秋糖，郎酒7個(gè)總經(jīng)理全面暢談下一步規(guī)劃(5)

▶北部大區(qū)總經(jīng)理車康——

關(guān)鍵詞：全面盤活、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型、聚焦突破、快速發(fā)展

2016年大區(qū)整體發(fā)展的核心思路

1、根據(jù)董事長(zhǎng)戰(zhàn)略部署，大區(qū)發(fā)展的總體目標(biāo)從穩(wěn)定保生存調(diào)整為快速求發(fā)展。

2、繼續(xù)實(shí)施頭郎戰(zhàn)略，全面發(fā)展紅花郎，剛性考核紅花郎銷售占比。

3、強(qiáng)化聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)品項(xiàng)、區(qū)域、客戶、人員、費(fèi)用全面聚焦，打造消費(fèi)性區(qū)域市場(chǎng)。

4、強(qiáng)力推進(jìn)營(yíng)銷分離的銷售模式轉(zhuǎn)型，全面強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。

5、堅(jiān)持與各事業(yè)部產(chǎn)品運(yùn)行模式統(tǒng)一，鼓勵(lì)升級(jí)創(chuàng)新。

2016年北部大區(qū)將在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步明確和強(qiáng)化

1、發(fā)展方向：堅(jiān)決以擴(kuò)大消費(fèi)為導(dǎo)向的快速增長(zhǎng)為發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展必須是良性的、可持續(xù)的，銷量增長(zhǎng)一定是建立在擴(kuò)大消費(fèi)和核心品項(xiàng)上量的基礎(chǔ)上，而不是犧牲價(jià)格的壓倉式增長(zhǎng)和品項(xiàng)湊量增長(zhǎng)。

2、模式轉(zhuǎn)型：堅(jiān)定不移地導(dǎo)入營(yíng)銷分離模式，辦事處正編人員和助銷員組成“營(yíng)”的操作平臺(tái)，經(jīng)銷商人員組成“銷”的操作平臺(tái)，兩個(gè)操作平臺(tái)分工協(xié)作，緊緊圍繞良性動(dòng)銷開展各項(xiàng)工作。

3、品項(xiàng)聚焦：大區(qū)整體堅(jiān)持以紅花郎為核心進(jìn)行恢復(fù)性發(fā)展，各辦事處結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品實(shí)際情況，選擇1-2支產(chǎn)品重點(diǎn)突破，通過核心產(chǎn)品支撐大區(qū)核心銷量，提高市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

4、渠道聚焦：商超渠道持續(xù)強(qiáng)化、其他渠道根據(jù)產(chǎn)品特性和客戶資源有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)渠道優(yōu)先啟動(dòng)，再向其他渠道交叉滲透。

5、客戶聚焦：對(duì)有想法、有信心、有能力的客戶重點(diǎn)配置人員和市場(chǎng)資源，持續(xù)培養(yǎng)規(guī)模型商家，通過核心客戶銷量支撐大區(qū)核心銷量。

6、產(chǎn)品運(yùn)行：大區(qū)大面上執(zhí)行各事業(yè)部運(yùn)行模板和動(dòng)銷模式，積極同事業(yè)部保持有效溝通。

同時(shí)鼓勵(lì)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合市場(chǎng)特性進(jìn)行模式創(chuàng)新，大區(qū)、事業(yè)部審批后執(zhí)行。

7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：加快銷售隊(duì)伍從客戶管理型向終端服務(wù)型轉(zhuǎn)化，聚焦市場(chǎng)全面落實(shí)營(yíng)銷分離，通過會(huì)議、拉練、個(gè)人學(xué)習(xí)提高隊(duì)伍銷售實(shí)戰(zhàn)技能。對(duì)不能積極轉(zhuǎn)型、執(zhí)行不力的各級(jí)人員堅(jiān)決淘汰。

8、價(jià)格管理：大區(qū)嚴(yán)格執(zhí)行事業(yè)部各階段價(jià)格體系和價(jià)格維護(hù)基金模式，對(duì)經(jīng)銷商貨物進(jìn)行二次編碼，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用加強(qiáng)核查，對(duì)擾亂價(jià)格體系和違約銷售嚴(yán)格按合同執(zhí)行。

在大區(qū)主方向和運(yùn)行思路的指導(dǎo)下，從消費(fèi)者、經(jīng)銷商(渠道)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)三方面著手，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)力最大化。

1、 消費(fèi)者動(dòng)力來自于對(duì)品牌的認(rèn)知，品質(zhì)的感知，價(jià)格(活動(dòng))的告知等，這需要我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地前移，強(qiáng)化終端基礎(chǔ)工作，在品牌氛圍、銷售氛圍、消費(fèi)氛圍等方面持續(xù)不斷地進(jìn)行溝通和培養(yǎng)，讓消費(fèi)者看得見、買得到、愿意買，形成銷售原動(dòng)力。大區(qū)所有工作也是圍繞這個(gè)核心推進(jìn)。

2、 經(jīng)銷商(渠道)動(dòng)力來自于品牌歸屬感和合理利潤(rùn)空間。大區(qū)將加強(qiáng)品牌管理，合理布局品項(xiàng)、客戶來保障經(jīng)銷商的品牌歸屬感和經(jīng)營(yíng)權(quán);通過穩(wěn)定價(jià)格體系保障各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，保持市場(chǎng)推力。

3、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力來自于科學(xué)的薪酬體系和個(gè)人發(fā)展平臺(tái)激勵(lì)機(jī)制。大區(qū)將采取“高保障、高激勵(lì)”的薪酬制度，建立和完善大區(qū)人才庫，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母刹咳斡脵C(jī)制，打開人才晉級(jí)、晉升通道，確保團(tuán)隊(duì)動(dòng)力。