酒水行業(yè)留給中小酒商的機會并不多

酒水行業(yè)留給中小酒商的機會并不多，當(dāng)這個想法在筆者腦海中出現(xiàn)的時候，剛開始的時候是苦楚的，轉(zhuǎn)念一想又是甘甜的。苦楚的是很多品牌無論再怎么努力，也不會如秦池、孔府宴及金六福等品牌一樣名滿天下，甘甜的是我們這一代老中青酒水行業(yè)從業(yè)者會漸漸務(wù)實起來，不會再走過多的彎路。

因曾經(jīng)成功操盤過互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌，也正在做互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌水晶葫蘆，所以向筆者咨詢做產(chǎn)品的人非常多，有酒商轉(zhuǎn)型，有媒體轉(zhuǎn)行，甚至有剛畢業(yè)的學(xué)生。在國家、社會、經(jīng)濟(jì)面臨變革的時代，逆(暴)襲(富)的機會往往會非常多，如改革開放、經(jīng)濟(jì)新區(qū)等。如今，國富民強，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，大多數(shù)人財富必須要通過積累才能完成。

回到酒水行業(yè)來看，酒水行業(yè)歷經(jīng)三次調(diào)整。每次調(diào)整都會以“限制政務(wù)消費”為導(dǎo)火索，與之伴隨的是全球經(jīng)濟(jì)下行、白酒信任危機等大環(huán)境。前兩次與本次酒水行業(yè)調(diào)整不同點在于，本次行業(yè)調(diào)整中有產(chǎn)能過剩的因素。正是這個原因，前兩次行業(yè)調(diào)整隨著經(jīng)濟(jì)回暖，商務(wù)活動增多，對白酒信任度恢復(fù)，大中小酒企都能恢復(fù)到之前的狀態(tài)。本次行業(yè)調(diào)整，因為產(chǎn)能過剩，所以品牌力強的名酒企業(yè)開始復(fù)蘇更勝從前，而品牌力弱的中小酒企市場份額逐漸萎縮。

在名酒企業(yè)復(fù)蘇之前，沒有新品牌崛起，名酒企業(yè)復(fù)蘇之后，更不會給新品牌崛起的機會。經(jīng)濟(jì)發(fā)展及科技進(jìn)步越來越快，對每個行業(yè)的要求也越來越高，在社會轉(zhuǎn)型的趨勢下，很多人不可避免的要重新?lián)駱I(yè)。外行人看酒水行業(yè)，沒保質(zhì)期、需求量大、利潤高、門檻低，所以很多人，即使是娃哈哈、聯(lián)想、潘長江等不能免俗，都來到酒水行業(yè)掘金。

門檻越低的行業(yè)，競爭就會越激烈，門檻越高的行業(yè)，門檻就攔住了大多數(shù)的人。對于藜糧液、二后生等這樣中小酒商運作的新生代品牌，有“三少三多”的建議。

一是少做品牌，多做口碑。品牌不僅僅是金錢、資源等海量投入，更重要的是時間積累。對于新生代品牌而言，品牌沒有任何時間的積淀，估計創(chuàng)始人“多年媳婦熬成婆”的耐心也不多。互聯(lián)網(wǎng)時代，再小的個體也是品牌，不要聽別人的建議，冒險去求所謂的“富貴”。口碑就是品牌，不過需要慢慢積累，一次性送一瓶酒，請一桌人吃飯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過一次性送上萬瓶，請上千人品鑒。多和真正的消費群體打交道，少和專家學(xué)者套近乎，通過長時間的積累，生意很容易走上正途。

二是少看銷量，多看利潤。放下情懷，直面自己的內(nèi)心，想掙錢的念頭可以不給別人說，但自己心里一定要牢記，不要談情懷談得多了，就忘記了自己真實的初衷。薄利多銷并不屬于中小酒商，尤其是那些新生代品牌。只要創(chuàng)始人放下“宏圖大志”，不論上游還是下游的勸說，“先賠錢拉客戶，有客戶再掙錢”的想法盡早杜絕，堅持“賣一瓶酒掙一瓶酒的錢”，養(yǎng)活初始團(tuán)伙或公司便相對容易。既然知道自己的銷量低，所以更得把利潤放在首位。

三是少玩廣告，多玩跨界。新品牌做銷量，無非是讓更多的人知道，最好是讓更多精準(zhǔn)的人知道。白酒可以與葡萄酒、汽車、電器跨界合作，盡量少與零食、水果、書籍跨界合作，優(yōu)質(zhì)流量固然少，但是成交的概率大。買汽車的人順便買兩箱酒是順便，買書籍的人順便買兩箱酒那是思考。優(yōu)質(zhì)流量的疊加，會起到意想不到的結(jié)果。小品牌再去找另一個小品牌，比如網(wǎng)絡(luò)漫畫、地域名人等，必須放低期望值，否則合作雙方都會不愉快。

新品牌不是不能輸，也不是不敢輸，而是輸不起。新品牌不僅要堅持，更需要找準(zhǔn)方向。