經(jīng)銷商擴(kuò)大動(dòng)銷 做到這五點(diǎn)就夠了(2)

價(jià)格體系的維護(hù)有利于維持產(chǎn)品的生命周期，避免產(chǎn)品出現(xiàn)加速老化問(wèn)題。區(qū)域業(yè)務(wù)人員在具體市場(chǎng)監(jiān)管與操作過(guò)程中需要密切注意幾個(gè)可能導(dǎo)致價(jià)格體系崩盤的節(jié)點(diǎn)：本品搭贈(zèng)、底價(jià)操作、過(guò)度促銷以及批發(fā)市場(chǎng)成為底價(jià)貨源集散地。

跨區(qū)域、跨渠道竄貨不僅對(duì)于價(jià)格體系容易沖擊，更為嚴(yán)重的是打擊了踏實(shí)耕耘市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的積極性，因此一旦遇到該類型時(shí)間，區(qū)域責(zé)任人應(yīng)該立即采取行動(dòng)，堅(jiān)決予以杜絕。

費(fèi)用腐敗極容易出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)將會(huì)導(dǎo)致用于投入市場(chǎng)的費(fèi)用減少、經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源畸形(經(jīng)銷商本應(yīng)該從市場(chǎng)中獲得利潤(rùn)，費(fèi)用腐敗容易讓經(jīng)銷商養(yǎng)成向廠家索要費(fèi)用支持，甚至變相轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的危險(xiǎn))或者是聯(lián)合腐敗的惡性事件。

因此，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人一方面要以身作則，廠家也應(yīng)該建立相關(guān)機(jī)制，讓費(fèi)用腐敗一“觸”即死。

三、鎖定競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，在不斷學(xué)習(xí)、趕超中提升自我

加多寶與王老吉之爭(zhēng)，結(jié)果老三不見(jiàn)了;可口可樂(lè)與百事可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果非常可樂(lè)不見(jiàn)了...

進(jìn)攻是最佳的防守，只用競(jìng)爭(zhēng)才能保持不敗之地，仔細(xì)研究某品牌在某區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀，我們經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)驚人的現(xiàn)象。

因此作為區(qū)域掌門人，需要認(rèn)真做好幾個(gè)方面的事情：選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有講究，我本人在服務(wù)的一個(gè)地產(chǎn)小型啤酒企業(yè)時(shí)，一開(kāi)始我們將視線盯著一線啤酒華潤(rùn)雪花并通過(guò)一系列的競(jìng)爭(zhēng)策略，雖然經(jīng)常性地“吃虧”，然而市場(chǎng)份額卻迅速增加。

后來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)策略更換，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定為相對(duì)弱小的對(duì)象，即便經(jīng)常性取得勝利，然而總的市場(chǎng)占有率卻不斷下滑。主動(dòng)選擇同優(yōu)秀者相競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)程雖然踐行，但結(jié)果一定不會(huì)太壞。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們鎖定強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)提升內(nèi)功，并力求最終取而代之。

學(xué)習(xí)對(duì)手的市場(chǎng)操作門道、學(xué)習(xí)對(duì)手的管理方法、研究對(duì)手的組織文化、研究對(duì)手的產(chǎn)品...

找出我方的差距，最短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)缺補(bǔ)漏。并通過(guò)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)、采取各個(gè)擊破的方式消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有生力量，提高我方市場(chǎng)占有率與品牌價(jià)值。

四、渠道為王，終端致勝，在加強(qiáng)管控的基礎(chǔ)上積極拓建完善的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)

快消品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力要素構(gòu)成中渠道資源占有情況始終不可忽視，甚至出現(xiàn)了通過(guò)衡量渠道資源多寡來(lái)判定競(jìng)爭(zhēng)地位的情形，“渠道為王”仍然有重大的研究意義。

然而渠道商“多則易亂，嚴(yán)管易死”的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。為了根治這樣的老大難問(wèn)題，我們總結(jié)了幾招：

1、經(jīng)銷商布局在前，招商在后。

區(qū)域負(fù)責(zé)人需要對(duì)整個(gè)區(qū)域的渠道布局有一個(gè)統(tǒng)籌的布局，切記“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好貓。

在經(jīng)銷商布局過(guò)程中，需要能夠?qū)崿F(xiàn)“多而不亂、管而不死”的結(jié)果，這考驗(yàn)著決策者的智慧和魄力。

2、核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商。

核心產(chǎn)品關(guān)系企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大任，具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。因此，在招商過(guò)程中尤其需要謹(jǐn)慎，務(wù)必保證經(jīng)銷商的質(zhì)量即實(shí)力強(qiáng)(硬件實(shí)力、軟件實(shí)力)、忠誠(chéng)度高(愿意認(rèn)真談戀愛(ài)并結(jié)婚的，而不是玩玩一夜情的)。

3、重點(diǎn)渠道客戶重點(diǎn)關(guān)注。

對(duì)于那些喜歡觸碰高壓線的客戶，容易出問(wèn)題的渠道(批發(fā)市場(chǎng)、電商)，區(qū)域負(fù)責(zé)人需重兵把守，重點(diǎn)關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)予以糾錯(cuò)，必要時(shí)甚至不惜拿出“壯士斷腕”般決心。

4、直控部分渠道。

對(duì)于有些渠道經(jīng)銷商暫時(shí)無(wú)法操作或者是不愿意操作，但又可能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)的渠道，企業(yè)就需要另案處理。

比如說(shuō)通過(guò)嘗試一些新型渠道順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)的——社區(qū)o2o、電商等;再比如一些渠道雖然無(wú)法獲得足夠多的銷量和利潤(rùn)，但是對(duì)于整體品牌形象提升價(jià)值很大——連鎖形象、體驗(yàn)店等。

五、研究核心消費(fèi)者，保持與核心消費(fèi)群體高頻率互動(dòng)

產(chǎn)品供過(guò)于求，同一品類大量充斥在渠道、終端，消費(fèi)者應(yīng)接不暇。消費(fèi)者能夠想到你、找到你并且選擇你實(shí)屬不易。

然而對(duì)于絕大多數(shù)的我們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有辦法與所有的消費(fèi)者保持密切的互動(dòng)。

因此，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人需要研究產(chǎn)品的消費(fèi)群體是誰(shuí)，核心群體是誰(shuí)，怎樣與核心群體保持高頻率互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)核心群體的消費(fèi)帶動(dòng)作用。

最后，對(duì)托爾斯泰的名言“幸福的家庭有同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸”進(jìn)行一下改編來(lái)結(jié)束本文：高績(jī)效的區(qū)域市場(chǎng)有同樣的成功路徑，而不幸的區(qū)域市場(chǎng)卻各有各的不幸。