一位葡萄酒零售商眼中的中國精品酒莊：需加強控價和分銷服務(wù)

今天這篇的側(cè)重點聚焦在筆者這個葡萄酒零售工作者與國產(chǎn)精品葡萄酒互動過程中所產(chǎn)生的一些真實性感受與想法。

筆者從事葡萄酒銷售工作10余載，工作內(nèi)容仍主要涉到進(jìn)口葡萄酒，足跡更多印在國外的酒莊。隨著國產(chǎn)葡萄酒的崛起，國產(chǎn)精品葡萄酒也成為筆者采購葡萄酒的選項之一。

但從門店銷售的角度而言，筆者的對話是雙向性的：首先，國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品如何?其次，本店服務(wù)的消費群體及潛在消費群體對國產(chǎn)精品葡萄酒的認(rèn)知和期許如何?

鑒于以上，今天筆者嘗試從消費者的立場出發(fā)，以商品、價格、服務(wù)3項為基點來講講個人對國產(chǎn)精品葡萄酒當(dāng)下的一些感知與感受。

一款葡萄酒是否最終被筆者門店采購，一定基于其商品屬性、價格和服務(wù)3個維度都能達(dá)到一定的要求才能完整的滿足門店客戶的消費述求。

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部分國產(chǎn)精品酒的性價比可以和國際接軌

從商品了解和認(rèn)知角度而言，筆者感覺國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)出現(xiàn)了一些非常優(yōu)秀的酒款，在逐步認(rèn)同國產(chǎn)精品葡萄酒的同時，筆者對國產(chǎn)葡萄酒依然存在著更多的距離感和碎片感，距離感和碎片感可能更多的來自于筆者沒有太多更完整的機(jī)會去了解到它們，抑或其它。

在銷售國產(chǎn)精品酒的過程中，選品時葡萄酒的品質(zhì)和價格對筆者而言都是同等重要的衡量維度。品質(zhì)和價格指的是選零售價200多元的葡萄酒，它的品質(zhì)和價格是可以與全球葡萄酒200多元序列商品里面去做對比，200多元的定價不是中國性的，而是世界性。基于此，筆者可以很驕傲自豪的推薦給消費者，也期望大家從這一刻開始重新認(rèn)識和接觸國產(chǎn)葡萄酒。

不知道大家是怎么理解在自己門店當(dāng)中一支零售定價256元的葡萄酒，你期望的采購價格是多少?對于筆者而言，105-125元都是一個可選擇的空間，當(dāng)然越接近105元的越具有競爭力。當(dāng)然這也不代表105元就具有決定競爭力，在看完產(chǎn)品與價格之后，最側(cè)重考慮的會是消費服務(wù)性。

有酒莊不太重視控價

3年前走新疆產(chǎn)區(qū)時有采購過2個新疆酒莊的國產(chǎn)酒，有買就有賣，買的價格同比進(jìn)口酒的零售定價而言，國產(chǎn)精品酒在零售終端的定價局限性還是非常明顯的。用其中一款舉例，零售建議價256元的一支干白，采購價是建議零售價的5.5折或6折，即140-155元之間。

筆者認(rèn)可的酒款，愿意分享時也沒有太多的問題。但在酒莊市場推進(jìn)的過程中，線上曝光的售價并沒有與256的建議零售同步，198-256元之間的各種價格區(qū)間都有出現(xiàn)。

價格的形勢如此，讓筆者在有很多SKU選擇輸出的條件下，會有一個很大的問題——為什么要賣你的酒?好喝認(rèn)同，就價位區(qū)間和市場輔助的條件而言，筆者門店自然而避之。

尚欠缺針對零售門店的有效分銷體系

去年去寧夏產(chǎn)區(qū)之前，筆者腦海里反復(fù)在過一個問題，假設(shè)決定要賣寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，寧夏葡萄酒之間讓筆者最困擾的問題會是什么?最終發(fā)現(xiàn)對于零售門店與產(chǎn)品之間最大的沖突居然是缺乏有效的分銷體系。

舉個簡單的例子，如果門店開始考慮要銷售一個國家或一個產(chǎn)區(qū)的葡萄酒時，只賣1款或者單一酒莊對于門店而言是不構(gòu)成完整的產(chǎn)品序列號的，完整產(chǎn)品序號是什么?有中高低的價格配置，干白、干紅皆有，最好是有2個酒莊，5-10個單品。

很多人問為什么?對于門店而言給客戶有一定空間的選擇性非常重要，賣的時候你可以有側(cè)重點且側(cè)重點一定會影響到客戶的需求，但給予客戶一定范圍的選擇很重要。

然而，按最低配2個酒莊5個單品，環(huán)顧四周，居然無法在杭州找都相匹配的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商。產(chǎn)區(qū)直采?不可能，因為作為零售商的角色擔(dān)當(dāng)注定了不會有量級的采購。

以上內(nèi)容，僅是筆者在銷售國產(chǎn)精品葡萄酒時的感受，以期望在可見的未來，能在市場中離國產(chǎn)葡萄酒越來越近!