炸彈二鍋頭如何玩轉(zhuǎn)小酒快消

小酒的快消化運作對于很多酒品來說并非難事，而難就難在無法突破那種以單瓶數(shù)量積累的模式，傳統(tǒng)印象中小酒的銷量幾乎是等于單瓶數(shù)量的累計，因此很多小酒太專注于每個單瓶的銷售，但是小酒快消已不再是簡單粗暴的了，考慮到服務人群的消費習慣、消費理念，產(chǎn)品的快消發(fā)生變化，捆綁銷售、降價處理等方式也要創(chuàng)新。炸彈二鍋頭是如何創(chuàng)新的?

“6×1=1”是個什么命題呢?

據(jù)了解，炸彈二鍋頭對小酒快消改變了關(guān)注的重點，選擇了以6支裝的小酒作為整體“一”來銷售。其實，6×1=1內(nèi)涵很簡單，就是讓小酒快消的速度更快一步。具體表現(xiàn)有以下幾個方面：

一、包裝精神的精準定位

為什么炸彈二鍋頭敢以6只裝為切入點玩轉(zhuǎn)小酒快消?

 

從上面的產(chǎn)品包裝不難看出，炸彈二鍋頭六只裝外觀上，輕巧環(huán)保，簡約卻非常有個性，使用這種包裝有著明顯優(yōu)勢，因為這樣的包裝在同類產(chǎn)品中幾乎無法找到相似者，它作為個性化的包裝，很快就從小酒中脫穎而出。

六只裝絕不是簡單加上外箱盒，這種包裝無論是從視覺上還是從消費者接受心理上都給人整體性感覺，并且這種感覺不等于個體的粗暴性捆綁，也不會通過昂貴的外包裝增加產(chǎn)品的成本，降低快消的速度。六只裝將產(chǎn)品的差異化、時尚化精神融入包裝中，符合當代年輕人追求簡單卻又不單調(diào)的生活理念，也是對年輕人群體性白酒消費重視體驗的精準定位。

所以炸彈二鍋頭六只裝在8月中旬推出后，鋪貨終端數(shù)量很快就達到2倍，做得好的甚至可以做到3、4倍，這是因為小酒同質(zhì)化的市場下，差異化的產(chǎn)品在鋪貨時往往會以爆炸式的速度增長。做到爆炸式增長鋪貨終端是如何做到的呢?

二、6×1=1的渠道運作

KA賣場

KA賣場的酒類產(chǎn)品陳列有個普遍性的規(guī)律，小酒的陳列位置通常被放在貨架的頂部，而這個位置與消費者的黃金視角是偏離的，無法第一眼就引起消費者的興趣，六只裝改變了小酒的包裝規(guī)格，產(chǎn)品陳列時往往會放置于消費者視角的最佳位置，在相應的位置上陳列2--4盒的產(chǎn)品，就可以形成很強的視覺效果(堆頭的陳列效果會更突顯出優(yōu)勢)。六只裝攜帶方便，不易破碎，在節(jié)慶活動期間，經(jīng)過簡單的裝飾之后可以營造出中低端白酒高端大氣的氛圍。(當然在其他渠道同樣可以操作)

中小型超市、煙酒店

中小型超市和煙酒店服務的范圍一般比較固定，往往是購買數(shù)量少，但是頻率高，六只裝降低購買頻率，鼓勵一次性購買，價格相對優(yōu)惠，而購買普通的六瓶光瓶小酒價格是6倍，在數(shù)量上對消費者是不利的，六只裝的利潤空間調(diào)整較靈活，每個單瓶的價格調(diào)控變成了整盒的調(diào)控，促銷拉動效果明。消費者可以選取不同的飲料自調(diào)雞尾酒，很容易營造家庭飲酒氛圍，適合家庭性飲酒。

餐飲店

在B、C、D類餐飲店六只裝優(yōu)勢更加明顯。因為包裝新穎、輕巧、精致，產(chǎn)品陳列在餐廳引吸人的位置(前臺、餐桌、做成小堆頭等)，這樣也不會引起消費者的反感。消費者出于好奇之心，或者拿取方便都會嘗試著消費，又因為年輕人的群體性消費習慣，100ml×6的小酒，分解了大瓶酒的分量，每個人飲用都比較均勻、適量，減輕了每個人的酒精壓力，真正感受飲酒樂趣，六瓶酒作為“一”很快就被消費掉。

六只裝較之單瓶銷售價格相對優(yōu)惠，利潤空間可調(diào)性大，對經(jīng)銷商的鼓舞性大，有經(jīng)銷商反映：“消費者買單瓶我們也是愿意的，但是我們還是希望消費者買六只裝，雖然每個單瓶的利潤有所下降，但是我們的銷售數(shù)量上去了，最終賺得還是要多，這樣我們的資金回流周期就會短很多，在接其他新品時也更有信心了。

三、如何支持6×1=1模式的運行

大眾酒尤其是以快消為主導的小酒，鋪貨率是決定生死的關(guān)節(jié)。如何讓經(jīng)銷商跟上產(chǎn)品的理念，又如何激勵經(jīng)銷商動銷，終端網(wǎng)點的快速建設，就必須在鋪貨階段增加經(jīng)銷商的信心與決心。

炸彈二鍋頭在衛(wèi)視廣告試行兩個月后，終端網(wǎng)點數(shù)量實現(xiàn)了成倍增長。炸彈二鍋頭目前正處于品牌成長期，“炸彈二鍋頭的市場占有率還有很大的進步空間，為加速品牌的成熟，我們公司將全力發(fā)力終端鋪貨并使之迅速轉(zhuǎn)化成銷量。”炸彈二鍋頭董事長姚晉旻坦言。

據(jù)了解，炸彈二鍋頭廠家的為了打消經(jīng)銷商的顧慮，加速網(wǎng)點的建設，廠家出臺一系列綜合性政策扶植經(jīng)銷商開拓市場。為實現(xiàn)階段性戰(zhàn)略目的，廠家把產(chǎn)品利潤轉(zhuǎn)化為政策支持，給出具體的支持：

1、支持經(jīng)銷商終端網(wǎng)點的建設，終端陳列產(chǎn)品廠家承擔;

2、支持經(jīng)銷商促銷拉動活動，承擔重點場所的贈飲產(chǎn)品;

3、支持經(jīng)銷商搭贈活動，承擔買贈的產(chǎn)品;

4、支持經(jīng)銷商市場活動物料;

5、支持經(jīng)銷商人員費用等等。

6、炸彈二鍋頭廠家承擔了經(jīng)銷商前期開拓市場的負擔，減省了經(jīng)銷商很多額外的費用，在很短的時間內(nèi)幫助經(jīng)銷商完成市場的初級布局，再以空中廣告持續(xù)宣傳，線下活動的優(yōu)化，產(chǎn)品的曝光率和美譽度就會轉(zhuǎn)化成消費者的口碑，這樣的動銷速度就會整倍增長，消化庫存，完成資金快速回流，就會變得很簡單。

也正是因為炸彈二鍋頭選擇這樣的操作模式，姚晉旻才自信地說“創(chuàng)新一直都是我們企業(yè)的靈魂，我深信在不久的將來，6只裝將成為小酒行業(yè)的一個特色，因為它不光符合現(xiàn)代人的消費理念，將改變?nèi)藗儗π【瓶煜�的認識。”