老字號特曲明年減量3億的消息一出，不少經銷商提出疑問：又是停貨、又是漲價，不就是為了提高銷售嗎?減任務算怎么回事?糖酒快訊記者在多方采訪后發現，減量，其實是和停貨、漲價如出一轍，背后的邏輯是：停貨、漲價、減任務，從而實現瀘州老窖特曲品牌力的提升。
減任務、提價、獎勵都是為了讓價格上去
瀘州老窖公司發布的《關于實施2017年春節價格調整專項考核的通知》(以下簡稱通知)中稱將調減2017年瀘州老窖特曲銷售計劃3億元，并分階段對瀘州老窖老字號特曲經銷商進行檢查，以確保瀘州老窖老字號特曲的暗流價格和終端團購價格。
不僅如此，為了讓經銷商穩定價格，老字號特曲設立了3000萬元經銷客戶獎勵，專項用于本次價格調整工作優秀客戶的獎勵，并按照經銷客戶利潤固化原則進行利潤扣減。
有的經銷商表示并不明白這一做法：如減了任務，那老字號特曲不就賣得少了嗎?
其實老字號特曲的減任務的同時，對其的終端價格也做了調整，老字號特曲高度每件漲價148元，每瓶漲價約25元。除了特曲高度，42度和38度特曲也規定了不低于158元/瓶的暗流價，而且實行了終端配額制度。
來自四川的經銷商認為：“雖然老字號特曲減少了任務，但是產品的提價可以彌補一些，而且特曲現在想要的是價格的上升，減少任務也是為了讓經銷商能夠穩定價格。”
“雖然減量，但是價格提上去了，可能在它明年的銷售規劃中，提價的部分，消減了它減量的部分，只要穩住這個現狀就可以了。” 智邦達營銷咨詢有限公司董事長張健在接受記者采訪時表示。
“漲價同時要會'賄賂'二批商、終端商和消費者”，卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬認為瀘州老窖公司將3000萬元的產品費用專項用于獎勵調整價格優秀的經銷商，是對經銷商的鼓勵，讓消費者能夠認同廠家的提價行為，更是對瀘州老窖品牌的認同。要廠商配合，才能盡快實現順價。
老字號特曲是瀘州老窖五大單品的中核心產品，這樣的成熟老產品面臨著價格倒掛，渠道利潤不足等問題，而這次調價減任務就在于實現順價，讓經銷商賺錢，樹立老字號特曲品牌。
有經銷商對老字號特曲的做法表示贊同：“瀘州老窖就應該這么做，本就是老名酒，屬于一線品牌，再不做些什么就會被擠下去了。”
只有價格上去了，才更好凸顯品牌價值
一位從事多年酒水生意的經銷商認為產品應該依據品牌力形成天然的壁壘。“因為品牌力才是產品價值的決定因素，而后者又決定了產品價格的市場認可度，酒類產品的競爭，特別是名酒的競爭，本質在與品牌力的競爭，首先就是品牌價值與價格的競爭。”
瀘州老窖特曲的價格在100-200元的價位段，在這個價位段，不管是全國性品牌還是區域品牌都在沖刺。如洋河、今世緣、古井、口子等品牌核心價位段都在這，瀘州老窖特曲面臨著全國性品牌和區域品牌的競爭。“瀘州老窖特曲選擇提升品牌力來形成競爭壁壘，而從某種程度上來說，價格高度等于品牌地位”，因此才有老字號特曲的一系列動作，從而達到符合老字號特曲品牌力的價格。
張健認為：“老字號特曲在過去幾年里品牌被稀釋，這次減量正是為了讓瀘州老窖特曲回到合理的價值上去。”老字號產品能回歸到200左右的價位段，然后在市場上能有很好的品牌形象和影響力，現在地方品牌價格都比較集中，所以它必須“控量”來為價格上行做準備。
“瀘州老窖最近的動作都是為了保住老字號、百年窖齡、國窖核心品牌上行，老窖這樣做之前，肯定是已經把自己的品牌考慮的很清楚。精品、二曲、頭曲價格也都在做上行的運動，瀘州老窖這樣做也有可能是把空間讓給下面的產品，這個賬自己肯定早就算過了，市場消耗品牌有周期，這種風險是在瀘州老窖可控的范圍之內。”一位瀘州老窖的經銷商表示。
“當老字號的價格能夠匹配老字號特曲的品牌價值，那么其品牌力也將獲得保障，可以反過來推動價格塑造，瀘州老窖的其他核心產品也是這樣的邏輯，最后達到提升瀘州老窖的品牌力的結果。”一位不愿意具名的大區經理這樣認為。
