酒水經(jīng)銷商如何發(fā)力餐飲終端

導(dǎo)語(yǔ)：餐飲渠道作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通的最有效場(chǎng)所，是直接反應(yīng)市場(chǎng)酒水流行度、品牌分布以及銷量大小的的晴雨表，也是酒水傳播和推廣的重要渠道。因此，經(jīng)銷商如何能在餐飲終端發(fā)力，需要特別加以思考。

終端市場(chǎng)區(qū)域劃分

在進(jìn)行終端營(yíng)銷之前必須先對(duì)終端市場(chǎng)區(qū)域規(guī)模進(jìn)行考察，并根據(jù)自身的物力、人力和財(cái)力進(jìn)行區(qū)域劃分。很多經(jīng)銷商在進(jìn)行終端銷售時(shí)，不管三七二十一只管銷售，隨著終端數(shù)量增多和區(qū)域增大，會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)混亂，業(yè)務(wù)員力不從心，送貨員工作雜而亂等現(xiàn)象。進(jìn)行終端市場(chǎng)區(qū)域的劃分目的：

1、防預(yù)倒貨、竄貨

明確區(qū)域市場(chǎng)劃分，使業(yè)務(wù)員有目的地去開(kāi)發(fā)終端，同時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的區(qū)域保護(hù)也更認(rèn)真和便利，對(duì)自己區(qū)域終端市場(chǎng)狀況及動(dòng)態(tài)能實(shí)施有效的監(jiān)督，對(duì)倒貨、竄貨有很好預(yù)防作用。

2、防止重復(fù)性工作

若對(duì)終端市場(chǎng)不進(jìn)行明確的區(qū)域劃分，必然給業(yè)務(wù)員帶來(lái)重復(fù)性拜訪。這會(huì)大大地影響終端營(yíng)銷的效率。同時(shí)，還出現(xiàn)由于業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)奪終端而產(chǎn)生矛盾，對(duì)終端銷售造成負(fù)面影響。

3、有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作

有了明確區(qū)域劃分，就很容易每個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域工作開(kāi)展情況，有效了解區(qū)域終端開(kāi)發(fā)情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節(jié)約銷售成本

明確區(qū)域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節(jié)約銷售的成本。由于區(qū)域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業(yè)務(wù)員的重復(fù)拜訪。可以大大降低運(yùn)輸成本。

餐飲終端選擇技巧

目前，終端營(yíng)銷難度越來(lái)越大，可選擇性越來(lái)越少，門(mén)檻費(fèi)也越來(lái)越高。好的終端產(chǎn)品進(jìn)著難，次的終端產(chǎn)品進(jìn)去也很難銷售。所以在終端銷售之前，首要的工作就是要認(rèn)真地選擇終端，盡力減少營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)。

(一)選擇終端條件

1、有合法經(jīng)營(yíng)手續(xù)　　現(xiàn)在進(jìn)行終端營(yíng)銷多數(shù)是以上打下或賒帳的形式進(jìn)行的，所以這就要求在進(jìn)行終端選擇時(shí)一定要注意終端是否具備合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，避免因此而引起不良后果和風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。　　2、經(jīng)營(yíng)狀況良好(客流量、上座率)

終端的經(jīng)營(yíng)情況將直接影響著產(chǎn)品銷售，因此在進(jìn)行終端銷售時(shí)一定要注意終端經(jīng)營(yíng)狀況。很多業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端推銷時(shí)為了顯示成績(jī)，往往不管終端的經(jīng)營(yíng)狀況只管進(jìn)行鋪貨，結(jié)果是既沒(méi)有銷量又浪費(fèi)時(shí)間，而且這樣的終端存在的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

3、信譽(yù)良好

終端的信譽(yù)好壞關(guān)系著與其合作結(jié)果的好與壞，很多終端在合作過(guò)程中，常常在貨款的結(jié)算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結(jié)帳等，還有些信譽(yù)差的終端在拖欠大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉(zhuǎn)讓、走人等。因此，在進(jìn)行終端營(yíng)銷時(shí)一定要調(diào)查終端的信譽(yù)好壞，防止不良現(xiàn)象發(fā)生。

4、有一定規(guī)模(桌子數(shù)量、包房數(shù))

5、地利位置便利(富人區(qū)、高檔商業(yè)中心、交通站、旅游景點(diǎn))

6、客源廣泛(工薪消費(fèi)、零散個(gè)人消費(fèi)、回頭客、外地人消費(fèi))(二)選擇終端技巧

在進(jìn)行終端營(yíng)銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，必須進(jìn)行充分觀察、調(diào)查和研究。業(yè)務(wù)員最大錯(cuò)誤就是不經(jīng)過(guò)調(diào)查和思考，盲目答應(yīng)終端的條件，馬上鋪貨，最終可能導(dǎo)致跑戶、轉(zhuǎn)讓、呆賬或滯銷等現(xiàn)象發(fā)生。因此，對(duì)于終端的選擇一定要認(rèn)真、慎重，我們提倡“望、聞、問(wèn)、切”辦法：

1、望。望即是觀察，對(duì)于一個(gè)目標(biāo)終端，一定要拿出時(shí)間觀察。觀察什么?要觀察這個(gè)終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應(yīng)商和同行業(yè)供貨商合作狀況如何，有無(wú)討賬者，結(jié)賬是否及時(shí)，終端的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)人員素質(zhì)等。對(duì)于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽(tīng)。作為業(yè)務(wù)員要善于聽(tīng)，聽(tīng)什么?聽(tīng)周圍的人對(duì)目標(biāo)終端評(píng)價(jià)。聽(tīng)終端服務(wù)人員對(duì)老板看法，聽(tīng)同行業(yè)與終端打交道的人介紹終端情況，聽(tīng)終端周圍的商店等對(duì)終端經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)價(jià)等，都要去留意聽(tīng)，用心揣摸。　　3、問(wèn)。問(wèn)即是調(diào)查。調(diào)查什么?主要是對(duì)目標(biāo)終端的信譽(yù)、實(shí)力、老板為人、特色有外債、服務(wù)質(zhì)量、合作方的意見(jiàn)等方面的調(diào)查。調(diào)查對(duì)象最好是目標(biāo)終端員工，同行的供應(yīng)商，目標(biāo)終端行業(yè)間調(diào)查等，調(diào)查越清越細(xì)越好，同時(shí)，要對(duì)調(diào)查結(jié)果作以詳細(xì)記錄和總結(jié)。　　4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關(guān)鍵，就是要自己對(duì)目標(biāo)終端所觀察的、聽(tīng)到的、調(diào)查到的作以總結(jié)、分析，根據(jù)具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。

對(duì)終端選擇認(rèn)真與否，直接關(guān)系著企業(yè)終端營(yíng)銷的成敗。作為一線的業(yè)務(wù)人員更有責(zé)任去慎重選擇每一家終端，對(duì)終端的條件和狀況一定要進(jìn)行調(diào)查、分析和判斷，這樣就能減少自己業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也降低了企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與拉動(dòng)維護(hù)

1、找準(zhǔn)老板(采購(gòu)負(fù)責(zé)人)談判進(jìn)場(chǎng)，物流配送。

2、銷售拉動(dòng)找準(zhǔn)人，大堂經(jīng)理、服務(wù)員，要針對(duì)性策劃活動(dòng)(入場(chǎng)后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動(dòng)政策，施與精美禮品搞好客情關(guān)系)。

3、定期拜訪維護(hù)(上促銷員、做陳列、張貼廣告畫(huà)、兌換拉環(huán)、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買(mǎi)贈(zèng)鋪市活動(dòng)、旺季進(jìn)貨搭贈(zèng)壓貨)。

4、周、月的定期評(píng)估工作。