)有通過(guò)免費(fèi)送酒活動(dòng)獲取到一定數(shù)量的用戶外，更重要的一個(gè)原因是，在我收到免費(fèi)送酒的包裹后，包裹包裝上沒(méi)有任何的營(yíng)銷內(nèi)容，包裹里面也沒(méi)有任何的營(yíng)銷，我留了我個(gè)人電話，也從沒(méi)有收到短信或電話。也就是說(shuō)通過(guò)免費(fèi)送酒獲得的用戶，這些酒商根本不珍惜，不做服務(wù)和追銷，所以，即使通過(guò)送酒獲得更多用戶，不做后期的服務(wù)跟蹤和追銷，用戶還是會(huì)很快遺忘你，對(duì)你沒(méi)有任何價(jià)值。所以說(shuō)，這些酒商只是簡(jiǎn)單地模仿了夢(mèng)露內(nèi)衣的皮毛，沒(méi)有理解免費(fèi)模式的真正精髓。

剛剛我都是揭露了很多酒商做免費(fèi)送酒的一些失敗的原因。那么如何通過(guò)免費(fèi)模式打造爆品模式呢?

第一、首先要明確免費(fèi)模式的真正目的。如果是為了清庫(kù)存而免費(fèi)送酒的話，這樣出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了。免費(fèi)是為了快速獲取到大量目標(biāo)用戶，而不是為了盤(pán)活庫(kù)存!

第二、做好模式設(shè)計(jì)：免費(fèi)是一種策略，通過(guò)免費(fèi)策略快速獲取大量目標(biāo)用戶后，要設(shè)計(jì)好后端追銷和后端的組合盈利方式，不然沒(méi)有后端的追銷設(shè)計(jì)，只想著前端通過(guò)免費(fèi)送轉(zhuǎn)快遞費(fèi)，這樣的活動(dòng)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)誘惑肯定不夠;

第三、測(cè)試：不管是多么完美的模式設(shè)計(jì)，在大量推廣前一定要做不同的測(cè)試，只有測(cè)試出轉(zhuǎn)化率才能大面積推廣;

第四、優(yōu)化：有了測(cè)試，必須要有優(yōu)化，只有不斷地測(cè)試和優(yōu)化，才能讓你的免費(fèi)模式更加具有落地性，也不節(jié)省很多試錯(cuò)的成本;

第五、推廣：你的免費(fèi)模式通過(guò)測(cè)試和不斷優(yōu)化，有了一個(gè)準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，而且這個(gè)數(shù)據(jù)足以支撐你的活動(dòng)在你的預(yù)算之內(nèi)或者甚至有盈利的預(yù)期，這樣就可以大面積推廣放大你的這個(gè)模式了。