只鋪貨不做動(dòng)銷 產(chǎn)品壓根賣不掉(2)

經(jīng)銷商可以建立一套嚴(yán)格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：

首先，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表;

其次，銷售經(jīng)理定期深入市場(chǎng)第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策;

再次，有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感。

三、產(chǎn)品陳列有講究

產(chǎn)品的終端陳列是無(wú)聲的廣告，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋，也是導(dǎo)致沖動(dòng)型顧客購(gòu)買的重要原因。因此可以從以下三方面規(guī)范終端陳列，有效提升品牌終端表現(xiàn)力。

1、定好適宜的陳列位置

調(diào)查研究表示，接觸到產(chǎn)品的顧客越多，購(gòu)買的幾率越大。因此，公司可以制定具體的陳列標(biāo)注，如：位置顯著原則(消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就能看到的位置);品牌集中原則彰顯品牌實(shí)力，使消費(fèi)者獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想，加深產(chǎn)品在其心目中的印象)等。

2、進(jìn)行生動(dòng)化的陳列

終端陳列生動(dòng)化，不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場(chǎng)。例如，在大酒店內(nèi)設(shè)置提示牌，告示牌等;在低檔店張貼廣告畫，店內(nèi)懸掛條幅，門外屋檐下懸掛燈籠，在酒店內(nèi)吧臺(tái)上邊布置POP招貼和繡球，餐桌上的桌牌、菜單、桌布、煙灰缸、閱覽架、衣服罩等加印品牌廣告。

3、營(yíng)造陳列點(diǎn)熱銷氛圍

研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70%左右是在終端沖動(dòng)性購(gòu)買的，因而良好的銷售氛圍，可幫助企業(yè)提高30%——50%的銷量。因此，可以綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣場(chǎng)POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購(gòu)人員的表現(xiàn)等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力，終端陳列還應(yīng)結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)“點(diǎn)”與“面”動(dòng)態(tài)的策略組合，采用“以點(diǎn)帶線，以線帶面”策略，強(qiáng)化客情和廣宣生動(dòng)化等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷，與終端研究，把產(chǎn)品快速賣出去。