名酒壓頂 省酒消費(fèi)升級下為何不進(jìn)則退？

前段時間，有魯酒企業(yè)負(fù)責(zé)人吐槽，去市場看了一圈，清楚的知道自己的企業(yè)該做些什么，但是對于整個省份酒企的未來發(fā)展非常的迷茫。迷茫的根源在于消費(fèi)升級下的一線名酒壓頂，讓區(qū)域酒企們看到了不樂觀的未來，深深感受到當(dāng)前的壓力及未來的恐慌。

2017年，對于酒水行業(yè)而言是個不平凡的年份。名酒企業(yè)們業(yè)績高歌猛進(jìn)，旗下的系列酒更是不甘示弱。過去被區(qū)域酒企們看輕的茅臺迎賓酒、茅臺王子酒等茅臺醬香系列酒，在2017年交出65億的市場業(yè)績。不禁讓不少區(qū)域酒企們感嘆，名酒系列酒猛于虎。

近年來，談起區(qū)域酒企，徽酒、豫酒及魯酒往往是三個熱點(diǎn)。消費(fèi)升級下的一線名酒壓頂，強(qiáng)悍如徽酒，戰(zhàn)場如何?有媒體報(bào)道，2017年洋河在安徽市場銷售額17億左右，五糧液15億左右，近300億的市場容量中三分之一被外來名酒占領(lǐng)。消費(fèi)升級下的一線名酒壓頂，“不強(qiáng)悍”如豫酒，戰(zhàn)場又如何?業(yè)內(nèi)人士分析，2017年茅臺及洋河在河南市場銷售額30億左右，五糧液及瀘州老窖20億左右，劍南春10億左右，近400億的市場容量僅有不到30%的份額被豫酒占據(jù)。

為什么名酒企業(yè)能在安徽、河南及山東等產(chǎn)銷大省有所突破，原因有很多，但最重要的原因應(yīng)該是“價(jià)格”。

自2012年行業(yè)調(diào)整前到2016年行業(yè)調(diào)整后，名酒企業(yè)們牢牢占據(jù)100元到1000元以上的價(jià)格帶，將區(qū)域酒企的市場長期壓縮在百元以下。舉例而言，100元到200元是洋河海之藍(lán)，200元到300元是瀘州老窖特曲，300元到400元是劍南春水晶劍，400元到700元是舍得、水井坊，700元到1000元是國窖1573、水晶盒五糧液，1000元以上是飛天茅臺。以上僅僅是100元到1000元的粗略描繪，其中見縫插針的還有天之藍(lán)、夢之藍(lán)、金劍南、紅花郎及百年瀘州等，還有名酒的系列產(chǎn)品。

在100元到1000元的價(jià)格帶中，名酒企業(yè)不僅牢牢占據(jù)市場中的價(jià)格，更牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智。占據(jù)心智，就是消費(fèi)者碰到選擇題時會不加思考就能做決定。古井貢酒與劍南春，國字宋河與舍得，在相同價(jià)位，消費(fèi)者會怎么選，恐怕都會選擇后者，這就是心智之選。

在行業(yè)調(diào)整期，百元價(jià)格以下是大眾消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)的絕對主流。2016年名酒率先復(fù)蘇迎來新的輝煌，此時還伴隨著消費(fèi)升級的浪潮，很多消費(fèi)者從百元左右甚至百元以下直接跳轉(zhuǎn)到百元以上，速度之快讓很多省級酒企措手不及。不是消費(fèi)者對省級酒企的品牌沒有感情，而是消費(fèi)升級的浪潮中，省級酒企沒有給消費(fèi)者更多選擇的機(jī)會，換句話說，省級酒企在消費(fèi)升級來臨之前沒有做好升級消費(fèi)的布局，所以在消費(fèi)升級的浪潮中非常被動。

100元、200元及300元是名酒企業(yè)“囚籠戰(zhàn)術(shù)”困住省級酒企的三道天花板，省級酒企想要有所作為，就必須要勇敢的闖過去，而且是有節(jié)奏、有步驟、有策略的破關(guān)斬將，而非一招突破300元以上甚至700元以上的天花板。

價(jià)格是產(chǎn)品的組成部分，是價(jià)值的表現(xiàn)，更是價(jià)值最為直觀的表現(xiàn)。100元以下的酒水動銷，可以通過渠道來完成，100元到200元的酒水動銷，也可以通過促銷來實(shí)現(xiàn)，但是200元以上的酒水的動銷必須依賴品牌的拉動。

如果省級酒企不能轉(zhuǎn)變思維，還沿著渠道的老路去競爭，便永遠(yuǎn)無法發(fā)現(xiàn)品牌的價(jià)值。隨著更為年輕一代的消費(fèi)者成長起來，省級酒企的機(jī)會就會更為渺茫。