口紅能為葡萄酒帶來什么消費(fèi)啟示？

不知是否因?yàn)楣P者是女性的緣故，逛街，購物離不開化妝品和服裝等。筆者做葡萄酒很多零售思維來源是在不同店鋪購物的體驗(yàn)。

商業(yè)社會的日常消費(fèi)行為，有兩件事情對筆者觸動挺大，而這兩件事情正好又有一定的相互呼應(yīng)，因此有了今天的分享。

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為何一個女孩會需要幾十支口紅?

第一件事情口紅消費(fèi)，筆者個人沒有用口紅的習(xí)慣，但覺得自己有必要備2根。筆者口紅的需求模型會很現(xiàn)在很多初入門的葡萄酒的消費(fèi)者有些相似，好奇，卻沒有習(xí)慣。

筆者曾了解周邊姑娘們都買什么口紅，初了解了之后才發(fā)現(xiàn)，只要有用口紅的習(xí)慣的女性，基本都會有20支起步的口紅數(shù)量，最多的，多達(dá)60支，而沒有用口紅的女性也基本都不會只用1支，多數(shù)也都會有3-5支。這和葡萄酒的消費(fèi)模型和方式是不是有點(diǎn)像?有日常固定消費(fèi)酒精類別消費(fèi)者家中都會不自覺的存著10支甚至更多的酒，沒有消費(fèi)習(xí)慣對酒類消費(fèi)有偶爾性需求的家中也會備2-3支葡萄酒。

為何女性需要這么多支口紅?姑娘們會告訴筆者，她們需要各種不同的顏色來搭配不同的服裝風(fēng)格，不同的場合，職業(yè)裝，休閑裝，日常裝，所需的口紅顏色都會有所不同。還有開會，約會，朋友聚會，與不同的朋友聚會所用的口紅顏色都會因?yàn)閷Ψ饺说牟煌�而用的顏色不同。用葡萄酒的用途和方式和口紅消費(fèi)有某種共同性。

口紅廠家對女性消費(fèi)者在消費(fèi)上做了很多潛移默化的引導(dǎo)。消費(fèi)者并不在意過口紅這個貼著嘴的東西，到底是什么成份?它的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的合格指標(biāo)到底有那些，筆者相信肯定也有一整套的體系在支撐，但在導(dǎo)向消費(fèi)者時，口紅會變成一個生活中的搭配精靈，口紅負(fù)責(zé)讓你更美，圍繞著各種各樣不同的美應(yīng)該怎么去搭配和建立即可。

縱觀我們的葡萄酒行業(yè)，對消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)還多數(shù)集中在科班式的引導(dǎo)過程，我們總是在引導(dǎo)消費(fèi)者怎么去品酒，而不是通過生活中的不同維度更多去挖掘酒在人們生活中的日常屬性，以及其所代表各種各樣不同的角色。而太過于科班與刻板的引導(dǎo)，則會導(dǎo)致品酒顯得太復(fù)雜，并讓很多潛在酒類消費(fèi)者躲避去體驗(yàn)它。不知有多少人有這樣的感受?筆者認(rèn)為，專業(yè)引導(dǎo)做減法，葡萄酒在生活中的應(yīng)用傳播去做加法，或許是可以不斷做的一件事情。

服裝的換季能為葡萄酒行業(yè)帶來什么靈感?

第二件事情是一年四季買衣服。這是不讓女人消停的事情。冬天剛過，就各種春款風(fēng)向標(biāo)又在引導(dǎo)者消費(fèi)者，年年似相同卻又有不同的東西給到消費(fèi)者。筆者這幾年還真在葡萄酒上刻意去圍繞著四季去做一些季節(jié)性的引導(dǎo)和傳播。四季是一個很好的主題，一年有四季，每一個人都不需要再教育和引導(dǎo)，有季節(jié)性的水果，季節(jié)性的食物，不一樣的衣物，葡萄酒的四季場景化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的消費(fèi)打造和引導(dǎo)應(yīng)該也是大家對相對比較容易接受的事情。

不管你是葡萄酒經(jīng)銷商還是零售商，一旦你有100個以上的SKU，多產(chǎn)品，多維度，多品牌結(jié)構(gòu)時，你得去考量怎么能夠更好的去了解目標(biāo)消費(fèi)者，了解完后能不能跟上你的步伐來去消費(fèi)、飲用。這在最初會是一件沒有什么邊際的事情，但是隨著時間的推移，你某天發(fā)現(xiàn)，你的消費(fèi)者已經(jīng)在引導(dǎo)的基礎(chǔ)上建立了四季酒款各不同的消費(fèi)和飲用習(xí)慣，于是更多的SKU會在一年四季的變化中，有了清晰的輪流動銷模式。

筆者的門店是去年夏天開業(yè)的，直至今日店內(nèi)寫了四塊關(guān)于季節(jié)薦酒的牌子。比如春天會推薦三款比較清淡的酒，夏天則是干白、起泡。到了秋季就會告訴大家該喝點(diǎn)干紅了，冬天就是什么酒濃郁你就喝什么。

其實(shí)，筆者認(rèn)為不同季節(jié)賣什么并沒關(guān)系，每個賣家對葡萄酒與季節(jié)的關(guān)聯(lián)都有自己不同的想法。如果是專業(yè)侍酒師，甚至還可以把這個概念玩得更為精妙。總而言之，賣酒時一定要給消費(fèi)者營造一個畫面，這會影響其消費(fèi)行為。