貴州省白酒企業商會副會長兼秘書長董東昇告訴記者，除了茅臺之外，貴州主要的習酒、董酒、國臺、金沙等2016年銷售都有明顯回升。目前兩極分化加劇的局面并不意外，隨著消費主體的變化，白酒市場生態發生了巨變。在限制三公消費之前，酒廠銷售多依仗關系銷售，尤其是中小酒企，大部分產能通過特供、內供以及關系銷售的灰色利益鏈的方式消化掉。而隨著消費主體轉向一般消費者，品牌成為第一考慮，因此茅臺、五糧液、瀘州老窖等名酒漲價之后依然賣得很好。
在董東昇看來，除了缺少品牌，名酒企業從生產規范、管理到市場渠道推廣都有一套完善的管理規范，而中小酒企在管理和內控上都存在不足，品質也未必穩定。因此灰色利益鏈銷售渠道被堵塞之后，大品牌占據流通市場，中小品牌銷售變得困難。
值得注意的是，一直以來出售基酒也是中小酒企的消化庫存的主要方式，但記者了解到，目前基酒也賣不動了。據王小龍介紹，行業深度調整導致很多大型酒廠也加入到賣基酒的行列里，大廠品牌和品質都有保證，中小酒廠的生意受到很大影響。目前有想法的中小酒企都在自己找銷路、跑市場。
李君告訴記者，目前酒廠銷售主要靠自主招商，這樣包裝酒可以賣一點，但由于生產成本較高，資金和營銷實力較弱投入較少，自主品牌很難短時間內撬動市場，只能慢慢推進。
中小酒企出路何在
事實上，在本輪白酒行業深度調整之中，隨著一線、二線名酒品牌的下沉，區域性酒企的市場份額也受到擠壓進而面臨生存壓力，部分區域品牌加入競爭。
山東溫河王酒業總經理肖竹青告訴記者，目前國內白酒行業產能過剩，供過于求，因此本質是大家在靠品牌、服務、品質、商業模式搶市場，誰落后就會被淘汰。在這樣擠壓式增長的背景下，2017年白酒行業將迎來分化，強者更強，弱者更弱。以溫河王酒業為例，公司所在的臨沂地區共有3個大型酒廠，規模接近，公司請來了白酒大師李克明改造酒體，并在包裝設計、市場營銷等進行了一系列的投入，2016年溫河王酒業從1億元銷售額增值至4億元，其他兩家的區域酒廠的市場也隨之萎縮。
董東昇表示，在茅臺鎮，也有部分酒廠適應市場新的消費觀念，主動和市場進行優勢互補，差異化經營，效果不錯。
但記者了解到，大部分中小酒企依然面臨出路問題。瀘州老窖副總經理王洪波表示，2016年中高端白酒逐步在復蘇，消費者對品牌和產品的認可更多，中低端白酒的市場份額未必在提升。目前能看得到增長數據的，大多是上市公司或白酒行業內的大公司，但實際上中小企業活的很艱難。白酒行業最終會和啤酒行業相似，從每個縣都有酒廠，到最終大品牌占據主要的市場份額，而2017年白酒產業集中度提升會非常明顯。
被并購是一條出路。在2016年,白酒行業并購不斷,包括洋河股份收購了貴酒;古井貢酒控股湖北名酒企業黃鶴樓酒業等;而近期五糧液也發布公告稱將在2017年春節前后對山東古貝春酒業51%的股權進行收購。
在肖竹青看來，下一輪并購或率先從區域酒廠間展開。他認為，一方面酒稅(消費稅、增值稅)是向企業所在地繳納，因此從稅收、解決就業和扶持關聯產業的角度，地方政府一般會希望給本地區域酒企更多支持;另一方面本地品牌的鄉情情節很難抹殺，因此未來各地表現出色的區域酒廠可能會并購同區域的酒廠，可能會誕生一批區域名酒豪強和全國性名酒企業對抗。目前公司也正在計劃并購另外一家區域酒廠，談判也已經進入最后階段。
但大部分中小酒企仍面臨自謀生路的局面。
董東昇對記者表示，并不是所有的中小酒企都適合兼并重組，部分中小酒廠債務復雜，庫存情況不明。而隨著產業集中度的進一步提升，中小酒廠將逐漸邊緣化，品質不穩定，管理粗放落后的小酒廠難逃停產被淘汰的命運。未來中小酒廠必須做出選擇，要么做好基酒成為原酒的供應商;要么向酒莊、旅游等個性化發展，差異化競爭，尋求新的機會。
“波爾多地區有很多小的酒莊，每年的產量有限，但一樣可以很好的經營，中國白酒發展也可以借鑒這一模式，未必非要在一條路上走到黑。”董東昇說道。
