解析酒商賣酒12式

2014還沒(méi)過(guò)完，已經(jīng)有酒商開(kāi)始焦慮明天。2015，酒商賺錢會(huì)容易還是會(huì)更難?要回答這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)也不難。了解清楚盈利模式，并找到適合自己公司的盈利模式，一切就會(huì)變得簡(jiǎn)單。

贏利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。

模式因?yàn)樗�的�?guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造。

第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。

通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道

利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢(shì)。他們公司除了經(jīng)營(yíng)白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主 ，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營(yíng)銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最怕的就是，旺季門(mén)庭若市，淡季門(mén)可羅雀，產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)。在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對(duì)要注意淡旺季產(chǎn)品搭配。一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定;另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

3、周期產(chǎn)品，合理配制

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長(zhǎng)穩(wěn)定，在市場(chǎng)上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無(wú)疑是很好的利潤(rùn)來(lái)源。

成熟期產(chǎn)品與成長(zhǎng)期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤(rùn)最大化和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立公司形象，然后，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合 。

5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)

在公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利潤(rùn)率是根據(jù)利潤(rùn)額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來(lái)決定的，市場(chǎng)上雖然不乏利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對(duì)非常滯銷的產(chǎn)品 。

在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑：占有率，即擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場(chǎng)，才能確保地位，如：原來(lái)只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過(guò)一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán); 銷售額，加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤(rùn)越低 !

第三模式：渠道盈利

通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無(wú)法攻破的壁壘，贏取利益!掌控終端，形成渠道壁壘，建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，伙伴式經(jīng)營(yíng)，建立品牌形象，靠經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。經(jīng)銷商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來(lái)建立、維持終渠道的忠誠(chéng)。依靠經(jīng)銷商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力。現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，廠家是通過(guò)產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而經(jīng)銷商呢?只有通過(guò)“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——唐•舒爾茨語(yǔ)。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式：

1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場(chǎng)等。