抓住六大核心要點 做好禮品酒市場運營(2)

促銷：環(huán)環(huán)相扣連環(huán)動

在禮品酒銷售當中，價格往往不是決定產(chǎn)品銷售好壞的核心要素，而營銷組合中的促銷卻能夠起著拉動渠道以及消費者的“橋梁”作用。在禮品酒銷售的促銷設(shè)定上，作為促銷一定要體現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣的特點，以最大限度地刺激和鼓舞渠道成員的積極性。

它包括如下幾個方面：

1、合理分配渠道利益。在禮品酒銷售當中，作為渠道各環(huán)節(jié)的利益一定要合理設(shè)定，按照“金字塔”分配設(shè)置模式，凡是塔頂?shù)那�道商，利潤要相比于塔底的分銷商、零售商，利潤要相對低些，以給下游分銷商更大的利潤刺激。

2、促銷要連環(huán)。促銷要想更好地激勵渠道成員的積極性，促銷設(shè)定一定要體現(xiàn)連環(huán)的特性，即針對不同的渠道環(huán)節(jié)，采取不同的促銷方式并且彼此能夠銜接。比如，針對渠道商，可以通過給予返利、折扣等方式，來調(diào)動其積極性，而對于下游渠道商，則可以給予促銷品、買贈等方式予以刺激，對于消費者，要通過附加促銷禮品、刮刮卡、抽獎、尋寶等來吸引消費者的眼球，從而達到環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)緊扣一環(huán)的聯(lián)動效果。

3、促銷要有系統(tǒng)性。禮品酒在運作市場時，要想持久發(fā)力，也要講究促銷的系統(tǒng)性、連貫性，不能有頭無尾，或虎頭蛇尾等，都一定要對促銷進行系統(tǒng)設(shè)計，針對推廣的不同階段，從而給予不同方式的促銷手段或方式，讓產(chǎn)品推廣能夠一氣呵成。4、促銷要側(cè)重于意見領(lǐng)袖。即在禮品酒推廣過程中，針對具有消費引領(lǐng)作用的意見領(lǐng)袖，要進行重點出擊，從而發(fā)揮其帶動作用。促銷只有環(huán)環(huán)相扣，講究了系統(tǒng)性、實效性，才能讓產(chǎn)品在推廣當中，渠道的推力以及終端的拉力充分結(jié)合，從而如虎添翼，讓產(chǎn)品有更加出色的市場表現(xiàn)。

傳播：鎖定目標不放松。禮品酒要想銷得好，傳播也要做得好。腦白金為何銷得好，除了其合理的產(chǎn)品定位外，恐怕就是其“海陸空”全方位大力度的轟炸宣傳在起著較大的拉動作用。

在禮品酒的傳播方面，一般要注意以下幾點：

1、資源聚焦。傷其十指，不如斷其一指。通過鎖定目標渠道以及目標消費人群，然后實施高密度的產(chǎn)品賣點訴求傳播，可以讓宣傳費用“好鋼用到刀刃上”，從而更加有的放矢，更具有爆發(fā)力。

2、媒體的組合策略。在渠道的選擇上，也要參考市場細分、產(chǎn)品細分等要素，來選擇不同的媒體組合。比如，通過電視傳播，可以給消費者留下深刻的感性印象;通過報紙傳播，可以讓消費者對產(chǎn)品的印象定格;而通過現(xiàn)場派發(fā)傳單、促銷單等，則可以激發(fā)消費者的購買欲望和動機。媒體組合聯(lián)動的最大好處就是可以形成立體式傳播效應(yīng)，讓產(chǎn)品能夠更快速地步入消費者心智。

3、口碑效應(yīng)。常規(guī)產(chǎn)品需要運用口碑效應(yīng)來進行“一對一”傳播，其實，禮品酒也需要口碑傳播來增加產(chǎn)品的認知度和可信度。通過禮品酒優(yōu)良的品質(zhì)以及出奇制勝的促銷設(shè)定，可以較多地吸引人們的眼球，從而增加傳播效果。通過鎖定目標消費人群，作為廠家可以實現(xiàn)低成本宣傳策略，并藉此可以造勢、借勢，從而起到最大化的銷售提升作用。

服務(wù)：一枝一葉皆關(guān)情

很多白酒廠家總認為禮品酒是短期銷售的產(chǎn)品，往往在產(chǎn)品實現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移之后，便抱著不聞不問的態(tài)度。其實，這是一種短視的市場行為。正確的做法是，廠家在做好產(chǎn)品銷售的同時，一定要重視服務(wù)工作，提高服務(wù)的質(zhì)量，把服務(wù)提升到全員的角度上來。即要做到產(chǎn)品有“禮”，人亦有“禮”。這個禮就是高質(zhì)量的服務(wù)水準。

它包括如下幾個方面的內(nèi)容：

1、顧問式銷售。即在將產(chǎn)品“賣”給經(jīng)銷商后，作為廠家的營銷人員要甘當客戶的經(jīng)濟顧問或參謀，要通過審慎而詳細的市場調(diào)研，為客戶指明產(chǎn)品銷售與事業(yè)發(fā)展的方向，從而取得客戶的信賴，促使客戶更加充滿激情地推廣禮品酒。

2、標準的作業(yè)規(guī)范。即要為產(chǎn)品的銷售建立或健全較為規(guī)范的作業(yè)制度。比如，禮品酒的鋪貨流程及制度;營銷人員拜訪八步驟;營銷人員的日工作流程等等，通過規(guī)范營銷人員的作業(yè)行為，從而扎扎實實地做好禮品酒的基礎(chǔ)銷售工作。

3、良好的售后服務(wù)。要想不把產(chǎn)品做成“一錘子買賣”，作為廠家就必須做好售后服務(wù)工作，要通過優(yōu)秀的服務(wù)流程及系統(tǒng)，來樹立廠家誠信的形象，提升品牌的美譽度。比如，建立產(chǎn)品的退換貨制度，渠道商對消費者開展免費上門送貨服務(wù)等等，從而讓產(chǎn)品產(chǎn)生回復(fù)力，并讓市場能夠得到健康良性發(fā)展。通過良好的服務(wù)，作為廠家可以有機地與客戶以及消費者進行情感溝通，從而建立關(guān)聯(lián)以及反應(yīng)，讓產(chǎn)品更好地“進入尋常百姓家”。

總之，作為廠家要想把禮品酒做成常規(guī)酒，從而在取得銷量的同時獲得更佳的經(jīng)濟效益，就必須關(guān)注產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、傳播以及服務(wù)，廠家只有把以上六個方面做好了，并形成了一個有機的運營整體，禮品酒才會在正確的導(dǎo)向下，不斷地在市場上得到較好的拓展和表現(xiàn)，從而取得更大的成績，獲得更大的收益。