“金九銀十” 中國(guó)酒商旺季百態(tài)(2)

成都終端商：“行商”、“坐商”冰火兩重天，旺季也要講方法

作為與消費(fèi)者直接溝通、接觸的終端店，在這個(gè)旺季來(lái)臨時(shí)表現(xiàn)得也是截然不同：不同類(lèi)別的終端，做生意、對(duì)待消費(fèi)者的方法也不盡相同。同理，他們所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒業(yè)家記者以成都的終端店為例，對(duì)大連路祥醇酒行、北泉路尚層酒行、北京路誠(chéng)品酒行、果殼副食、果皇超商等10余個(gè)終端進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不同類(lèi)型的終端對(duì)待旺季的態(tài)度和方法是有著較大差別的。在記者追蹤調(diào)研的這幾類(lèi)終端店中，以祥醇酒行、誠(chéng)品酒行為代表的名煙名酒店老板的異常活躍，經(jīng)常深入周邊的工業(yè)園、寫(xiě)字樓、高檔住宅區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，這些老板是主動(dòng)型，屬于終端商中的“行商”，而果殼副食、果皇超市終端屬于被動(dòng)型，通常被稱(chēng)之為“坐商”。

祥醇酒行的老板李總在與記者交談中透露：“今年中秋與往年相比銷(xiāo)售形勢(shì)較好，目前出貨量較大，最高時(shí)能達(dá)到一百多件。其中百元以上的中高端酒銷(xiāo)售形勢(shì)最好，茅臺(tái)、五糧液、郎酒、國(guó)窖1573等已經(jīng)斷貨，而豐谷、瀘州老窖、劍南春等庫(kù)存也已經(jīng)很小，我最近在到處補(bǔ)貨。”

李總還告訴記者，他的年銷(xiāo)售額在1500萬(wàn)左右，中秋國(guó)慶出貨量大，利潤(rùn)也較高，“賣(mài)酒就應(yīng)該動(dòng)起來(lái)，我們店與其他店的面積、人員、產(chǎn)品都差不多，但我們的年銷(xiāo)量是其他煙酒店的2—3倍，原因就在于我們不斷的到客戶(hù)那里去走動(dòng)、去服務(wù)。這段時(shí)間正是我們‘走動(dòng)’的高峰期，我手機(jī)里每天的走動(dòng)步數(shù)最低都超過(guò)2萬(wàn)步。”

此外，記者還對(duì)尚層酒行、誠(chéng)品酒行等煙酒店進(jìn)行了調(diào)研，他們?cè)谶@段時(shí)間都有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，且價(jià)格、利潤(rùn)都不錯(cuò)。“我們的價(jià)格確實(shí)要高一些，但這都是我們用服務(wù)換來(lái)的，我們?cè)谥星锲陂g提供代駕服務(wù)、限時(shí)送酒服務(wù)、贈(zèng)送月餅、果籃等服務(wù)。雖然沒(méi)有了公務(wù)消費(fèi)，但家庭消費(fèi)和聚飲填補(bǔ)了我們的損失，這充分說(shuō)明只要肯用心，沒(méi)有賣(mài)不出去的酒。”誠(chéng)品酒行王總?cè)绱吮硎尽?/p>

與煙酒店老板的“行商”方式形成鮮明對(duì)比的是果殼副食及果皇超市等“坐商”。由于銷(xiāo)售的品類(lèi)較多，而酒類(lèi)產(chǎn)品并非其核心主銷(xiāo)產(chǎn)品，因此他們的服務(wù)意識(shí)明顯比煙酒店老板要差上一大截。但是，此類(lèi)終端在酒類(lèi)銷(xiāo)售上亦有較為明顯的差別。以同處一個(gè)樓盤(pán)的果殼副食和果皇超市為例，記者用了3天時(shí)間對(duì)這兩個(gè)終端進(jìn)行實(shí)地蹲點(diǎn)觀察，位于東面的果殼副食酒類(lèi)產(chǎn)品陳列很散亂、基本無(wú)推薦、介紹等服務(wù)，其銷(xiāo)量很低，沒(méi)有看出旺季來(lái)臨對(duì)這個(gè)終端有所提升。

而位于西面的果皇超市則有專(zhuān)門(mén)的酒類(lèi)陳列區(qū)，并按白酒、紅酒、啤酒、預(yù)調(diào)酒等進(jìn)行了分類(lèi)陳列，由于中秋臨近，超市李老板親自做導(dǎo)購(gòu)，酒類(lèi)銷(xiāo)售量明顯比果殼副食高出3—4倍，“豐谷、老窖、郎酒等近期比較暢銷(xiāo)，幾十元、十幾元的酒買(mǎi)的人反而少了，估計(jì)有不少是送禮用。進(jìn)入9月之后，銷(xiāo)量明顯提升了，有的時(shí)候能賣(mài)掉幾十件。買(mǎi)得多的客戶(hù)我們負(fù)責(zé)送貨到家，買(mǎi)五糧液酒廠的500元以上的酒我們還贈(zèng)送軟云等獎(jiǎng)品，所以我們的高檔酒也能賣(mài)出不少。最近生意好，酒的利潤(rùn)也比較高，因此每年這個(gè)時(shí)候我們都會(huì)有些促銷(xiāo)活動(dòng)，果殼(小區(qū)名，記者注)的酒生意我們做了一大半。”果皇超市老板金女士在介紹時(shí)心情十分愉悅。

名酒總經(jīng)銷(xiāo)：增量幅度較小，利潤(rùn)、價(jià)格有較大上浮

此外，酒業(yè)家記者還用電話(huà)及微信、QQ等方式采訪其他類(lèi)型的酒商。杭州酒商、某名酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品總運(yùn)營(yíng)商顧總在與酒業(yè)家記者交流時(shí)表示：“今年中秋我們的銷(xiāo)量并沒(méi)有上升多少，但是利潤(rùn)和價(jià)格還是很可以的，利潤(rùn)方面預(yù)計(jì)將會(huì)有10個(gè)點(diǎn)左右的上升，這也是公司員工干勁十足的原因之一，我希望他們能保持這個(gè)狀態(tài)，把這兩個(gè)月做好，年終獎(jiǎng)就不用愁了。”

另一位名酒的全國(guó)總運(yùn)營(yíng)商曾總也向酒業(yè)家記者則表示，“從我們這個(gè)層面看，今年的形勢(shì)并不是太好，馬上就到中秋了，可能是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的原因，我們公司的市場(chǎng)熱度還沒(méi)能達(dá)到預(yù)期。”曾總告訴記者，當(dāng)前他們公司幾乎是全員出動(dòng)幫助重點(diǎn)客戶(hù)做市場(chǎng)做客情，希望能趁國(guó)慶前后這段時(shí)間把銷(xiāo)量拉上去。

也有酒商對(duì)旺季表現(xiàn)得比較淡定。“說(shuō)好吧，它又沒(méi)想象中那么好;說(shuō)差吧，它又沒(méi)表現(xiàn)那么差。總而言之，日子還是靜靜地照過(guò);中秋，旺不旺它都要到來(lái)。”廣州白云區(qū)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、俊濤煙酒行董事長(zhǎng)張健偉如此表示。

同時(shí)，酒業(yè)家記者還調(diào)研了瀘州老窖、郎酒、古井貢、迎駕貢等品牌的總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的中秋動(dòng)銷(xiāo)情況。從調(diào)研統(tǒng)計(jì)反饋出來(lái)的情況來(lái)看，這些總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品增幅都不太高，原因在于消費(fèi)升級(jí)后名酒總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格依然偏低，大品牌旗下的低價(jià)位總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，“今年買(mǎi)茅五劍瀘郎等高價(jià)名酒的客人多了，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越聰明，這些幾十塊不到一百塊左右的產(chǎn)品逐漸失去了市場(chǎng)，同類(lèi)的產(chǎn)品下滑了很多。”永輝超市白酒導(dǎo)購(gòu)員小劉告訴記者。

從調(diào)研的總體情況來(lái)看，今年這個(gè)中秋、過(guò)去旺季，市場(chǎng)仍然呈上揚(yáng)趨勢(shì)，但作為中國(guó)酒類(lèi)流通渠道上的核心組成部分的酒商們卻是呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)，有的熱情似火、激情昂揚(yáng)，有的得過(guò)且過(guò)、毫不在意，有的花樣繁多，有的卻一成不變……通過(guò)這樣一個(gè)旺季對(duì)酒商們調(diào)研與觀察，反映出中國(guó)酒業(yè)當(dāng)前的狀態(tài)仍然并不穩(wěn)定，加上包材、糧食、工資等出現(xiàn)持續(xù)上漲的趨勢(shì)，行業(yè)形勢(shì)并不樂(lè)觀，旺季回報(bào)的背后是付出，“坐商等死，服務(wù)能力差的酒商會(huì)有一天連房租都付不起”，酒商的勤勞指數(shù)為“坐商”們敲響了淘汰的警鐘。