酒類銷售只需做好三步 百萬年薪不是夢！

近年我常聽酒廠人員抱怨：“新品不動(dòng)銷，老品又下滑，客戶庫存大，不愿再打款”，總之白酒沒法干了。究其原因是什么?又如何去改變?《三國》中曹操是一名梟雄，他創(chuàng)建魏國實(shí)現(xiàn)三國鼎立實(shí)質(zhì)就是 “挾天子以令諸侯”。而我們也要做兩點(diǎn)：一是“挾消費(fèi)者以令終端”，二是“挾終端以令經(jīng)銷商”。如將終端基礎(chǔ)工作視為“1”，那消費(fèi)者培育就是“0”。只有讓 “1”后邊無限的增加“0”，市場才能真正實(shí)現(xiàn)“快速起量，持續(xù)增量”。“1”與“0”的結(jié)合不是簡單的加法而是幾何倍數(shù)的裂變。

作為一名業(yè)務(wù)人員，不要看到經(jīng)銷商給你回款100萬或3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商進(jìn)了20萬的貨。更要意識(shí)到只有當(dāng)消費(fèi)者把酒打開喝下去，這才算是完成銷售工作，而前面的工作都只是“庫存轉(zhuǎn)移”。要想成為一名金牌賣酒郎，要深刻認(rèn)知到：1、有人喝才有人愿意賣。2、有更多人去賣才能賣的快。想實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)增長就須讓更多人喝起來，更需讓更多人賣起來。

第一步：終端基礎(chǔ)扎實(shí)，充分調(diào)動(dòng)終端積極性

終端基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，就必須做好以下三方面：

一是終端氛圍的營造工作

即讓消費(fèi)者一進(jìn)終端就能清楚認(rèn)識(shí)到我們的品牌，而這些需通過陳列、門頭、堆頭、海報(bào)、窗透等來完成。

二是與終端建立良好客情關(guān)系

那么如何能判斷出業(yè)務(wù)員與終端客情關(guān)系的好、壞呢?詢問終端老板三個(gè)問題既可：某酒廠的業(yè)務(wù)員來拜訪過嗎?大概多久拜訪一次?那個(gè)業(yè)務(wù)姓名?如果終端老板這三個(gè)問題都回答不起來，那么業(yè)務(wù)員與終端的客情關(guān)系就可以見一斑了。

三是要讓終端老板掙到錢，而其利潤來自三個(gè)方面

首先是終端進(jìn)貨產(chǎn)品后加價(jià)銷售的差額利潤。很多酒廠對(duì)價(jià)格管控有很大困惑。其實(shí)只要做到 “能賣高的時(shí)候，管上線。能賣低的時(shí)候，管下線”即可。簡單說就是在新品上市期，價(jià)格不透明，但其銷量少只能追求單瓶利潤。此時(shí)就要限制終端最高零售價(jià)，否則將影響產(chǎn)品動(dòng)銷。當(dāng)銷售逐步起量，零售價(jià)逐步走低，此時(shí)單瓶利潤小，而銷售量增大，廠家就須管好終端最低零售價(jià)。

其次是廠家投入政策的獎(jiǎng)勵(lì)，在銷售過程中，廠家必須根據(jù)終端實(shí)際需求來進(jìn)行設(shè)置政策。對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別對(duì)利潤需求是不同的。終端政策獎(jiǎng)勵(lì)火候的把握尤為重要。

最后就是固定成本的分擔(dān)。終端日常所需房租、人員等固定成本。廠家可通過坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)幫其分擔(dān)成本，對(duì)終端來說省錢就是增加利潤。舉例：終端月銷售達(dá)到1萬元，廠家就為其承擔(dān)1千元房租。隨著產(chǎn)品成熟，銷售增加，該店銷量可能就會(huì)達(dá)到2萬、3萬，而廠家承擔(dān)房租還是一千元，這就是“固定投入”。固定成本分擔(dān)對(duì)廠家來說成本低，且不會(huì)造成亂價(jià)。

核心即讓終端店主動(dòng)賣你產(chǎn)品。

第二步：將終端背后的客戶資源轉(zhuǎn)化為廠家的資源

經(jīng)常聽業(yè)務(wù)員講：終端老板不愿組織品鑒會(huì)，怕廠里搶走其的客戶資源。業(yè)務(wù)員在看待這個(gè)問題上，不要一概俱全，放棄整個(gè)市場。在做關(guān)系的層面上賴昌星可說是很牛掰的，他曾講過三句話：1、任何人都是有需求的(筆者備注：就看如何去準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并滿足需求)。2、任何人都是有賭性的。3、喂好一只老虎比喂飽一群貓要好(筆者備注：因喂飽一群貓只能幫你抓耗子，但喂飽一只虎它能幫你鎮(zhèn)守一方)。

我們常發(fā)現(xiàn)越是難搞定的，搞定后往往能給你帶來更大的利益。我們要時(shí)刻抓住終端老板的核心需求，培養(yǎng)一個(gè)核心終端會(huì)幫你引領(lǐng)一個(gè)市場。我們要做到：深刻理解老板背后的生意邏輯，和其講道理。國人講究名正言順，道理通，事事通。例如春節(jié)品鑒會(huì)，1、其實(shí)終端老板也要維護(hù)他的客情關(guān)系，廠家以你的名義幫你做了，就是幫你做生意，一般終端都搶著做。2、終端老板選擇參與品鑒會(huì)的客戶資源時(shí)，往往會(huì)選擇他的意向客戶。舉例:其兄弟A是某單位領(lǐng)導(dǎo)，而朋友B在多個(gè)終端買白酒，那么終端在選擇名額時(shí)，基本會(huì)選擇B來參加，因?yàn)锳就不需這類客情。而通過品鑒會(huì)來增加與B的感情促使其成自己穩(wěn)定客戶。那廠家在選擇人員名單時(shí)，只要確保人員是其潛在消費(fèi)者即可。通過幫終端做生意，把他的客戶資源轉(zhuǎn)化為酒廠資源。

核心即讓終端店老板愉快的幫你賣產(chǎn)品。

第三步：越過終端直接培育消費(fèi)者

只有消費(fèi)者喝起來的酒，才會(huì)有終端愿意賣。核心消費(fèi)者喝會(huì)帶動(dòng)一群人喝，一群人喝會(huì)帶動(dòng)一個(gè)市場喝。有這樣一個(gè)案例：某品牌在某區(qū)域市場開展“你貼車，我送酒”活動(dòng)。私家車主只要在車后窗貼上該品牌的宣傳貼，就可得某品牌白酒2瓶/月。因?yàn)檫@個(gè)貼車的目的包括以下幾個(gè)方面：

首先直接有效進(jìn)行廣告宣傳。

其次是收集客戶資料，建車主微信群。建群后可以定期在區(qū)內(nèi)發(fā)紅包，發(fā)促銷信息，保持群活躍度。業(yè)務(wù)人員一定要思考車主會(huì)產(chǎn)生哪些固定消費(fèi)?怎么在這些消費(fèi)環(huán)節(jié)上做聯(lián)合促銷。如車主有洗車的需求，就可以聯(lián)合洗車行老板進(jìn)行聯(lián)合促銷，讓車行提供一定金額的洗車卡，酒廠送同等金額的酒，車行老板可以自飲，也可以做買洗車卡送白酒的活動(dòng)。而業(yè)務(wù)員可以拿洗車卡做購酒送洗車卡的活動(dòng)。

對(duì)于消費(fèi)者來說，無論是洗車、還是購酒，都多了實(shí)惠，對(duì)于車行和廠家來說，也能分別增加自身的銷售業(yè)績，同時(shí)還能培育和維系消費(fèi)者關(guān)系，真正做到消費(fèi)者、廠家、終端、洗車行四方共贏。這就是越過終端培育消費(fèi)群體的精妙之處，同理類推我們可以與4S店、修車行、保險(xiǎn)公司(車險(xiǎn))等等所有與車主密切相關(guān)的消費(fèi)單位進(jìn)行聯(lián)合促銷、提高目標(biāo)消費(fèi)人群的粘度、培育目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)賣酒最高境界：讓終端迫不及待的賣酒。

你做好一步就是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員;做好兩步就是卓越業(yè)務(wù)員;做好三步就是銷售專家。你帶領(lǐng)十人就是主管;你帶領(lǐng)百人就是大區(qū)經(jīng)理;你帶領(lǐng)千人就是銷售老總。做好白酒銷售三部曲，百萬年薪不是夢!