袁仁國(guó)：茅臺(tái)2020年銷售破千億趕超帝亞吉?dú)W(2)

未來(lái)非酒類收入將占到30%

按照袁仁國(guó)的看法，當(dāng)前白酒行業(yè)的時(shí)和勢(shì)都對(duì)茅臺(tái)有利，今年茅臺(tái)的發(fā)展一定比去年更好。在茅臺(tái)集團(tuán)2016年的計(jì)劃中，目標(biāo)是銷售收入達(dá)到436億元，集團(tuán)利潤(rùn)達(dá)到231億元，實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)量7.8萬(wàn)噸，其中茅臺(tái)酒產(chǎn)量4萬(wàn)噸;而2020年集團(tuán)銷售額目標(biāo)是突破一千億，實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)量10萬(wàn)噸，其中茅臺(tái)酒產(chǎn)量5萬(wàn)噸。

在行業(yè)深度調(diào)整之際，為了達(dá)成這個(gè)艱巨的目標(biāo)，在去年年末的茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)中，袁仁國(guó)用大段講話來(lái)鼓舞員工，提出了多項(xiàng)創(chuàng)新措施，比如，加大營(yíng)銷體制機(jī)制改革和創(chuàng)新力度，銷售公司所有人員收入和銷售茅臺(tái)酒和系列酒掛鉤，各省經(jīng)銷商可進(jìn)行并購(gòu)、聯(lián)營(yíng)、合作，建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制;提升銷售公司全體人員的精氣神等等。

記者：茅臺(tái)集團(tuán)提出，2020集團(tuán)的銷售收入要突破一千億。怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?茅臺(tái)以高端酒聞名，未來(lái)在中低端價(jià)格帶還有哪些發(fā)展的空間?

袁仁國(guó)：茅臺(tái)的“十三五規(guī)劃”制定了總體發(fā)展戰(zhàn)略：一品為主，多品開發(fā)，做好酒的文章;一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)，走出酒的天地。

首先，從主業(yè)來(lái)講，茅臺(tái)將繼續(xù)做好酒的文章，重點(diǎn)銷售茅臺(tái)酒和系列酒。茅臺(tái)酒的基酒產(chǎn)量才4萬(wàn)噸，而一瓶茅臺(tái)酒制作周期至少要5年的時(shí)間，因此每年市場(chǎng)銷售量不到2萬(wàn)噸。為了讓消費(fèi)者喝上不同價(jià)格，不同質(zhì)量的醬香型酒，我們從價(jià)格區(qū)間入手，提出了“133”品牌戰(zhàn)略。第一個(gè)1是要把茅臺(tái)酒打造成世界品牌，3的意思是我們要打造3個(gè)全國(guó)性品牌，比如茅臺(tái)王子酒，茅臺(tái)迎賓酒等，第二個(gè)3的意思是要打造三個(gè)區(qū)域性品牌，比如說(shuō)華茅、王茅、賴茅等。這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)格層次非常全面，從六七十元，到一百多塊錢，再到最貴的800多元一瓶都有，讓消費(fèi)者有多種選擇。

另外，茅臺(tái)集團(tuán)下一步將通過(guò)酒的上下游板塊、循環(huán)經(jīng)濟(jì)板塊等不斷地增加收入，當(dāng)前集團(tuán)涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已包括白酒、葡萄酒、證券、銀行、保險(xiǎn)、物業(yè)、科研、旅游、房地產(chǎn)開發(fā)等。我們的計(jì)劃是2020年茅臺(tái)整體銷售收入中，酒業(yè)務(wù)的比例占到70%到80%，非白酒收入可能占到20%到30%。

記者：作為中國(guó)的高端白酒品牌，茅臺(tái)酒長(zhǎng)期供不應(yīng)求，市場(chǎng)上對(duì)茅臺(tái)酒價(jià)格也時(shí)有炒作，市面更是充斥不少假茅臺(tái)魚目混珠。對(duì)于茅臺(tái)而言，未來(lái)在打假上將采取哪些措施?如何掌控穩(wěn)定的價(jià)格體系?

袁仁國(guó)：未來(lái)茅臺(tái)要切實(shí)抓好工程打假、知識(shí)打假、智能打假、公關(guān)打假、誠(chéng)信打假、事件打假和網(wǎng)絡(luò)打假等“七個(gè)打假”，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，加大打擊假冒侵權(quán)力度，不斷凈化市場(chǎng)環(huán)境，捍衛(wèi)國(guó)酒茅臺(tái)百年老店的聲譽(yù)。從價(jià)格管控來(lái)看，未來(lái)銷售公司將加大對(duì)市場(chǎng)的管理，加大對(duì)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，加大對(duì)片區(qū)人員的考核，做到敢管、善管、嚴(yán)管。

記者：市場(chǎng)遇冷，茅臺(tái)集團(tuán)的經(jīng)銷商肯定壓力也很大。我們看到，今年春節(jié)的時(shí)候，茅臺(tái)集團(tuán)曾處罰了一批低價(jià)銷售茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商，并對(duì)部分經(jīng)銷商采取了取消代理商資格的措施。市場(chǎng)有觀點(diǎn)認(rèn)為，茅臺(tái)的舉措過(guò)于強(qiáng)硬，您怎么看外界的這種聲音?

袁仁國(guó)：低價(jià)傾銷是一種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，不僅會(huì)擠占同一市場(chǎng)內(nèi)其他正當(dāng)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致同類產(chǎn)品滯銷，損害生產(chǎn)者利益，更為惡劣的是將從根本上造成正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序的混亂。以低價(jià)為噱頭銷售假冒偽劣貴州茅臺(tái)酒等產(chǎn)品不利己，更不利人。

茅臺(tái)集團(tuán)與經(jīng)銷商簽署合同時(shí)，就約定茅臺(tái)酒的銷售價(jià)格不能低于成本價(jià)。以普通53%500ml貴州茅臺(tái)酒為例，經(jīng)銷商的統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)格為819元/瓶，正常情況下，加上相應(yīng)的財(cái)務(wù)成本、人員工資、店面費(fèi)用等，銷售價(jià)低于850塊經(jīng)銷商就虧損了。如果市場(chǎng)終端的銷售價(jià)格低于850元/瓶，就可能涉嫌低價(jià)傾銷及假冒偽劣等行為。

記者：這些被處罰的經(jīng)銷商大概占了多大比例?他們向你表達(dá)過(guò)不滿嗎?

袁仁國(guó)：處理的只是很少的一部分，可能比例還沒(méi)有1%。我們按照合同來(lái)管理，這是很正常的，95%以上的經(jīng)銷商都是心服口服的。你違反合同條款，我們還不能處罰，這是沒(méi)有道理的。況且，茅臺(tái)集團(tuán)采取處罰措施其實(shí)也是為了保護(hù)其他經(jīng)銷商。這次處理了一些違規(guī)經(jīng)銷商以后，53%茅臺(tái)酒價(jià)格已經(jīng)回升到最低850元以上了，其他經(jīng)銷商都很高興。

記者：那如果這些經(jīng)銷商，從他的角度看確實(shí)遇到一些困難，產(chǎn)品賣不動(dòng)，茅臺(tái)會(huì)向他提供什么樣的幫助呢?

袁仁國(guó)：茅臺(tái)集團(tuán)在每個(gè)省都設(shè)立了經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，如果一些實(shí)力比較差、銷售網(wǎng)絡(luò)少的經(jīng)銷商賣不動(dòng)酒，可以通過(guò)聯(lián)誼會(huì)和片區(qū)經(jīng)理來(lái)調(diào)節(jié)幫忙，但前提是不能低于850元這個(gè)價(jià)格。類似這種情況我們廠里已經(jīng)調(diào)節(jié)了不少。如果你既不向片區(qū)經(jīng)理反映，也不向聯(lián)誼會(huì)反映，低于850元銷售，那你肯定違約了。

記者：通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)銷售，是否仍然是供大于求?為什么有這么多經(jīng)銷商這樣做呢?

袁仁國(guó)：一是的確沒(méi)有實(shí)力，需要償還銀行貸款，還有的經(jīng)銷商是為了快速銷售來(lái)保住經(jīng)銷權(quán)，如果計(jì)劃完不成，肯定要被取消了。為了改善這個(gè)情況，今年茅臺(tái)也調(diào)整了規(guī)定。原先，每個(gè)月的任務(wù)完不成就要取消資格，但現(xiàn)在不催你完成計(jì)劃，你可以通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等多種途徑加大銷售。

茅臺(tái)的目標(biāo)是趕超帝亞吉?dú)W

從最初進(jìn)入茅臺(tái)酒廠學(xué)習(xí)制酒的基層員工，再到掌管近3萬(wàn)人員工的集團(tuán)董事長(zhǎng)，見(jiàn)證了茅臺(tái)集團(tuán)從當(dāng)初貴州偏遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)小作坊，發(fā)展到現(xiàn)在貴州省的支柱企業(yè)、全國(guó)股價(jià)最高的上市公司，袁仁國(guó)本人簡(jiǎn)直就是個(gè)精彩的勵(lì)志故事。

作為一個(gè)獻(xiàn)身茅臺(tái)40多年，長(zhǎng)期奔走在一線，一年里幾乎所有時(shí)間都在調(diào)研市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，袁仁國(guó)常常掛在嘴邊的一句話是“生于憂患，死于安樂(lè)。” 平時(shí)的會(huì)議中，包括每年的董事會(huì)報(bào)告，袁仁國(guó)經(jīng)常給員工舉例子，當(dāng)時(shí)地球的霸王、恐龍為什么滅絕了?因?yàn)榭铸埖陌灾鞯匚划?dāng)?shù)奶�久了，缺乏天敵，�?dǎo)致反應(yīng)越來(lái)越慢，十分鐘就能把它殺死。做企業(yè)也是如此，需要時(shí)刻牢記憂患意識(shí)，難中求進(jìn)，改中求進(jìn)。這也是茅臺(tái)集團(tuán)“狼性文化”的體現(xiàn)。

就在去年的全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，袁仁國(guó)還引用了阿里巴巴董事局主席馬云的一句話：“這是一個(gè)摧毀你，卻與你無(wú)關(guān)的時(shí)代;這是一個(gè)跨界打劫你，你卻無(wú)力反擊的時(shí)代;這是一個(gè)你醒來(lái)太慢，干脆就不用醒來(lái)的時(shí)代;這是一個(gè)不是對(duì)手比你強(qiáng)，而是你根本連對(duì)手是誰(shuí)都不知道的時(shí)代。在這個(gè)大跨界的時(shí)代，告誡你唯有不斷學(xué)習(xí)，才能立于不敗之地!今天你還很貧窮，是因?yàn)槟銘岩梢磺?如果你什么都不敢嘗試，你將永遠(yuǎn)一事無(wú)成，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。”

記者：在您的規(guī)劃中，茅臺(tái)集團(tuán)將通過(guò)5年時(shí)間打造成千億集團(tuán)，追趕世界酒業(yè)第一的位置。您是什么時(shí)候有了跟帝亞吉?dú)W掰一掰手腕的想法?

袁仁國(guó)：茅臺(tái)酒目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。讓茅臺(tái)成為受人尊敬的世界級(jí)企業(yè)，做世界酒業(yè)第一，是我們給自己的任務(wù)和目標(biāo)。

在我剛當(dāng)總經(jīng)理的時(shí)候，茅臺(tái)酒的年銷售收入才只有12億。我當(dāng)時(shí)問(wèn)中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)的成員，你了解法國(guó)波爾多整個(gè)地區(qū)的銷售收入有多少?他說(shuō)大概有一百多個(gè)億人民幣，我當(dāng)時(shí)就想茅臺(tái)一定要超過(guò)法國(guó)的波爾多。后來(lái)我們?cè)?008年左右超過(guò)了波爾多。1998年我當(dāng)總經(jīng)理時(shí)，茅臺(tái)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力還不行，國(guó)內(nèi)第一還是五糧液，茅臺(tái)當(dāng)時(shí)價(jià)格比五糧液要低幾十塊錢，銷售收入也不如他，2011年我們超越了它，世界另一酒業(yè)巨頭是法國(guó)的保樂(lè)力加，去年，茅臺(tái)的利潤(rùn)也已經(jīng)超過(guò)了它。但是距離超越帝亞吉?dú)W還有一定距離。

記者：帝亞吉?dú)W已在全世界都覆蓋了旗下的酒類品牌。近年來(lái)，茅臺(tái)也十分注重海外市場(chǎng)的開拓，也將步伐擴(kuò)展至香港、莫斯科、米蘭、舊金山等地。不知海外市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)酒的評(píng)價(jià)如何?當(dāng)前茅臺(tái)的出口大概占據(jù)多大規(guī)模?

袁仁國(guó)：100多年前的1915年，茅臺(tái)酒首次走出國(guó)門，在舊金山舉行的巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)亮相，由此拉開了一個(gè)中國(guó)民族品牌走向世界的帷幕。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，茅臺(tái)酒的出口規(guī)模大幅增長(zhǎng)，并在去年達(dá)到2.6億美元，增長(zhǎng)幅度是整個(gè)白酒行業(yè)中最好的，同比大概增長(zhǎng)超過(guò)3%。

記者：這部分酒是不是主要還是銷往海外的華人群體?

袁仁國(guó)：的確，現(xiàn)在茅臺(tái)酒大部分還在華人圈，但也有小部分打入了洋人圈，比如西歐等國(guó)，好多洋人喝茅臺(tái)酒。

記者：對(duì)中國(guó)白酒來(lái)說(shuō)，想要扎根海外市場(chǎng)，濃烈的口感和高酒精度數(shù)是不是一個(gè)障礙?

袁仁國(guó)：我覺(jué)得口味不是酒類品牌國(guó)際化的障礙。2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)英國(guó)安德魯王子在溫莎城堡舉行了中國(guó)夜活動(dòng)，很多不喝白酒的外國(guó)人喝起茅臺(tái)來(lái)，一喝就是幾十杯，安德魯王子也喝了二十多杯茅臺(tái)酒。在莫斯科、米蘭等地，我們用茅臺(tái)酒勾兌雞尾酒，外國(guó)人非常喜歡，活動(dòng)一結(jié)束，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商就接到很多外國(guó)人打電話要買酒。為此，美國(guó)舊金山市長(zhǎng)還將11月12號(hào)定為舊金山的貴州茅臺(tái)日。

記者：對(duì)國(guó)內(nèi)白酒特別是茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，未來(lái)“走出去”需要注意哪些問(wèn)題?您有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享?

袁仁國(guó)：在國(guó)外銷售白酒，一是要傳播中國(guó)的白酒文化;第二，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐拿褡屣L(fēng)情習(xí)慣，把中國(guó)文化和外國(guó)文化相融合;第三，茅臺(tái)要進(jìn)入它的酒吧，與中國(guó)人不同，外國(guó)人非常喜歡待在酒吧消磨時(shí)間。伏特加在美國(guó)的銷量為什么這么好?因?yàn)樗�走進(jìn)了美國(guó)的酒吧;第四，口碑宣傳也是一個(gè)重要的手段，要通過(guò)華人圈慢慢地滲透到洋人圈等。

記者：國(guó)外酒吧的門檻比較高，并且費(fèi)用也比較高，茅臺(tái)在這方面有何具體的規(guī)劃嗎?

袁仁國(guó)：茅臺(tái)現(xiàn)在正在與美國(guó)最大的酒類銷售企業(yè)、美國(guó)北方酒業(yè)公司洽談，按照他們的計(jì)劃，如果茅臺(tái)成功進(jìn)駐酒吧，它的銷量將比現(xiàn)在增長(zhǎng)一半以上。

記者：從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，您在茅臺(tái)工作早出晚歸，對(duì)下屬和公司也有著嚴(yán)格的要求，員工可能對(duì)您又怕又敬，我很好奇您在處理上下級(jí)關(guān)系時(shí)，在怕和敬之間擁有一個(gè)平衡點(diǎn)嗎?

袁仁國(guó)：確實(shí)有的員工有點(diǎn)怕，但當(dāng)員工覺(jué)得企業(yè)管理好以后，有效率有成果，他的收入也得到增加，他會(huì)覺(jué)得很好。大家的目標(biāo)都是一樣的，設(shè)立規(guī)章制度都是為了企業(yè)好，至于在過(guò)程中，要求嚴(yán)一點(diǎn)，我覺(jué)得有的員工當(dāng)時(shí)理解，有的員工當(dāng)時(shí)不理解，但是隨著企業(yè)越來(lái)越好，他就會(huì)理解。

記者：我之前讀過(guò)您很多報(bào)道，您說(shuō)您對(duì)物質(zhì)沒(méi)什么要求，生活簡(jiǎn)樸。但我想，每個(gè)企業(yè)家都有自己的精神力量，支撐您每天這樣辛苦拼搏的動(dòng)力是什么?

袁仁國(guó)：關(guān)鍵是我們要有事業(yè)心，第二有責(zé)任感。一個(gè)人沒(méi)有理想信念是干不好任何事的，我是茅臺(tái)人，我要把我的畢生獻(xiàn)給茅臺(tái)，在茅臺(tái)一定要盡我自己最大努力，把茅臺(tái)做強(qiáng)，做優(yōu)，做大，做精，這是我的事業(yè)心和責(zé)任感，也是我的理想。

記者：這么多年在茅臺(tái)工作，有沒(méi)有想過(guò)要跳槽換個(gè)單位?

袁仁國(guó)：從來(lái)沒(méi)想過(guò)，我對(duì)茅臺(tái)有一份感情。第一，茅臺(tái)是我們國(guó)家的民族品牌;第二，我出生在茅臺(tái)，對(duì)茅臺(tái)有一種摯愛(ài)，我愿意為茅臺(tái)奉獻(xiàn)一輩子。