緊抓終端+掌控上游 大商們這樣謀變新格局

6月27日，銀基公布了自己最新財(cái)年的財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，銀基在營收上升的情況下，經(jīng)營性利潤(rùn)出現(xiàn)了下滑。根據(jù)業(yè)界的觀察，這與其銷售成本的增加大有關(guān)聯(lián)，也就是銀基最新導(dǎo)入的B2B銷售模式消耗了大量的成本。

實(shí)際上，利潤(rùn)下滑顯示出轉(zhuǎn)型艱難，但銀基B2B模式的關(guān)鍵在于直接與終端銷售網(wǎng)的對(duì)接，這也成為酒業(yè)傳統(tǒng)大商轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。

要么構(gòu)建面向下游的B2B新體系，要么盡量掌控上游品牌資源。在銀基的背后，諸多酒業(yè)傳統(tǒng)大商依然在為轉(zhuǎn)型努力。

銀基轉(zhuǎn)型

作為酒業(yè)唯一上市的超級(jí)大商，銀基的財(cái)報(bào)備受業(yè)界期待，這可以讓業(yè)界得以一窺銀基近年來積極轉(zhuǎn)型的成果。

其財(cái)報(bào)顯示，2016年3月-2017年3月，銀基實(shí)現(xiàn)營收14.99億港元(折合人民幣約13億元)，較去年增加約19%，撇除存貨撥備的因素，毛利約4.1億港元(上年度為2.3億)。但是公司的經(jīng)營性利潤(rùn)卻沒有錄得增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了下滑，整個(gè)財(cái)年實(shí)現(xiàn)“年度利潤(rùn)”615萬港元，對(duì)比上年度1.3億港元出現(xiàn)了大幅度的下滑。

這一賬面的虧損主要來自匯兌差額，作為一家主業(yè)在內(nèi)地但是在港股上市的公司，核心關(guān)注點(diǎn)還是主業(yè)是否在內(nèi)地盈利，從目前的情況看，公司仍然盈利615萬港元，只是對(duì)比去年的1.3億，下滑嚴(yán)重。

從財(cái)報(bào)上看，銀基的成本增加主要來自“銷售及經(jīng)銷費(fèi)用”，最新財(cái)年為2.9億港元，對(duì)比上一財(cái)年增加了1.1億港元，另外，融資成本也出現(xiàn)了大幅度的增加。

對(duì)于成本增加的原因，官方的解釋是公司在“變革白酒行業(yè)一直沿用的白酒分銷模式”，導(dǎo)入最新的B2B模式，從執(zhí)行的情況看，公司認(rèn)為結(jié)果超出預(yù)期。從結(jié)果上看，公司的營收也實(shí)現(xiàn)了19%的雙位數(shù)增長(zhǎng)，但是這一策略前期一次性投入巨大。

公告顯示，來自中國市場(chǎng)的收益占集團(tuán)總收益約79.6%(上年為43.1%)，來自國際市場(chǎng)的收益占本集團(tuán)總收益約20.4%(上年為56.9%)。五糧液與茅臺(tái)產(chǎn)品占集團(tuán)銷售逾九成，集團(tuán)自2014年10月取得的8款茅臺(tái)獨(dú)家總經(jīng)銷產(chǎn)品中，53度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺(tái)，43度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺(tái)，于2015年起陸續(xù)上市。其余4款茅臺(tái)產(chǎn)品尚未上市。

也就是說，銀基的主體業(yè)務(wù)依然專注于酒業(yè)經(jīng)營，依然將重點(diǎn)放置于茅臺(tái)、五糧液等一線名酒之上。

但在主業(yè)不變的同時(shí)，銀基的營銷模式開始發(fā)生改變，也就是說，銀基在商業(yè)模式上展開了積極轉(zhuǎn)型——銀基于2016年5月開始改變沿續(xù)多年的分銷模式，以B2B的模式向白酒銷售終端網(wǎng)點(diǎn)之煙酒店直接供貨。但是，由于搭建B2B平臺(tái)的費(fèi)用較大，對(duì)集團(tuán)凈利潤(rùn)帶來較大負(fù)面影響。銀基相信在已經(jīng)啟動(dòng)B2B平臺(tái)運(yùn)作的城市，不會(huì)再發(fā)生類似的費(fèi)用。

除品匯壹號(hào)B2B平臺(tái)外，銀基繼續(xù)與國內(nèi)主流電子商務(wù)購物平臺(tái)及電視購物平臺(tái)，如京東商城、1號(hào)店、天貓、唯品會(huì)、融易購、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂購及安徽家家購物等維持良好的合作關(guān)系。

緊抓終端

銀基改變分銷模式，減少營銷環(huán)節(jié)，直達(dá)銷售終端，實(shí)際上這與諸多大商的轉(zhuǎn)型思路不謀而合。

浙江商源集團(tuán)同樣被視為傳統(tǒng)大商的代表，而商源集團(tuán)的轉(zhuǎn)型方向，也同樣投注到了終端，還有中游倉儲(chǔ)物流領(lǐng)域。

早在2015年，商源集團(tuán)就建設(shè)了位于德清的物流基地。德清物流基地承載著整個(gè)商源集團(tuán)的庫存保管、物流配送等功能，占地120畝，庫存商品達(dá)3000多種，配送輻射華東及至全國。

憑借著物流基地的支撐效應(yīng)，商源集團(tuán)打造了終端久加久連鎖店。久加久連鎖有限公司是商源集團(tuán)為了應(yīng)對(duì)渠道變革，把商超渠道由銷售型終端向服務(wù)型終端轉(zhuǎn)變的重大舉措，已經(jīng)形成久加久連鎖、商超、電商三大核心渠道。隨著酒類消費(fèi)形勢(shì)的變化，久加久連鎖專賣店在店面選擇、合作模式、服務(wù)內(nèi)容、傳播方式等方面進(jìn)行了積極探索。