電商操作八步 打造無法拒絕的成交

以下列出的這8步，是電商在具體操作上的成交法寶。新的一年已經(jīng)到來，趕快轉(zhuǎn)給你的員工看看，根據(jù)這8步制定全新的操作方式吧。

成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒

沒有看錯(cuò)，電商行業(yè)里，一個(gè)無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。

1.解釋原因

為什么要解釋原因?道理很簡(jiǎn)單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由。客戶也一樣。

無論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的行動(dòng)，都要給一個(gè)合理的解釋，或者至少是看起來合理的解釋。

例如，我的老師的老師GaryHalbert，賣過一次二手車，一部保時(shí)捷才賣2萬美金，聽起來就像假的，因?yàn)樘�便宜了，人們很難相信，當(dāng)然更難成交。這時(shí)候他做了一件很簡(jiǎn)單的事情，就是解釋原因。

簡(jiǎn)單幾句，大概是說，為什么這輛車只賣2萬美元，原因是這輛車是從外國(guó)收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。

算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶自然會(huì)疑惑。

2.核心產(chǎn)品

不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。

做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

3.獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特就是對(duì)手沒有的，最好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢?具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

1、產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二。

很簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

2、賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢(mèng)想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

3、獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)。

如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡(jiǎn)單的語言表達(dá)清楚，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。

4、超級(jí)贈(zèng)品最大目的是增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。

只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會(huì)兩手空空。

設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎?簡(jiǎn)單來說，會(huì)有四個(gè)要求：

1、贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。

如果你送的東西無關(guān)緊要，那么客戶一樣也很難行動(dòng)，雖然是送的，但也要是好的東西，不然等于沒有送。

2、贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)。

3、贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。

是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來，那么對(duì)于客戶來說一樣是一文不值。

4、最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本。

綜合起來，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如：DVD光盤一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹�識(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。