一個糖酒會記者的視角：今年的糖酒會缺什么？

3月21日，記者結(jié)束河北的采訪返回成都，22日火車已經(jīng)過了山西太原要進(jìn)入陜西境內(nèi)，記者才發(fā)現(xiàn)，同一車廂的差不多有1/3的人是去成都參加春季糖酒會的糖酒行業(yè)經(jīng)銷商，而且大部分都在做白酒。這些經(jīng)銷商來自東北三省(火車始發(fā)站是齊齊哈爾)、內(nèi)蒙、河北、山西等地。

這些經(jīng)銷商到糖酒會上找什么?這是記者想了解的第一個問題。這些做白酒的經(jīng)銷商給出的答案讓記者有些意外：去看看有什么飲料可以做。飲料成了不少白酒感興趣的一個增長點。這一點在火車上也得到了印證，內(nèi)蒙一家乳業(yè)公司的區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)在火車上的聊天中和好幾個經(jīng)銷商達(dá)成了初步的合作意向，大家相談甚歡。區(qū)域經(jīng)理很高興，說這比去糖酒會的效果還好。

來自山西忻州的一家白酒經(jīng)銷商對記者說，他們嘗試做飲料已經(jīng)有一年多了，主要做完達(dá)山的乳制品，走商超等流通渠道，效果還不錯。他說，做飲料資金占用不大，周轉(zhuǎn)速度也比較快，利潤也還可以，不像做白酒，資金占用大，賣了馬上又要進(jìn)貨，結(jié)果利潤都在倉庫里。在交談中，記者發(fā)現(xiàn)這家經(jīng)銷商實力不俗，主要做山西某全國名酒。記者說，這個品牌在山西很強(qiáng)勢，據(jù)說70%的份額都是它的，應(yīng)該比較好做吧。經(jīng)銷商說，相對其他品牌還好，但受市場影響還是很大，這也是他們希望看看還有哪些飲料可以做的原因。

記者問，那你這次就不看白酒了?他的回答是，當(dāng)然要看，畢竟我們熟悉白酒，我們也很想去找?guī)卓詈玫漠a(chǎn)品。記者發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商的想法和他差不多。

在對話中，老生常談的壓貨問題讓經(jīng)銷商十分反感。但讓記者想得更多不在這里，記者想得是今年的糖酒會上到底缺了什么?

首先，今年糖酒會上肯定不缺白酒產(chǎn)品，甚至不缺好的有特色的白酒產(chǎn)品;廠商之間也不缺合作意愿，白酒企業(yè)不惜巨資千里迢迢到成都招商，其招商意愿可謂強(qiáng)烈;而經(jīng)銷商又何嘗不是，這些22日還在火車上的經(jīng)銷商就是最明顯的例子。他們大多是自費或者臨時決定參加糖酒會的白酒經(jīng)銷商，他們也很想在目前市場不好的情況下能在糖酒會上找到幾款好的產(chǎn)品。

有產(chǎn)品，又都有強(qiáng)烈的合作意愿，這中間缺了什么呢?讓酒企招商難，經(jīng)銷商選產(chǎn)品也難?

記者想，可能缺是將好產(chǎn)品變成好市場的讓人信服的市場路徑，即落地可行的市場策略。大家常說經(jīng)銷商選品，在糖酒會上，不缺品牌，更不缺各種各樣的產(chǎn)品，其實經(jīng)銷商選的不是產(chǎn)品，選的是將產(chǎn)品變成市場的切實可行的實現(xiàn)路徑，這可能是糖酒會上最稀缺的元素。