在中國白酒版圖中，兩條名酒帶串起了中國白酒行業(yè)的骨架，一條是長江名酒帶，造就了貴州、四川、湖北等名優(yōu)白酒企業(yè);另外一條就是黃淮名酒帶，黃淮名酒帶是以淮河發(fā)源地為起點，以淮河支流渦河流域的“古井”、“宋河”至洪澤湖流域的“洋河”、“雙溝”、“今世緣”為核心，以豫、皖、魯、蘇眾多二線企業(yè)為支撐，以“甜綿軟凈香”的淡雅濃香型白酒為主、濃香和兼香白酒為輔的白酒集群板塊。
而位于淮河源頭的河南淮源酒業(yè)有限公司，依托所在地桐柏縣優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境和自然條件，釀造出了令人品味后就難以忘懷的瓊漿佳釀。尤其這些年來，淮源酒走出了桐柏縣，在南陽市場、隨州市場等都運作得順風順水，取得了良好的社會效益和經濟效益，而這一切成績的取得，都得益于河南淮源酒業(yè)有限公司掌門人張建民，正是他18年來的辛勤汗水，讓“淮源”這一支流不斷發(fā)展壯大，變得洶涌澎湃，浩浩蕩蕩奔騰入海，進入到更加廣闊的市場中，成為市場大潮中的弄潮兒。
張建民認為，做企業(yè)不進則退，必須要尋求市場的不斷拓展，企業(yè)自身的持續(xù)進步，作為黃淮名酒帶的源頭企業(yè)，淮源酒依托淮河源頭這一生態(tài)優(yōu)勢，再加上優(yōu)良的品質基礎做背書，淮源酒一定會順流而下，達江入海，走向更加廣闊的市場，直到漂洋過海，讓更多消費者品嘗到淮源佳釀。
拯救“淮源”于危難
1982年6月，張建民從湖南長沙冶金工業(yè)學校畢業(yè)后，放棄了留在大城市的機會，回到了生他養(yǎng)他的桐柏山腹地，先在桐柏縣水利局，后又調到桐柏縣人民政府工作。當他仕途順風順水的時候，1998年4月，張建民放棄了政府機關優(yōu)厚的條件，來到了已經停發(fā)工資四個多月的桐柏縣果酒廠。
張建民明白，來到桐柏縣果酒廠意味著他將永遠告別政府機關的安逸生活。桐柏縣果酒廠始建于1952年，前身是桐柏地區(qū)國有果酒廠，1975年之前以生產果酒為主，之后開始生產白酒，是一個集曲酒生產、白酒釀造、飲料、彩印包裝為一體的綜合性企業(yè)。主導白酒品牌是“淮源”、“淮河源”，該廠生產的樂神康系列植物飲品，也曾在上世紀90年代家喻戶曉，深受市場好評。
為適應市場經濟的發(fā)展，使企業(yè)輕裝上陣，2010年，在張建民的努力下，桐柏縣政府對淮源酒業(yè)進行了企業(yè)改制，雖然沒有像張建民想像的那樣徹底，但原來的經營機制、體制都發(fā)生了根本性的變化，企業(yè)重組，國有資本退出企業(yè)，酒廠員工先后經歷了全員持股和集中股權，一個國有酒廠轉變成了民營企業(yè)。產權明晰了，機制靈活了，企業(yè)內操心的人多了。
在企業(yè)內部管理上，張建民強化精細化管理，制定了符合企業(yè)和市場實際的精細化管理體制，從原料采購到粉碎糖化，從成品入庫到產品運輸，人人有了憂患意識，人人有了危機感，企業(yè)形成了一種合力，心往一處想，勁往一處使。
張建民經常告誡員工，消費者想的，就是企業(yè)要做的;消費者的需求，就是企業(yè)亟待改進和努力的方向，只有通過不斷地發(fā)現(xiàn)問題，才能促進企業(yè)管理的提高。經過張建民的不懈努力，淮源酒業(yè)始終保持穩(wěn)步增長，幾年來沒有大起大落。
在桐柏縣城的盤古大道、淮源路上，《華夏酒報》記者一行在一些煙酒店調查，據(jù)不完全統(tǒng)計，淮源酒在當?shù)氐氖袌稣加新蔬_70%以上，商戶們說，一方水土養(yǎng)育一方人，在桐柏，淮源酒好賣。2012年，淮源酒銷售收入突破了億元大關，這兩年仍以20%左右的速度增長。
研發(fā)新品闖新路
張建民常說，產品是企業(yè)生存的關鍵，一個企業(yè)如果沒有適銷對路的產品，最終肯定是走不遠的。作為一家地方企業(yè)，淮源酒廠的機制和體制都制約著企業(yè)的快速發(fā)展。面對如此的局面，張建民首先與亮劍咨詢合作，從產品入手，導入全新營銷思路，將淮源品牌定位為“豫派傳統(tǒng)濃香代表”，創(chuàng)意的中高端品牌為“淮源陶壇老窖”，品牌訴求點為“天醞地藏、手工妙釀”，產品名稱為“天釀、地藏、妙釀”三款產品。以“陶壇和手工妙釀”為核心概念，賦予品牌基因和靈魂，以此占有消費者心智，實現(xiàn)價值提升。
淮源陶壇老窖系列巧妙地將淮源山、水、神文化和手工釀造、混蒸混燒等工藝賦予到酒上，以古韻陶壇為瓶型，突出了“陶壇”的文化概念，以“天醞地藏、手工妙釀”為品牌訴求點，既解決了消費者對于酒質的信任問題，又賦予和提升了陶壇老窖稀有、高貴的文化價值，提升了淮源陶壇老窖卓而不凡的品位形象。
同時，淮源酒業(yè)調整了白酒產品，舍棄了雖有銷量但一直效益不佳的低檔產品，重新調整了淮源老窖10年和“一帆風順”等產品，農村及婚宴市場主推淮源特液，再加上持續(xù)不斷的5元、10元及1美元等小獎勵，加大了對農村市場產品的促銷力度，同時加大了防偽技術。
在市場上，張建民加大了市場布局力度，在加強原有營銷體系的基礎上，營銷觸角向外逐步延伸。與之相鄰的唐河縣，人口150多萬，與桐柏有著千絲萬縷的聯(lián)系，對淮源酒有著非常高的忠誠度，淮源酒也曾在這里擁有厚重的消費基礎，張建民毅然在唐河設立了淮源銷售特區(qū);同時，以桐柏為核心，以桐柏、湖北隨州為基礎，成立了淮源酒豫南區(qū);以信陽為中心，以信陽、駐馬店為基礎成立豫東區(qū)，以南陽、平頂山等地為基礎成立豫西區(qū)，形成了東、南、西為核心的綜合性銷售體系。
尤其是酒類行業(yè)步入大調整的關鍵時期，原來大市場格局再度得以調整，一方面張建民加大了對市場的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生態(tài)文化提升淮源酒的酒文化影響力，讓更多的消費者認識淮源酒、愛上淮源酒;另一方面，張建民對市場作出調整，由過去點多面廣的政策調整為重點突破，進一步強化廠商共贏，提升廣大經銷商對經營淮源酒的信心和品牌認可，“想賺錢，賣淮源”成為每個人的心聲。
張建民傾力打造核心客戶群體，從長期合作的經銷商中，篩選出業(yè)務量大、效益明顯、信譽度高的經銷商，根據(jù)市場布局狀況，改過去的渠道為王為核心客戶為中心，穩(wěn)定老市場、開拓新市場。
在做好白酒的同時，根據(jù)人們追求健康的理念，張建民加大了樂神康、淮河源健康飲料的營銷力度。他先后在周邊市地成立了淮河源、樂神康營銷辦事處，尤其是2012年下半年以來，張建民及時加大了樂神康的營銷力度，借助淮源酒在全國的營銷渠道，密點布局，強力推進，加大傳播，僅2013年，樂神康、淮河源飲料銷售額占淮源公司總銷售額的15%，據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年，淮源公司飲料銷售額將占公司總銷售額的30%以上，實現(xiàn)了淮源白酒與樂神康、淮河源飲料的雙品牌運營、雙品牌發(fā)展。
以服務客戶為中心
自酒類行業(yè)步入深度調整期以來，淮源酒業(yè)多多少少受到了一定的影響，張建民認為，白酒行業(yè)經過前十年的高速發(fā)展，應該有一個冷靜、回歸和自然理性的調整，這也是符合經濟發(fā)展規(guī)律的。
張建民告訴記者，從今年前11個月淮源酒業(yè)的發(fā)展來看，同期增長速度有所放緩，但整體上基本與上年持平;從市場消費的角度來看，未來淮源酒業(yè)的發(fā)展空間還很大，淮源酒業(yè)目前最重要的是整合各方資源，強強聯(lián)合、強強重組，抱團打天下。從公司目前的情況來看，核心經銷商保持平穩(wěn)，并不斷引入新的營銷思路和合作方式，爭取在今年的市場上實現(xiàn)彎道超車。
從目前的酒類流通情況來看，過去的渠道為王時代已經一去不復返了，消費者更多的是關注白酒帶來的健康、享受和快樂，體驗式營銷逐步成為流通的主流，因此除了做好淮源白酒的傳統(tǒng)營銷、形象體驗外，張建民逐步轉移傳統(tǒng)的銷售格局，把以電子商務為核心的新營銷提到了公司的議事日程。記者從淮源酒業(yè)有限公司營銷中心了解到，淮源酒業(yè)已經成立了自己的電子商務部，逐步打造起自己的電子商務平臺。
談到淮源酒的發(fā)展，張建民說，淮源也和豫酒一樣，面臨著轉型升級，健康、持續(xù)發(fā)展更需要政府的支持，酒類調整的影響或將更加突出，淮源和眾多酒企一樣要及時調整工作策略，對產品線和經營戰(zhàn)略進行重新調整，圍繞“特”字做文章，以特取勝，以質取勝。
談到未來，張建民充滿信心，面對企業(yè)發(fā)展，要抓住機遇，更要理性、科學，步步為營，只有這樣，才能樹立打造“百年企業(yè)、千年偉業(yè)”的目標，才能把淮源酒業(yè)打造成豫南一個璀璨的明星企業(yè)。
