導讀:提到二批商,很多經(jīng)銷商心里猶如打翻了調味盒,酸甜苦辣咸各種滋味都有。經(jīng)銷商一旦有了得力的二批商,就能夠有效地占領渠道、面對消費者。但是如果二批商出了問題,則會對經(jīng)銷商造成不小的創(chuàng)傷。
好吧,讓我們先看看二批商存在的問題。近期,酒說專門針對經(jīng)銷商可能會遇到的“二批商問題”進行了一番詳細調查。一不小心調查出四大問題來!
問題一:在與二批商合作過程中,是否遇到過難以解決的問題?
分析:一目了然,雖然基本所有經(jīng)銷商與二批商合作時都遇到過各種各樣的問題,但最終都是可以協(xié)調解決的。只有很少部分會因為無法調和和解決的問題而終止雙方的合作。
問題二:與二批商之間的問題是由誰造成的?
分析:二批商的維護一般都是由業(yè)務員來做的,所以有些問題是由業(yè)務員產(chǎn)生的。比如有的業(yè)務員由于工作懈怠,不勤于拜訪二批商,致使雙方的關系越來越淡,其他公司的業(yè)務員一旦工作積極,二批商就會主動推廣這個公司的產(chǎn)品,當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題時,需要花費更大的精力去重新維護雙方關系。目前,很多白酒企業(yè)已經(jīng)開始渠道下沉,原來的二批商有可能發(fā)展為經(jīng)銷商,有些廠家對合作的經(jīng)銷商有要求,同類產(chǎn)品中只能經(jīng)營自己的品牌,所以原來的二批商也會終止與原品牌的合作。此外,32.3%的經(jīng)銷商認為二批商過于追索利益,所以會產(chǎn)生很多問題,如果產(chǎn)品的利潤少,他們有可能會私自降價銷售,或者倒貨,擾亂產(chǎn)品價格體系,二批商也可能更樂于推廣那些利潤高的產(chǎn)品,致使利潤低的產(chǎn)品得不到足夠重視。
問題三:問題發(fā)生后,經(jīng)銷商是否會放棄與二批商的合作?
分析:有40.4%的經(jīng)銷商表示,這些年與二批商合作,遇到過很多問題,有時感覺二批商太過強勢,他們要求比較高的利潤,這樣只會壓榨經(jīng)銷商,經(jīng)銷商賺得錢越來越少。尤其今年白酒市場不容易運作,如果再遇到刁難自己的二批商,更是難上加難,不如在可能的情況下,直接取締二批商,自己直接操作終端,或者直接面對消費者,這樣自己的利潤更高。但是48.7%的經(jīng)銷商認為萬事都有解決的辦法,沒必要真的不與二批商合作,尤其是在縣級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上,經(jīng)銷商沒有足夠的資源,很多終端網(wǎng)絡都掌握在這些二批商手里,如果自己直接去運作這些市場,到時投入再大的費用,也未必爭得過這些“地頭蛇”。所以是否取締二批商,也要根據(jù)市場情況來判定,不能遇到問題一味地躲避。此外,10.9%的經(jīng)銷商表示不清楚,因為沒有遇到過特別嚴重的問題,也沒必要走到極端。
問題四:經(jīng)銷商如何加強與二批商的合作?
分析:二批商是很多經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品時不能缺少的環(huán)節(jié)之一,但是現(xiàn)在二批商越來越強勢,使很多經(jīng)銷商頭痛不已,如何加強與他們之間的合作也成為經(jīng)銷商必須要面對的問題之一。33.8%的經(jīng)銷商認為,舉辦品鑒會、旅游等活動,可以增加與二批商之間的交流,而且在活動過程中多增加一些有吸引力的環(huán)節(jié),會增強他們對經(jīng)銷商的忠誠度。當然,最終吸引二批商的應該是政策支持,29.6%的經(jīng)銷商認為,制定合作的銷售政策,是吸引二批商的根本所在,只要讓他們得到足夠的利潤,他們會更愿意推廣自己公司的產(chǎn)品。另外,現(xiàn)在二批商也在尋求更大的發(fā)展,他們急于找到一些方法,所以可以為他們提供一些學習的機會,比如請一些專家老師為他們授課。在培訓過程中,經(jīng)銷商也可以向二批商傳輸一些公司的發(fā)展前景,增加雙方合作的信心。