建發(fā)酒業(yè)老大為何對(duì)渠道迅速扁平化持懷疑態(tài)度

葡萄酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，業(yè)界人士熱議渠道扁平化的趨勢(shì)。有電商朋友認(rèn)為，今后進(jìn)口商-消費(fèi)者和國外廠家-平臺(tái)-零售商(終端商)的模式將成為主流。

筆者對(duì)渠道扁平化迅速到來持懷疑態(tài)度。如果品牌滲透率高，葡萄酒價(jià)格可以降低，在西方，是大商發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，在中國卻是小商在打價(jià)格戰(zhàn)。

中國葡萄酒進(jìn)口商最大的問題是：貿(mào)易商思維阻礙其成為大商。不做品牌是貿(mào)易商思維的最大特點(diǎn)，這其中又分成三類：第一類分是沒有實(shí)力做品牌;第二類是有實(shí)力買酒莊但不堅(jiān)持做品牌;第三類是有實(shí)力并且堅(jiān)持做品牌，但團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力，下指標(biāo)又不科學(xué)，還是銷量導(dǎo)向，最終還是貿(mào)易思維。

另外就是網(wǎng)絡(luò)，中國有完善全國化網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)口商恐怕不多，建發(fā)肯定算是一家，瑪茜廈門零售70多元是因?yàn)榭偛恐苯硬僮鞯慕Y(jié)果。建發(fā)的網(wǎng)絡(luò)是資產(chǎn)，是時(shí)間積累、投入和時(shí)機(jī)把握的結(jié)果，建發(fā)不會(huì)放棄，但會(huì)針對(duì)點(diǎn)部市場(chǎng)做一些調(diào)整，比如內(nèi)蒙鄂爾多斯地產(chǎn)泡沫破滅，經(jīng)濟(jì)低迷，這類市場(chǎng)過去是消費(fèi)重地，現(xiàn)在就應(yīng)該退出。

在中國，即使是建發(fā)這種致力于做品牌和網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，渠道扁平化也很難實(shí)現(xiàn)。所以，筆者認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒渠道扁平化絕沒有想象中沒那么快，渠道進(jìn)入壁壘，運(yùn)輸問題(中國幅員遼闊)，渠道分散性特點(diǎn)，商超、酒行、連鎖便利店、餐飲分割渠道。

而且，進(jìn)口葡萄酒在中國是品質(zhì)生活的象征，人們買葡萄酒不完全是功能需求，還有社會(huì)屬性。中國市場(chǎng)成熟度以及消費(fèi)文化還不能直接與西方成熟市場(chǎng)類比。

只有當(dāng)品牌特別強(qiáng)勢(shì)了，才可以扁平。比如茅臺(tái)、五糧液有強(qiáng)大品牌力，可以做到每個(gè)縣城都有網(wǎng)點(diǎn)，甚至一個(gè)縣城開幾個(gè)專賣店，進(jìn)口葡萄酒哪個(gè)品牌可以做到?

有進(jìn)口商肯定會(huì)說，那我代理一個(gè)國際大牌進(jìn)口酒就好了，這樣就可以迅速扁平化了，難道這些國際大牌葡萄酒在全球的影響力不比茅臺(tái)大?

但國際大牌對(duì)進(jìn)口商而言卻是雙刃劍。因?yàn)閲�際串貨，因?yàn)檎��?guī)報(bào)關(guān)產(chǎn)品價(jià)格偏高，水貨(未正規(guī)報(bào)關(guān)產(chǎn)品)大量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，容易被中國各大電商拿來低價(jià)傾銷。電商價(jià)格戰(zhàn)傷害經(jīng)銷商，自己也沒有利潤，損人不利己，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是大家沒有利潤空間去進(jìn)一步塑造品牌。

筆者認(rèn)為，合理低價(jià)是零售價(jià)在70元左右，而非無底線價(jià)格戰(zhàn)。中國有遠(yuǎn)見進(jìn)口商的抱負(fù)應(yīng)該是做好中國，影響世界，而不是僅僅以貿(mào)易思維掙點(diǎn)快錢。