處于中流的大商將何去何從？

渠道下沉、砍中間環(huán)節(jié)、廠家直供……這些詞語在行業(yè)中早已屢見不鮮，其背后潛臺(tái)詞也被那句耳熟能詳?shù)膹V告語“沒有中間商賺差價(jià)”給剖析的淋漓盡致。

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而事實(shí)也是如此，那些處于渠道鏈中間環(huán)節(jié)、沒有強(qiáng)力自有品牌支撐、規(guī)模在30億內(nèi)的“大商”們?nèi)兆訒?huì)越發(fā)難過，動(dòng)輒壓貨、隨時(shí)斷炊、忽而品牌被凈化，甚至一紙通告直接取締的場景更是時(shí)有發(fā)生。在我看來這樣的形勢不會(huì)改變，甚至在未來幾年將愈演愈烈：一方面，上游企業(yè)基于市場系統(tǒng)化管理的力度將持續(xù)加強(qiáng)，不聽話、不守規(guī)則的經(jīng)銷商將成為主要打擊對象;與此同時(shí)，廠家直控終端的欲望也在不斷升級，此類經(jīng)銷商的蛋糕必然會(huì)越來越小。另一方面，層級銷售模式中非常重要的關(guān)系資源，正在被多方力量蠶食、分割，諸如互聯(lián)網(wǎng)帶來的電商銷售、圈層銷售以及部分超商致力于規(guī)模化、系統(tǒng)化打造進(jìn)行的終端矩陣式推進(jìn)等模式，都在讓原來傳統(tǒng)的、自上而下的分層銷售模式逐漸瓦解。

因此，我們判斷此類大商在“上游隨時(shí)遺棄、下游不斷分裂”的雙重壓力下，其未來的境況會(huì)很危險(xiǎn)。而基于趨勢研究，我們認(rèn)為未來5-10年，渠道商業(yè)力量將集中在兩大類型的渠道商手中：一是，規(guī)模上百億的3-5家超商;二是，更能體現(xiàn)組織化、數(shù)據(jù)化的服務(wù)型終端商。按28原則來看，少數(shù)超商將搶占大部分市場資源，余者將被終端商們分割。那么處于中流的大商將何去何從呢?兩個(gè)選擇：要么被炮灰，要么開始站隊(duì)!自華致酒行于年初敲響酒商上市第一記鐘聲，1919獲阿里20億融資并通過輕資產(chǎn)作強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與打造，以及酒仙網(wǎng)“大城開小店、小城開大店”不斷加碼線下力量……都能充分看出，渠道商業(yè)正在不知不覺間進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)”。然而，盡管殘酷，但也是機(jī)遇。恰如我在此前提到的“產(chǎn)業(yè)格局基本定型，商業(yè)格局未來可期!這一觀點(diǎn):產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)排班戰(zhàn)隊(duì)，擺好了陣型，如無太大的突發(fā)事件基本不會(huì)變化，而渠道商業(yè)卻有很大作為。就目前來看，超商的“大模樣”正在勾勒，而服務(wù)型終端商的格局也較為模糊，也因此正是“亂世出英雄”的好時(shí)機(jī)，但關(guān)鍵在于如何去把握。

渠道商業(yè)重構(gòu)，其本質(zhì)是市場環(huán)境變化下模式與核心競爭力的重構(gòu)，快速響應(yīng)變化并重塑價(jià)值是當(dāng)前大商最應(yīng)該去做的事，而不是坐等塵埃落定，更遑論在這個(gè)對大商們并不友好的時(shí)期內(nèi)，坐等很可能意味著消亡!