根據《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，100-300元是2024年酒業動銷最好的三大價格帶之一，并且處于這個價格帶的中端白酒市場擁有超過千億元的市場空間，增速高達20%。
然而，如此肥沃的土壤，市場主力依然是區域酒企。為此，一眾清香酒企依托香型熱，悄然打響中端爭奪戰。
增幅高達20%，被低估的3300億元大市場
中端白酒是一個等待開墾的市場。
卓鵬咨詢報告顯示，在當前7600億元白酒市場中，300元以下價格帶白酒產品約占43%的市場份額，約為3300億元，并預測，2025年，300元以下大眾消費市場將有10%左右的增長。
即使是在消費能力強勁的廣東，100-300元價位產品也動銷良好。
廣州酒商袁成(化名)表示，2023年是300-500元價格帶爆發，2024年后廣東市場反而是100-300價位產品動銷更快。
和君咨詢副總經理、和君酒水事業部總經理李振江也指出，團隊在2024年調研河南、山東、河北、廣東、福建等七省白酒市場發現，100-300元價位的銷售增幅約為20%，表現最為突出。尤其是三四線城市的消費意愿呈增長態勢，甚至已超過二線城市。
中端產品獲得市場認可，本質上是市場出現了多重變化。
一是，消費降級。袁成認為，中端產品在廣東表現優異，價格是重要因素。隨著進入新的經濟周期，企業開始精打細算。過去大量300-500元的商務宴請，近兩年降級到100-300元價格帶。
二是，質價比成為消費者選擇的核心。隨著“喝少一點，喝好一點”成為新的消費思潮，消費者既要低價，又追求品質口感，最終在中端白酒找到價格與價值的平衡。
三是，悅己消費趨勢日益明顯。年輕消費者，尤其是Z世代，對白酒的需求逐漸從傳統的商務應酬轉向日常微醺、朋友小聚等輕松場合，因此具有高性價比的中端酒成為較好的選擇。
“從終端動銷的角度來看，100-300元價格帶在2024年相比其他價位會更穩健一些。”河南酒商張琳(化名)指出，中端產品屬于剛需消費，具有動銷快、銷量大等特點，從去年開始公司加大了相關投入。
從行業競爭角度看，頭部品牌的主陣地在高端與次高端，對中端市場的重視程度不夠，留出了巨大空間，清香應該深耕中端市場。
風味與工藝優勢并存，清香中端爭奪戰硝煙彌漫
在汾酒的帶領下，清香早已發起中端爭奪戰。
自2022年汾酒產品戰略轉變為“抓青花、強腰部、穩玻汾”后，作為汾酒腰部產品，巴拿馬系列與老白汾酒系列近年來獲得長足發展。
佳釀網了解到，深耕100-200元價格帶的老白汾在2024年的銷售額已達50億元。
有行業人士指出，老白汾省外市場表現十分搶眼，河南與山東一直是優勢區域，占比在不斷提升。
山東經銷商高月(化名)表示，老白汾在婚宴市場表現不俗，2024年其代理市場增長10%。而在江蘇與浙江，2024年老白汾的銷量超過2023年，在大眾聚飲和招待場景開瓶率很高。
2024年，汾酒在投資者交流會上指出， 老白汾被列入公司4個百億大單品序列。
未來，每個區域的老白汾項目組都安排20人，10人負責管理，10人負責推廣，這樣更加專業，明確分工，從收益上和每個崗位完成的職能進行匹配，保障未來老白汾擁有持續不斷的強勁增長動力。
有汾酒在前面打烊，其他清香酒企采取緊跟戰略。
2023年，太原酒廠開發的線上產品晉祠“雙胞胎”，售價149元/瓶，受到消費者追捧，2023年一月以來每天線上銷量數十萬。
白水杜康酒業聚焦中高端產品的打造，提出了“雙品戰略”，即通過“十三朝”系列和“白水杜康”系列兩個產品線，充分滿足不同消費層次的需求。
今年3月23日，汾陽王酒業看好中端市場的發展前景，在成都發布了大眾清香子品牌——華樽清。
華樽清承擔培育塔基消費者的重任，將與汾陽王形成高低搭配，滿足不同個性消費需求。
清香酒企大力發展中端產品的背后，是清香工藝具有生產周期短、出酒率高、成本低等優勢，天然擅長釀造大眾口糧酒。
在風味上，過去有些酒企選擇“次級酒體”勾調，造成部分中端白酒產品呈現出“回苦”“辣口”“雜味多”等“低質”現象，時常被人詬病，更不被年輕人接受。
然而，清香白酒具有干凈綿甜的口感，很好解決了這個痛點。
佳釀網與朋友曾用某清香光瓶酒與終端售價兩百元/500ml的其他香型產品進行盲品。絕大部分人認可清香光瓶酒的品質。
行業資深專家指出，清香具有工藝優勢，產品性價比高，各大清香酒企已經加大了對中端市場的布局，前景遠大。
在挑戰中尋求突破，用存量競爭探尋當代商業智慧
清香要做好中端市場，機遇與挑戰并存。
中端白酒的品牌忠誠度不高，只要產品擁有足夠高的性價比，就容易獲得消費者青睞。
清香酒企可以通過免費品鑒、免費贈送等形式打動消費者，后依靠高頻次購買提升消費者與品牌之間的黏性，用口碑打響品牌知名度，加快全國化進程。
與此同時，中端產品覆蓋家庭聚會、個人自飲、低端商務宴請等多個消費場景，消費人群基數大。
扎根中端市場的清香酒企，可以獲得充足的塔基消費人群，保障群眾基礎穩固，后期可以像汾酒一樣用低端產品帶動高端市場的發展。
清香酒企做中端的A面是意義重大，B面是要做好系列改革調整。
首先，是渠道結構革新，從傳統分銷到全域觸達。
傳統的大眾酒賽道準入門檻低，但是對渠道鋪貨、團隊投入、品牌密度等的門檻較高，而現在，已經有品牌開始突破傳統的分銷模式，利用電商平臺、新媒體運營等來開創新的商業模式，比如太原酒廠通過直播帶貨兩月營收破千萬元。
其次，差異化運營。
目前中端市場里有眾多區域品牌，他們依托本土優勢，在當地有大量的忠誠消費者。同時，中端產品同質化嚴重，市場陷入價格競爭。
清香酒企要進入中端市場，必須充分挖掘企業文化歷史，在品牌營銷與產品定位上做到差異化，避免陷入價格競爭的怪圈。
最后，精細化營銷。
中端產品雖然消費場景多，但每個消費場景有不同的銷售邏輯與渠道。清香酒企要進行消費場景的細分，做到精準營銷。比如針對宴席市場，產品打造上要喜慶大方，市場開拓上要多與各地宴席渠道介紹人合作。
當前酒業是存量競爭，幾乎每個細分市場都有重兵把手。清香想要上位，就要通過科學的營銷定位，找到市場最薄弱的地方，通過各個擊破建立根據地市場。
清香酒企只要建立的根據地市場足夠多，就可以通過以點帶面實現做大做強。
清香的發展不僅要比拼熱血，還考驗著智慧。清香發起的中端之戰，就可能是一種符合現代營銷理論的智慧表現。
