付一安 從市場(chǎng)變化把握大機(jī)會(huì)

近日，美夏SENSE酒會(huì)在成都舉辦，筆者受邀出席并獨(dú)家專訪了美夏國際CEO付一安(IAN FORD)，也是這一次，付一安首次面對(duì)媒體談起澳大利亞第一大連鎖集團(tuán)WLG全資收購美夏背后的原因，以及當(dāng)時(shí)的心態(tài)。

在行業(yè)發(fā)生劇變的今天，大企業(yè)選擇的道路，尤其值得人們思考。

筆者認(rèn)識(shí)付一安多年，專訪做過幾次，但是這一次采訪，是他身份發(fā)生改變以后的第一次，本以為會(huì)有一點(diǎn)尷尬，但是付一安見到筆者就爽朗地笑道：“這次有一些變化”，并且主動(dòng)談起了這次收購背后的故事。

中國市場(chǎng)葡萄酒需求旺盛

趙曉娟：我注意到這次的SENSES主題品酒會(huì)，與之前參加的品酒會(huì)都有很大的不同，主題更突出，可體驗(yàn)的環(huán)節(jié)更多，受到大家的一致好評(píng)。為什么會(huì)策劃這樣的酒會(huì)？

付一安：現(xiàn)在各個(gè)城市由各產(chǎn)區(qū)、各個(gè)酒商主導(dǎo)的品酒會(huì)越來越多，許多都是大同小異，而這次我們的理念是，在我們的八個(gè)主要城市，分別舉辦一場(chǎng)別開生面、與眾不同、讓客戶留下深刻印象的路演。

所以，我們舉辦的不僅是一個(gè)品酒會(huì)，更是一個(gè)集視覺、聽覺、嗅覺和觸覺為一體的感官盛宴。

我們認(rèn)為，生命中的關(guān)鍵時(shí)刻需要美酒陪伴才算完整——無論是慶祝活動(dòng)、重要晚宴、浪漫時(shí)刻或其它重要場(chǎng)合等都是如此——而且美酒會(huì)激發(fā)人的全部5種感官，而不僅是味覺。因此，這場(chǎng)互動(dòng)體驗(yàn)之旅，我們從世界各地精選的葡萄酒、烈酒以及飲用水等直銷品牌都通過看、聽、感、嘗、聞的五官體驗(yàn)展現(xiàn)全新的韻味。

趙曉娟：看來您非常熟悉和了解中國消費(fèi)者和客戶的心理，那么您如何看待目前的中國市場(chǎng)？

付一安：這兩年的市場(chǎng)變動(dòng)非常大，中國政府限制“三公消費(fèi)”的政策對(duì)酒類市場(chǎng)造成了非常直接的影響，但是從海關(guān)的數(shù)據(jù)來看，雖然這兩年的增長相對(duì)于前兩年兩位數(shù)的增長來說，顯得比較緩慢一點(diǎn)，但是中國進(jìn)口葡萄酒的總量無疑是在上升的，中國市場(chǎng)已經(jīng)有越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣了購買和飲用葡萄酒，而且購買者即是飲用者的比例正在大幅度上升。這是市場(chǎng)正在逐漸良性健康發(fā)展的一個(gè)表現(xiàn)。

另外一點(diǎn)，中國的整個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)格在100到200元、150到250元的酒，有比較明顯的增長，而高端酒的消費(fèi)則呈現(xiàn)明顯的下滑勢(shì)態(tài)。以前的高端酒、名莊酒的消費(fèi)市場(chǎng)受到了很大程度的遏制，而美夏在前幾年就預(yù)見高端酒的消費(fèi)只是金字塔的塔尖部分，并不占主導(dǎo)位置。因此，在保有高端酒的情況下，美夏不斷完善和豐富中端價(jià)格產(chǎn)品系列，這讓我們的產(chǎn)品符合市場(chǎng)的變化規(guī)律，也讓我們贏得了先機(jī)。

不過，因?yàn)槭袌?chǎng)的種種表現(xiàn)，一些人因此不看好中國市場(chǎng)，并且意識(shí)到葡萄酒并不是一個(gè)暴利的行業(yè)，所以一些跨界進(jìn)入葡萄酒領(lǐng)域的資本也選擇了撤出。但是在中國市場(chǎng)浸淫15年的經(jīng)歷告訴我，中國市場(chǎng)依然是一個(gè)需求旺盛的大市場(chǎng)，雖然有種種變化，但是我依然非常看好它。

攜手巨頭共拓國際市場(chǎng)

趙曉娟：去年，美夏被澳大利亞第一大連鎖集團(tuán)WLG全資收購。為什么會(huì)有這樣一個(gè)大的變化，據(jù)說當(dāng)時(shí)本來只是談注資？

付一安： 美夏自1999年成立以來，相繼在全國成立了10個(gè)分公司，在香港和澳門有兩個(gè)關(guān)聯(lián)公司，是大中華地區(qū)酒類及飲料市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)。我們直接與數(shù)千家零售企業(yè)，以及數(shù)百家下游分銷商簽訂了相關(guān)合約，共同拓展業(yè)務(wù)。

美夏目前在大中華地區(qū)獨(dú)家代理了16個(gè)領(lǐng)先的飲品生產(chǎn)大國的超過90個(gè)品牌，并不斷擴(kuò)充旗下優(yōu)質(zhì)的烈酒品牌。公司所代理的品牌一貫恪守品質(zhì)承諾，并擁有良好的聲譽(yù)，自2007年以來，作為法國巴黎水的獨(dú)家代理商，我們將巴黎水成功地打造成為中國地區(qū)主要的進(jìn)口含氣天然礦泉水品牌。另外，我們還有多年來塑造的非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所有的這些優(yōu)勢(shì)，都成為我們能夠吸引投資方的重要原因。

正如我剛才所說的，我依然看好中國市場(chǎng)，在目前這樣的市場(chǎng)變動(dòng)下面，也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，在這個(gè)時(shí)候，如果我們能有更大的資金進(jìn)來，我們就能夠有更快的發(fā)展。

所以，在這樣的一種大環(huán)境下，我決定將美夏的股權(quán)結(jié)構(gòu)做出比較大的變動(dòng)，在談判過程中，我最終決定將所有股份售出。他們有更豐富的資源、更多的經(jīng)驗(yàn)，也懂得酒，作為澳洲排名第一、全球排名第二的零售商，雖然他們還不懂中國市場(chǎng)，但是美夏懂得。因此，這也為我們之間的這種關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。

MLG的資源我們可以用來借鑒，他們的經(jīng)驗(yàn)我們可以學(xué)習(xí)，例如物流、發(fā)貨、倉庫的管理等等。MLG旗下的全資葡萄酒連鎖終端丹·墨菲(Dan Mulphy’s)是澳洲第一大酒類連鎖、全球最大的酒類連鎖品牌之一，且網(wǎng)上業(yè)務(wù)超過其15%的份額，占澳洲整個(gè)線上酒類銷售的一半以上，在澳洲還擁有140家線下店，擁有完整的O2O業(yè)態(tài)。而在中國市場(chǎng)，酒類O2O模式還處于探索階段，但是充滿了活力和生機(jī)，我相信MLG的一些經(jīng)驗(yàn)會(huì)值得我們借鑒。

和跨國大集團(tuán)相比，我覺得我們之前的企業(yè)規(guī)模還是太小，進(jìn)入這樣一個(gè)跨國大公司之后，我們能有更廣闊的視野、更大的格局來干一番事業(yè)，而且母公司并不干涉我們的運(yùn)營，美夏依然有很強(qiáng)的獨(dú)立性，我依然是美夏的CEO。

其實(shí)，簡單來說就是以前我們兩個(gè)股東讓美夏發(fā)展了15年，但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，覺得資源不夠用了，所以需要做一些改變。而澳洲這家公司很符合我們的要求。所以就達(dá)成了這樣的合作。

趙曉娟：美夏畢竟是你一手創(chuàng)辦起來的公司，如今雖然仍由你來管理，但是擁有權(quán)易主，心態(tài)上會(huì)不會(huì)有一些變化？

付一安：從收購到現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品沒有變，管理團(tuán)隊(duì)也沒有變，要說變化也是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中面對(duì)市場(chǎng)的自然的改變，這種變化，即使不被收購也會(huì)發(fā)生，而且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往后退的情況下，我們變被動(dòng)為主動(dòng)，能夠借此機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

當(dāng)然，要說心理上沒有一點(diǎn)觸動(dòng)也不可能。讓我記憶最深刻的是今年年初公司開年會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)收購剛剛完成不久，在眾多員工面前，我從擁有者的身份變?yōu)镃EO，還是有一點(diǎn)點(diǎn)微妙的心理變化，但是總體來說，我還是更快樂了，可以有更多的資源來發(fā)展美夏。就像你愛你的孩子一樣，你不會(huì)想永遠(yuǎn)占有她，而是希望看著她越來越好，有更多的資源能夠?yàn)樗�所用�?/p>

趙曉娟：那么，最近美夏有什么新的變化？

付一安：我們很看好中國葡萄酒的發(fā)展，中國葡萄酒已經(jīng)是世界葡萄酒版圖上的重要組成部分，不但產(chǎn)量大幅提高，也涌現(xiàn)出越來越多好的酒莊。最近，我們剛剛拿到寧夏賀蘭山東麓迦南美地的代理，我們有信心把這個(gè)品牌做好。

中國葡萄酒的進(jìn)步越來越大，但一些好酒缺少好渠道，對(duì)我們來說，我們有渠道上的優(yōu)勢(shì)，兩相結(jié)合對(duì)雙方都有益處。

另外，在產(chǎn)品上，我們今年新增了一些波爾多酒的品牌，在烈酒上我們也更加完善，增加了威士忌、金酒、朗姆酒等品類產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了我們的品類。

同時(shí)，新的資金進(jìn)來以后，我們更多的資金用在了財(cái)務(wù)和物流方面。因?yàn)檫@是很重要的后勤保障，而且在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，物流的重要性已經(jīng)不言而喻。

另外，葡道是一個(gè)和美夏并駕齊驅(qū)的品牌，所不同的是，它是做零售。現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展出網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店兩條線，而且這塊也是我們的一個(gè)重點(diǎn)，我對(duì)它有很多的想法。

筆者一直認(rèn)為，收購與被收購是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的一種常態(tài)，實(shí)質(zhì)上是一種符合多方利益需求的資源的重組和再分配。

付一安在眾多的選擇中，選擇了一家對(duì)美夏今后發(fā)展非常有利的大集團(tuán)，借船重新?lián)P帆啟程，如果說美夏以前是一艘在國內(nèi)海行駛的配置還算精良的中型帆船，現(xiàn)在則是一艘遠(yuǎn)洋世界萬噸巨輪上的一部分。

在市場(chǎng)風(fēng)云變幻的今天，美夏下一步的表現(xiàn)值得關(guān)注。