1919楊凌江：做好線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)，1%就能干掉10%！

1919是一家O2O的電商，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是生產(chǎn)工具。線(xiàn)上是潮流，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了消費(fèi)者主權(quán)的崛起，但是也有弱點(diǎn)，而線(xiàn)下有很多優(yōu)點(diǎn)，是線(xiàn)上最致命的缺點(diǎn)。

我個(gè)人認(rèn)為線(xiàn)上成本一定比線(xiàn)下貴，有些人說(shuō)線(xiàn)上沒(méi)有房租，沒(méi)有人員，成本就便宜，但是這是騙人的，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樵S多線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商被線(xiàn)上忽悠進(jìn)去，但是我們親身經(jīng)歷了，還是覺(jué)得走在地上比較踏實(shí)。

按照1919的經(jīng)驗(yàn)，酒類(lèi)電商物流成本10%+，人均客單量在1000元左右，酒需要二次包裝，而且比其他行業(yè)要更加結(jié)實(shí)，要有不同規(guī)格的泡沫，還需要?dú)饽�，需要人工打包。第二為了保證快遞公司取件方便，要建立庫(kù)房，第三還需要順豐來(lái)取貨，還需要城市配送站，再送到消費(fèi)者家里，有些消費(fèi)者還存在退換貨的問(wèn)題。這些環(huán)節(jié)下來(lái)，物流成本就達(dá)到了10%左右。

我們?cè)賮?lái)看看流量。先說(shuō)實(shí)體店。我們的實(shí)體店開(kāi)在街邊，只要是好的口岸就有流量，一個(gè)好的實(shí)體店一年可能有5000個(gè)會(huì)員，一個(gè)會(huì)員一年消費(fèi)兩、三次，每次3000元左右的銷(xiāo)售量。那么，總體來(lái)看，一個(gè)店的銷(xiāo)售額大概就在1000萬(wàn)左右。有些店到第四年能夠一年有4000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

而純電商要達(dá)到這樣的流量，必須去平臺(tái)上面去競(jìng)價(jià)排名，去優(yōu)化，去打廣告，才能帶來(lái)流量，因?yàn)槊嫦蛉珖?guó)，瞬間看到很多，但是這種流量是被夸大的，龐大的流量費(fèi)用迫使電商有多少錢(qián)燒多少錢(qián)�，F(xiàn)在很多電商是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，這些都是成本問(wèn)題。

我們認(rèn)為，單店銷(xiāo)售1000萬(wàn)的時(shí)候，線(xiàn)下門(mén)店的綜合成本是6%，包括房租、人員、稅金、水電等等，大約是60萬(wàn)左右，但是電商的物流成本就達(dá)到10%，所以線(xiàn)上一定是比線(xiàn)下貴的，前提是線(xiàn)下門(mén)店要學(xué)會(huì)做零售，要能夠生存下來(lái)。

而單店銷(xiāo)售為2000萬(wàn)的時(shí)候，門(mén)店綜合成本大概是3%，如果有了線(xiàn)下再去做線(xiàn)上，那么只需要增加1%的成本(提成和線(xiàn)下員工做配送的油費(fèi))。

可見(jiàn)，如果做好線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)，1%就能干掉10%。

如何做好門(mén)店線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)呢?目前，1919做的是倉(cāng)儲(chǔ)式門(mén)店。門(mén)店銷(xiāo)售部分可以養(yǎng)起6%的成本，門(mén)店除了是倉(cāng)庫(kù)，也是一家零售連鎖公司，又是一家順豐配送公司，又是一家電商公司。

在1919員工只做三件事情：用條碼槍來(lái)結(jié)賬，做簡(jiǎn)單的接待和理貨。根本不需要去做團(tuán)購(gòu)，不需要二次包裝，也不需要打包的材料、人員和過(guò)程。只有這樣才能做到線(xiàn)下成本比線(xiàn)上便宜。

線(xiàn)上成本10%不會(huì)變只會(huì)增加，送貨時(shí)只能用快遞。沒(méi)有門(mén)店的地方只有通過(guò)快遞，這是無(wú)法去掉的成本。

不要刻意去做電商，酒類(lèi)產(chǎn)品從法律意義上是違禁產(chǎn)品，是不能做快遞的，現(xiàn)在是灰色地帶�，F(xiàn)在洋河、茅臺(tái)都在做這個(gè)事情，酒廠(chǎng)把訂單入口，把線(xiàn)下門(mén)店和訂單入口結(jié)合起來(lái)，大家不要去迷信垂直電商。

線(xiàn)上成本比線(xiàn)下貴，線(xiàn)下線(xiàn)上結(jié)合成本最低。