銷售人員提升說服力的“七大攻心術(shù)”(3)

六、權(quán)威原理(教化下的尊敬)

如何讓自己(看上去)很有權(quán)威?

不管你是否承認(rèn)，這個世界都在趨向多元化，社群在崛起，意見領(lǐng)袖在小圈子里很有權(quán)威。

網(wǎng)紅淘寶店鋪就是一種典型的利用權(quán)威做生意。就拿淘寶女裝網(wǎng)紅來說，她們在淘寶和微博上往往都有數(shù)百萬粉絲，網(wǎng)紅就是女裝及服裝搭配的意見領(lǐng)袖，她們常常分享什么時候該穿什么衣服，而且她們自己傳出來確實非常好看，于是就漸漸形成了女裝搭配權(quán)威。這種權(quán)威為她們吸引力大量生意流量。

權(quán)威理論是指，權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。

對于營銷人來講，若在自己的行業(yè)里相對消費者沒有那么一點點權(quán)威，說明混的不怎么成功，但更重要的是要學(xué)會借助其它權(quán)威為營銷助攻。很多在CCTV上播放過廣告的品牌，在宣傳自己的時候絕對不會放過CCTV這一媒體最高權(quán)威;牙博士牙膏的廣告中有一個身穿白大褂的“牙醫(yī)”在介紹產(chǎn)品，并介紹了一些列的機(jī)構(gòu)認(rèn)證，就是想通過“牙醫(yī)”和各種機(jī)構(gòu)認(rèn)證作為自己產(chǎn)品的權(quán)威;一些食品上的“綠色食品”認(rèn)證標(biāo)志，是非常有權(quán)威的質(zhì)量保證;“CCC”認(rèn)證標(biāo)志、“中國名牌”、“2016奧運會”贊助標(biāo)志、專業(yè)明星代言、行業(yè)領(lǐng)頭羊等，都是把權(quán)威應(yīng)用到營銷中的好例子。

七、稀缺原理

魚為什么會吞掉沒有魚餌的光魚鉤?

有一種這樣的捕魚現(xiàn)象：捕魚者們先沖著魚群撒下大量的魚餌，用不了多久，水里就滿是撲騰的魚鰭、大張著嘴巴奪食的家伙們了。等著它們陷入瘋癲狀態(tài)，連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子里吞的時候，漁民們便把光魚鉤投入水中，順順當(dāng)當(dāng)?shù)尼炂痿~來，及省時間又省金錢。

渴望一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。“機(jī)會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

對于營銷人來講，懂得制造稀缺是最基本的技能。如何制造制造稀缺可提煉出兩條方法：

☆1.制造數(shù)量上的稀缺(限量);

☆2.制造時間上的稀缺(限時)。

賣場促銷活動往往就像上面的捕魚現(xiàn)象一樣，以少量非常具有吸引里的噱頭把顧客們都吸引到賣場里面，火紅的促銷價格標(biāo)簽、火紅的促銷橫幅、火紅的促銷單頁、限時限量的商品等等，再加上爆滿的顧客，往往能很好的打壓掉顧客的理性購買思維，在稀缺性面前本來不怎么想買的產(chǎn)品也很容易沖動消費。“雙11”的剁手黨何嘗不是如此?“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”便就是打的稀缺性的旗號;各種各樣的限時購和各種各樣的限量版都是如此。