洋河山東淘金20億 魯酒板塊“絞肉大戰(zhàn)”一觸即發(fā)

近日，有朋友向筆者爆料，洋河酒業(yè)2017年在山東銷售額有望突破30個億。

筆者聽到這個消息之后是震驚的。震驚之余，筆者找到了行業(yè)內(nèi)消息靈通人士，他說洋河在2016年在山東銷售額應(yīng)該在18億左右，2017年預(yù)估算20億左右。20億元，不算震驚，轉(zhuǎn)念一想，又挺震驚。

而且是越思量越震驚，震驚如下：

1、洋河在山東處處開花

從各個地級市場表現(xiàn)看，洋河在山東無亮點市場，而20個億的銷售額說明在山東17地市洋河銷售額很均勻。換句話說，這20億元的銷售額平均在山東每一個地市。做市場的人都明白，如果想在山東這樣縣縣有酒企的市場中，能夠保證每一個地市都能有過億的銷售，終端陳列、廣告宣傳及意見領(lǐng)袖等方面的投入不僅力度大而且持久。單個市場過億說明對市場洞察入微，假以時日，只要加大投入，以更靈活的營銷方式去針對每個縣或每個市去打壓競爭對手，競爭對手一旦出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤，洋河就會迅速在一個地級市場從1個億變成2個億甚至5個億。

2、洋河在山東產(chǎn)品豐富

山東酒企的主流產(chǎn)品均在百元以下，百元以上雖有產(chǎn)品但暢銷的不多。洋河在山東有藍色經(jīng)典及夢系列搶占商務(wù)、政務(wù)市場，但是洋河并沒有放棄魯酒所擅長的三五十元的大眾消費市場，有20多元藍優(yōu)、30多元洋河大曲及70多元青瓷等產(chǎn)品加以應(yīng)對。洋河與茅臺、五糧液等企業(yè)不同，它的低端產(chǎn)品在山東有著廣泛的群主基礎(chǔ)，在山東本土產(chǎn)品面前競爭優(yōu)勢明顯。瀘州老窖雖然在山東表現(xiàn)也不錯，但瀘州老窖的貼牌產(chǎn)品太多，價格體系混亂，中低端產(chǎn)品在消費者心目中不如山東本土品牌。但是，可以不夸張的講，洋河在鄉(xiāng)村市場的滲透也強于大多數(shù)魯酒企業(yè)。在筆者濟南老家某鄉(xiāng)村，白酒酒企給終端店做門頭的不多，但是洋河大曲的廣告牌已經(jīng)隨處可見。

3、洋河在山東戰(zhàn)略狠辣

眾所周知，洋河營銷水平很高，落地執(zhí)行能力很強。在山東，洋河營銷看起來像口感綿柔般的溫柔，其實卻如入口時“一線喉”般的火辣。從戰(zhàn)略上看，洋河希望山東酒企保持既有格局，誰也別有能力離開自己的根據(jù)地市場，洋河憑借品牌、酒質(zhì)及營銷等方式慢慢耗下去，直到最終取得勝利。如果哪家酒企坐穩(wěn)了根據(jù)地市場，準備向外拓展，洋河會說，不好意思，我準備全力做該酒企的根據(jù)地市場。既然根據(jù)地市場受到威脅，外埠市場開展不順，該酒企受挫，就會喪失走出根據(jù)地市場的勇氣。

洋河走過的路，其他酒企不好走，洋河就用這種“圍魏救趙”加“囚籠戰(zhàn)術(shù)”困住了一家又一家的山東酒企。有魯酒企業(yè)老總告訴筆者，洋河在山東的菏澤及棗莊市場發(fā)展頗不順利，但卻持續(xù)投入最大，這是因為菏澤的花冠，棗莊的今緣春是魯酒陣營中最善于做現(xiàn)代營銷的企業(yè)，其戰(zhàn)術(shù)打法與洋河類似。

4、洋河高度重視新傳播

新媒體的崛起，不是宣告舊媒體的衰退，而是宣告新傳播方式的到來。洋河對新傳播方式的應(yīng)用及理解，在酒企中名列前茅。以微博為例，是洋河自己的員工在操作，而且內(nèi)容不似茅臺、五糧液那種沒煙火氣的通告;以微信為例，夢之藍社區(qū)的稿件很用心，不亞于專業(yè)媒體的操作，而且活躍度良好;以今日頭條為例，幾乎每篇關(guān)于洋河的稿件，下面都有會人進行輿論的正向引導(dǎo)。行業(yè)內(nèi)的人應(yīng)該記得，朋友圈第一個酒業(yè)廣告是誰，洋河微分子。就連系列酒在山東準備招商，洋河的招商負責人都備選更多的微信平臺進行發(fā)布，而不是局限于行業(yè)媒體。