學會十八招 終端鋪市不再難(2)

第十二招，資源置換鋪市

即終端客戶進貨多少可以**代金券、餐券進行置換。一般適用于酒店或者連鎖超市。例如：**酒店進貨10000元，需置換10000元餐券，本餐券可以本酒店消費。(沖抵現(xiàn)金，無任何要求)這樣商家可以將本代金券作為消費者促銷品進行主題促銷。一般酒店接受程度比較高，還可以給酒店帶來生意。

點評：資源置換是目前較為流行的鋪市手段，商家和企業(yè)可以根據(jù)自身的情況選擇合理有效的資源置換鋪市。

第十三招，累計獎勵鋪市

即終端客戶銷售累計到一定程度的時候可以兌換不同的獎勵。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端客戶在銷售滿10箱即可兌換現(xiàn)金1000元，累計銷售20件即可兌換現(xiàn)金2400元，累計銷售30件即可兌換現(xiàn)金4000元，不重復兌換。客戶想獲得更多的獎勵就需要向更多的銷量“進軍”。

點評：此方式以“賭博”的形式可終端老板“博弈”，刺激終端更多的進貨賣貨。

第十四招，漲價囤貨鋪市

即產(chǎn)品進貨價格于**日開始上調(diào)，終端可以提前備貨。一般適用于特別暢銷的產(chǎn)品，也是企業(yè)和商家慣用的策略。例如：**產(chǎn)品于11月1日開始進貨價格上調(diào)20元，在10月底之前還享受原價格，同時額外給予1%年終返利。以這種漲價囤貨的形式進行終端壓貨鋪市。

點評：不是本市場的“老大”不要輕易嘗試。

第十五招，實物獎勵鋪市

即終端進貨多少就贈送一定的實物。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端進貨*8產(chǎn)品3箱，即贈送麻將桌一套;終端進貨1件，即贈送洗衣大盆一個。實物越使用越好，越簡單越好，在農(nóng)村市場鋪市效果極佳。

點評：實物獎勵鋪市是一種簡單易操作的形式，主要在政策制定和實物選擇方面商家需要多多下功夫研究。

第十六招，特殊產(chǎn)品，額外回收盒蓋、箱皮鋪市

即客戶在進貨某系列產(chǎn)品的同時，某款產(chǎn)品可以額外追加利潤獎勵。例如;終端自飲或者單瓶銷售完后，盒蓋和箱皮可以到經(jīng)銷商額外兌獎。以“暗兌”模式開展鋪市。

點評：此方式操作較為復雜，同時很多客戶理解存在偏差，需要商家耐心和終端客戶講解。

第十七招，小圈子，通客情鋪市

即產(chǎn)品在鋪市前期邀請終端店老板一起“溝通溝通”，把政策單獨宣講。一般適用于新品或者品牌影響力差的產(chǎn)品。例如：選擇一家私人會所，邀請本地區(qū)內(nèi)目標終端老板，一起吃飯坐坐聊聊。讓終端老板幫忙銷售此產(chǎn)品，一般凡是去的客戶多少都會進一部分貨。

點評：此方式較為人情化，對于一些特別難搞定的客戶，本方式效果較好。

第十八招，員工銷售競賽鋪市

即設定一定鋪貨任務，短期內(nèi)給予員工額外的銷售鋪市獎勵，刺激員工開展鋪市工作，最好一天一獎勵，讓員工享受鋪市后得匯報的樂趣，激勵銷售鋪貨的積極性。

點評：本方式簡單易操作，對于一些新品上市效果較佳。

其實在作者總結(jié)的十八種鋪市方式之外還有很多種鋪市方式，只要商家不斷的去創(chuàng)新，研究終端老板的需求，如果天天坐在辦公室說：誰有新穎的鋪市方式?那些方式好多年我就用過啦!你這些鋪市方式太老套了!就毫無任何意義。終端鋪市十八招，總有一招適合你!