白酒經(jīng)銷商如何開辟小餐飲市場

小餐飲渠道雖然單個店的使用量小，但作為一個整體，酒水使用量非常可觀，因此，越來越多的酒商紛紛加大小餐飲的開發(fā)力度。

 

一、小餐飲比較大酒樓有自身的特點：

1、業(yè)務(wù)程序簡單。一般情況下，不需要像大酒樓渠道那樣過五關(guān)斬六將，有時只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一單;

2、小餐飲相對比較集中，但送貨難度以及運輸成本相應(yīng)上升;

3、小餐飲渠道產(chǎn)品的忠誠度遠遠不如大酒樓渠道，需要經(jīng)常維護和把握信息;

4、小餐飲對價格的敏感度和質(zhì)量的敏感度比大酒樓更高。

二、小餐飲渠道的開發(fā)：

1、開發(fā)計劃的要點

(1)人員。其實，小餐飲開發(fā)就是我們常說的深度開發(fā)，人員的密集度以及與目標(biāo)客戶接觸的頻率就非常關(guān)鍵。選拔人員非常重要，基本的標(biāo)準(zhǔn)：對銷售事業(yè)充滿熱情，對公司綜合情況充滿信心，對自己充滿希望，有耐心，能夠吃苦，高中文化，有禮貌。在小餐飲的開發(fā)過程中，人員直接和客戶接觸，直接影響公司能否在小餐飲渠道中站穩(wěn)腳跟或者有所發(fā)展。

(2)產(chǎn)品的選擇與搭配。小餐飲的特點決定了它的特殊性，這是一個需要特殊公關(guān)的戰(zhàn)場。產(chǎn)品需要更加注重綜合性能，包裝要適中，不要做的太大(大酒樓的要求)，也不要做的太小(個體消費者的要求)，一般在500ml—1000ml之間;綜合外型要更加注重美觀和個性的體現(xiàn)，小餐飲渠道的負責(zé)人一般是老板或者老板娘，他們一天要見很多廠家的推銷員，如果產(chǎn)品外型無法激起最初的興趣，估計，你的推銷基本上失去了希望;價格要體現(xiàn)出對小餐飲成本的關(guān)懷，小餐飲最關(guān)心的是成本的問題，當(dāng)然，風(fēng)味要適當(dāng)，比如，筆者在做計劃的時候，與公司同事一道，對個別產(chǎn)品做了成本綜合分析，然后做成宣傳小冊，小餐飲的老板或者老板娘們一看就很直觀的了解了我們的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。當(dāng)然，產(chǎn)品的搭配也非常重要。

2、 策略的應(yīng)用

小餐飲的開發(fā)往往意味著靈活多變，但萬變不離其宗，就是產(chǎn)品和人員的運用。一般的做法通常采用大面積的招聘人員和鋪天蓋地的廣告宣傳和促銷，配合比較成熟的產(chǎn)品或者新產(chǎn)品進入小餐飲。這種方式被證明是低效的。

目前很多人在爭論深度分銷的問題就是因為深度分銷碰到了成本與效益取舍的難題。為什么低效?到底是誰的錯?我們不好枉加評論，但有一點，那是很清楚的：就是如何分配目前的銷量和遠期效益的問題，企業(yè)是為利潤存在的，沒有利潤，企業(yè)不可能長期存在，更不用談什么發(fā)展問題了，這也就涉及到?jīng)Q策者對這個問題的判斷。

所以我們采用集中人員，先做點，再擴展到面，最后才考慮銷售量的增長和規(guī)模。具體做法：選擇一個區(qū)作為推廣的第一站，做足準(zhǔn)備工作，然后逐個地將所有的小餐飲像掃地雷一樣推廣，策略重點就是成功一個，保住一個，逐個拔點，最后通過一系列的活動把所有的根據(jù)地連成一片。

三、小餐飲的維護：

1、 加強對小餐飲客戶的拜訪強度

有人說現(xiàn)在的情況，拜訪客戶沒什么實際效果，為什么?因為行業(yè)的潛規(guī)則已經(jīng)形成。什么是行業(yè)的潛規(guī)則呢?就是要給客戶的關(guān)鍵部門負責(zé)人來點實際的。我們無力改變這個潛規(guī)則，也可以按照這個潛規(guī)則做點實際的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的銷售支撐。可競爭太激烈了，即使你付出了，不一定能夠得到你想要的回報。

所以聰明的做法就是要經(jīng)常保持和客戶的聯(lián)絡(luò)。聯(lián)絡(luò)的主要目的就是要掌握客戶需求和內(nèi)部變化，比如客戶對新菜式的變化要求、客戶接待了多少和自己產(chǎn)品雷同的推銷人員、客戶內(nèi)部關(guān)鍵崗位人員的變更等，隨時掌握，便于隨時做出對策。因為小餐飲渠道的嬗變是最迅速的，所以，許多廠家花了很多心血，在小餐飲渠道打拼天下，最終卻被無情的擠出這個市場，教訓(xùn)深刻。

2、 不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

第一、要加強新產(chǎn)品推廣力度，讓你的客戶始終饒不開你的視線;第二、根據(jù)實際情況，不斷推出老產(chǎn)品的升級品，讓你的競爭對手始終無法跟上你的步伐;第三、不斷調(diào)整老產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)，打擊希望憑著價格優(yōu)勢搶占市場的競爭對手;

3、 不要忘記時刻關(guān)懷客戶的關(guān)鍵崗位員工

不一定非要付出很大的犧牲，其實，在這些員工當(dāng)中，只要經(jīng)常有點有新意的紀(jì)念品，就會得到回報，所以要經(jīng)常教育業(yè)務(wù)員，尤其是維護員，一定不要吝惜小禮品，另一方面，可以采取對非常關(guān)鍵的客戶員工進行銷售提成，使得我們之間利益相關(guān)。