水井坊范祥福：重啟千元新品應對終端戰(zhàn)

10月27日晚間，水井坊發(fā)布三季度報告，報告顯示，1-9月實現(xiàn)營業(yè)收入14.71億元，同比增長85.18%，;歸屬上市公司股東的凈利潤2.43億元，同比增長63.22%，維持了2017年以來的高速增長的態(tài)勢。

發(fā)布三季報第二日，水井坊舉行了媒體交流會議，會上，水井坊總經(jīng)理范祥福就三季報內(nèi)容以及水井坊近況與媒體進行了深入交流。

微酒記者特將最新觀點整理如下：

關(guān)于行業(yè)——

問：怎么看待白酒板塊業(yè)績的上漲?

答：現(xiàn)在的白酒呈現(xiàn)出一些趨勢。其中之一是限制三公消費后，消費形態(tài)發(fā)生了變化，從政務消費向商務、個人消費轉(zhuǎn)變，同時，消費升級非常明顯，加上中國人崇尚物質(zhì)文化，以及從眾性與面子消費，多種因素綜合發(fā)酵，使得白酒版塊業(yè)績上漲明顯。

問：水井坊今年營收利潤都實現(xiàn)了增長，實現(xiàn)增長背后原因是什么?未來水井坊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?

答：增長原因：一是分銷體系的變化，從省代模式和扁平化模式變?yōu)樾率〈�模式，確保所有省份開展營銷時，對營銷費用的使用更具把控能力;二是，水井坊較早關(guān)注門店，將費用直接投放到核心門店，急速增長很大程度歸功于核心門店;三是，隨著業(yè)績的提升，我們在不斷增長線上線下的投放費用，品牌口碑隨著投放得到很好的回應。四是改變模式后的水井坊較好的解決了亂價、竄貨等問題，正常的價格鏈也鼓勵了銷售人員的銷售積極性。五是我們的價值鏈，我們產(chǎn)品價格設(shè)置有很強的競爭性。六是聚焦核心產(chǎn)品，梳理清楚了產(chǎn)品。七是人才招聘，水井坊一直都在進行人才招聘，希望通過人才來推動水井坊的發(fā)展。

關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們的目的是做中國高端品牌，現(xiàn)在具有競爭力的井臺與臻釀八號價格并不能稱得上高端，這意味著我們的產(chǎn)品將會繼續(xù)向上延伸，不久后將會重新推出水井坊.菁翠，這是一款1000元以上的產(chǎn)品，未來，我們希望高端能占總體10%以上的份額。

問：如何看待省外市場業(yè)績同比增長96%的業(yè)績

答：水井坊和很多白酒企業(yè)主打根據(jù)地不同，水井坊省外表現(xiàn)很不錯，96%的數(shù)據(jù)和整體增長速度也比較匹配。

問：2018年的規(guī)劃?

答：一個好的政策一定具有持續(xù)性，2018年我們將在原有的戰(zhàn)略上根據(jù)實際情況進行優(yōu)化，將會在品牌打造上投入更多，目的就是思考怎樣將品牌做得更好，做出獨特性和區(qū)分性，讓水井坊的品牌做出更深刻的內(nèi)涵，做到消費者肯定。

問：如何看待高端、次高端增長的大環(huán)境?

答：不僅是白酒，奢侈品這兩年都在發(fā)展。中國目前的經(jīng)濟形勢很好，整個的消費能力很強。消費量不一定上升，但是價值得到了提升，收入增加和消費能力提升，這些因素讓我們對高端、次高端市場是樂觀的。

問：如何應對核心門店的競爭?

答：目前核心門店的競爭確實越來越激烈，核心門店的可復制性較強，所以不會投入太多。接下來我們將把重點放在品牌打造上，用品牌的拉力去帶動門店銷量的提升

問：怎么看待白酒提價?

答：水井坊價格變動將會隨著市場合理進行。

問：市場回暖，有沒有提量計劃?

答：白酒行業(yè)十個豐年三個瘦年，白酒行業(yè)剛剛回暖，目前來看還沒有到達需要提量的時機。

問：你理解的水井坊是怎樣的品牌?

答：水井坊是希望將一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品現(xiàn)代化，前段時間與故宮合作也體現(xiàn)了這一點。

問：水井坊如何看待國際化、年輕化問題?

答：國內(nèi)現(xiàn)在知名大型白酒企業(yè)都在力爭走向國外，我們水井坊還是按照自己的步伐去看待國際化市場。本身，國際化是一個很漫長的過程，水井坊體量小，資源有限，投放資源我們會更加謹慎，不會大面積投放國際市場，甚至說國內(nèi)投放會更加重視一些;因為年輕人對于高端產(chǎn)品不具有消費能力，所以不是目標群體。