洋河朱偉：經(jīng)銷商如何應(yīng)對消費(fèi)形勢變化和高端酒新變化？

10月22日，“時(shí)代新機(jī)遇，高端新格局”微酒秋糖論壇在長沙名城國際酒店召開，知名財(cái)經(jīng)評論家、財(cái)經(jīng)作家、葉檀財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人、華鑫股份首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家葉檀博士，中國酒類流通協(xié)會會長王新國，洋河股份副總裁朱偉，盛初集團(tuán)王朝成董事長，微酒總經(jīng)理黃磊等500余人參加了本次論壇。

會議現(xiàn)場，圍繞著消費(fèi)形勢、高端酒品牌發(fā)展以及夢之藍(lán)的發(fā)展三大話題，朱偉對來自全國的經(jīng)銷商提出了三大建議：

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01、如何看待消費(fèi)形勢變化?

從當(dāng)前來看，不論是國家經(jīng)濟(jì)、社會消費(fèi)還是白酒的消費(fèi)，都處于一個(gè)比較敏感的時(shí)間點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，關(guān)注的人會很多，打問號的人會很多，心里沒底的人會很多，分析的觀點(diǎn)也比較多。

所以在這樣一個(gè)特殊時(shí)間和背景，消費(fèi)形勢的話題可說的地方比較多。這里，我簡單講四個(gè)方面：

首先，消費(fèi)形勢不利的一面。

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，如同某一家酒廠在經(jīng)歷了長時(shí)期的粗放式高速增長，產(chǎn)生了諸如庫存很高、價(jià)格很低、價(jià)格倒掛、利潤很薄、發(fā)展減速以及市場費(fèi)用投入高等問題。

企業(yè)要從粗放式增長方式中走出來，追求良性發(fā)展，就需要大刀闊斧的改革，如去庫存、減政策、提價(jià)格等等。這樣一個(gè)去庫存、去政策、去泡沫、去杠桿的過程是非常痛苦的，我個(gè)人感覺這就是我們整個(gè)國家目前所處的階段。

所以說“治大國若烹小鮮”，一個(gè)行業(yè)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營在很多道理上和國家的治理有相通之處。

第二，消費(fèi)形勢有利的一面。

白酒行業(yè)有個(gè)其他很多消費(fèi)品不具備的特點(diǎn)，那就是價(jià)格帶非常寬，消費(fèi)升級的空間和潛力非常大。這便是白酒行業(yè)在消費(fèi)形勢中有利的一面。

整個(gè)價(jià)格帶逐步上移的過程就是白酒消費(fèi)擴(kuò)容的過程，這樣一種特點(diǎn)是我們對抗經(jīng)濟(jì)形勢、經(jīng)濟(jì)周期非常難得的一個(gè)有利因素。

第三，消費(fèi)形勢的發(fā)展趨勢。

消費(fèi)形勢存在優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，未來到底是怎么樣一種變化趨勢?個(gè)人的看法分三個(gè)階段：第一階段，是春節(jié)銷售存在變數(shù);第二階段是2019年全年承受壓力;第三，從更長期來看，我們還要看國家的改革紅利。

第一階段、春節(jié)銷售存在變數(shù)。今年6、7月份，國家感受到經(jīng)濟(jì)形勢下行的周期趨勢之后，采取了非常多有利的政策措施，如貨幣政策、如財(cái)政政策、如地方債、如8、9兩個(gè)月份新增的地方債達(dá)到了上半年總數(shù)，大量的工程在全國開工。在這樣的背景下，春節(jié)之后會不會帶來一個(gè)小陽春，這是提醒的一點(diǎn)。

第二階段、2019年全年承受壓力。2019全年承受壓力還是由大周期決定的。這樣一個(gè)大周期短期來看很難有比較大的力挽狂瀾的政策支撐。

第三階段、從更長期來看，我們還要看國家的改革紅利。一個(gè)國家的發(fā)展、社會發(fā)展，最終是由制度決定的。其實(shí)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的因素很多，真正回歸到本質(zhì)的話只有兩個(gè)層面：一個(gè)層面是這個(gè)社會的科學(xué)家，第二層面是這個(gè)社會的企業(yè)家。如果說中國能有幾千、幾萬個(gè)瘋狂的科學(xué)家和企業(yè)家，這兩者形成良性的互動(dòng)和互為支撐，會極大的推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)未來長周期的繁榮。

所以未來長期的趨勢取決于社會能不能營造這樣的條件，而這取決于改革。

第四，給經(jīng)銷商的建議。

現(xiàn)在關(guān)于外部環(huán)境的消息，每天都有很多。不過我認(rèn)為，作為經(jīng)銷商需要把小部分的精力關(guān)注外部形勢，把大部分的精力還是放在自身，做好自己。

不論環(huán)境怎么變化，做好自己都是首當(dāng)其沖最重要的一條。包括把鋪貨、陳列、氛圍、客情、消費(fèi)者促銷、家宴、廣告等基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)又扎實(shí)，一年365天每天都持續(xù)改進(jìn)，那么我想，面對什么樣的環(huán)境，我們都會非常有底氣和自信。

02、如何看待酒業(yè)及高端品牌的發(fā)展?

第一、白酒是個(gè)好行業(yè)，這是我在幾次白酒論壇上都說的共同觀點(diǎn)。白酒行業(yè)有非常龐大的剛性需求，而且消費(fèi)高頻，市場容量很大，價(jià)格帶很寬，升級潛力很大，同時(shí)也是高毛利的行業(yè)。

第二、行業(yè)競爭趨于激烈。如果市場處在快速擴(kuò)容期，每一家發(fā)展的非常好，競爭會相對寬容。但如果行業(yè)蛋糕在收縮，至少增長幅度在放緩，競爭就會加劇。

聚焦到今天所說的高端酒，個(gè)人認(rèn)為高端領(lǐng)域的競爭可能會比中低價(jià)位的競爭更激烈。因?yàn)楦叨耸袌鲆呀?jīng)由幾家品牌實(shí)現(xiàn)了基本壟斷，所以競爭非常直接。而中低價(jià)位還比較分散，很多企業(yè)可以通過擠占小品牌的份額來獲得增長。

第三、高端品牌已經(jīng)形成階層固化。階層固化是借社會學(xué)的題目(客觀說，中國的社會階層遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒固化)。

如同一個(gè)班級的學(xué)生從小學(xué)到初中，逐漸會分出有一些學(xué)習(xí)成績比較好學(xué)生，以及成績中等和成績靠后的學(xué)生，長時(shí)間所形成的學(xué)習(xí)成績排名結(jié)構(gòu)到初中、高中之后就基本穩(wěn)定，再出現(xiàn)變動(dòng)的可能性比較小。白酒行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的競爭洗禮之后，高端市場格局已經(jīng)基本固化。

第四、白酒的商業(yè)形態(tài)將發(fā)生很大的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，過去幾年互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來的沖擊才剛剛開始。

互聯(lián)網(wǎng)所給中國的商業(yè)革命到底會走到什么樣一種程度，現(xiàn)在誰都難以預(yù)測，不排除會是非常極端的變化。這其中包括王朝成董事長做的易久批，應(yīng)該說發(fā)展速度非�？�，三年之后會走到什么樣一種程度，我們所有人可以拭目以待。

在這里，也簡單給經(jīng)銷商提一個(gè)建議：穩(wěn)健經(jīng)營、跟上時(shí)代。所謂穩(wěn)健經(jīng)營就是提醒大家在當(dāng)前背景下，少接新品牌，少接小品牌。同時(shí)，要避免盲目投入、避免盲目投資。這就是穩(wěn)健經(jīng)營。跟上時(shí)代，便是抬頭看路，要跟對廠家，要與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)最主要的是要提升價(jià)值。

市場經(jīng)濟(jì)是分工合作的經(jīng)濟(jì)，但是分工合作的前提是你需要在這個(gè)體系中有自身的地位和價(jià)值，把自己的地位和價(jià)值變現(xiàn)為生產(chǎn)力，那這就是你的立身之本。所以提升自身價(jià)值是經(jīng)銷商長期、永恒的話題和命題。