隨著行業的調整，區域性品牌和地產酒品牌面臨更激烈的競爭，在這種環境形勢下，眾多企業更加注重根據地的建設，精耕細做城市市場，來建立鞏固防御戰線。因此城市市場建設的重要性愈來愈凸現出來。
那么誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法贏得消費者呢?又怎么才能快速突破城區市場呢?
一、產品突破：
主導產品、突破產品打配合
很多酒企不能快速突破城市市場的主要原因是產品太多，沒有主導核心產品，自我認為，反正我的產品多，東方不亮西方亮，這個賣不好還有另一個，由此導致產品主線不明確，不夠聚焦，結果失去市場競爭力。
那么，一個城市市場，廠家規劃產品的時候，就應做到產品主次清晰，結構合理。
1.主導產品突出：廠家無論有多少個產品，能夠適應所處城市市場的品種可能就那么一到兩款產品。如：選擇盒裝酒產品，一般盒裝酒在市場上競爭最激烈的是零售價在80-120元/瓶的產品，那么，廠家在運作市場的時候就不能在同一個品種中選擇好幾個產品同時運做。
2.突破產品明確：一旦主導產品選定后，就要考慮突破產品。突破產品是指：和競爭對手搏殺的產品，雖然最終有可能把這個產品犧牲掉，但可以換取主導產品順利進入市場，戰勝對手。
在明晰了產品線之后，廠家還應該掌握以下操作要領：
1、選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產品和突破產品在定價上“一高一低”：主導產品高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手;突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。
2、讓主導產品和突破產品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破產品價格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產品進行先遣，然后借勢讓主導產品進入賺錢樹形象。這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出酒店。
當然，任何要領不是萬全之策，廠家在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。低價是一種競爭戰術，在與對手展開終端爭奪戰的時候，千萬不能全面降低產品價格。所謂低價只是一種表面的形式，主要是通過外在的聲勢擾亂對方的陣腳，讓對方降價，這是在主要戰區和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略。
采取這種策略的好處也是顯而易見的：
1、讓主導產品更加突出，因為主導產品價格高，促銷空間大，廠家可以掌控的資源多，可以游刃有余的開展各種活動引導消費。
2、目標清晰，直接和對手“刺刀見紅”，逼迫對手接招。
3、讓對手在不知不覺中進入“伏擊圈”，兩個產品同時夾擊對手的一個主導產品，尤其是在對手銷售較好的酒店，對手肯定會竭力保護自己的主導產品出招迎戰，迎戰的結果是促銷，促銷就意味著低價，低價就意味著對手的利潤在逐步降低，最后讓對手主動退出。
二、快速鋪貨：
借助優勢資源
廠商協作鋪貨搶占時間空間
鋪貨對經銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學問，說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。
怎樣鋪貨才有效呢?
1、廠商聯手，以廠家為主，以經銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。具體而言，可由廠家和經銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛，人員不少于10人，車輛不少于5輛。企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員，或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。
2、集中到一個或兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉鎮市場鋪貨時，一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。
3、二批協助，快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區域鋪貨，這樣也會加快鋪貨速度。
4、聚焦渠道，快速鋪貨。廠家和經銷商可以選擇酒店渠道，聚焦人力，物力，財力進行針對性的快速鋪貨導入。
5、專業化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而加快鋪貨速度。
6、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時把車輛集中在一起，通過車體廣告等，可以起到鋪貨造勢效果。
7、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃，盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派人進行溝通聯絡，保證鋪貨的時間效率和成功率。
在鋪貨的過程中，廠家和經銷商需要注意的事項有：
1、廠家派人要專業，必須具備一定的溝通和管理能力。因為一般經銷商的管理差，業務員的業務技能低，所以廠家的人員必須專業。
2、做好鋪貨過程中的管理工作：堅持早請示、晚匯報制度。通過每天的會議，培訓并提高經銷商人員業務技能，同時把在鋪貨中的問題一一列舉并逐個匯報解決，不能把問題帶到第二天鋪貨中。
3、車輛和人員必須集中，不得單獨行動，否則就很難達到預期效果。
4、鋪貨時的產品政策要多樣化，具有靈活性供終端客戶選擇。
5、鋪貨時行動要迅速，人員車輛不到位的，不要急于鋪貨。
6、少鋪貨，勤回訪，勤補貨。
7、鋪貨時POP廣告、商品陳列政策宣傳，服務卡要到位，最好制定標準的作業手冊。
8、讓二批帶路鋪貨時要考慮給二批一定的利潤空間，這樣二批的積極性才會高，才會愿意把自己的網絡貢獻出來，才會親自帶著你心甘情愿的去鋪貨。
值得注意的是，廠商都必須在整個鋪貨過程中相互協助，因為這樣不但能夠減少問題，還能帶來不少直接好處：一是廠家的人員更專業，能加快鋪貨速度，并協助經銷商的業務員提高業務技能;二是從終端的角度來看，更愿意接受廠家的產品和服務，因此廠家參與鋪貨能夠增強終端的銷售信心;三是通過廠商聯合做到快速鋪貨后，可以打壓競爭對手，在短時間內不給對手喘息的機會，贏取難得的發展時間和空間。
三、逐個擊破：
打擊競品薄弱環節
在現實的市場運作中，只要我們注意觀察，就不難發現競爭對手有許多的薄弱環節。
對于這些薄弱環節，新入品牌宜采取各個擊破的策略。某某白酒企業在開發某市場終端酒店時的做法就值得借鑒。
首先，其選擇攻擊的目標非常明確：
1、在一個城市市場選定競爭對手服務差或者沒有售后服務的酒店。
2、選擇對手曾經派人助銷但已經撤離的酒店。
3、生意好，但對手沒有派人助銷的酒店。
4、少量選擇對手銷售較好的酒店，一般在5-10家。
其次，其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”：
1、給服務員高提成，誘導服務員賣貨。
2、高薪挖走對手該區域業務員。
3、收編對手酒店導購員，用高工資誘惑。
4、累計獎勵，可按周，按月進行計算。
5、實施大獎勵，以高中獎率封殺對手，引起酒店老板的興趣。當然，這些設獎都是有針對性的。
一旦選定酒店后，要連續不斷進行“轟炸”，直到對手撤出酒店為止。需要注意的是，給酒店送貨，大獎要現送現裝，不送不裝，確保大獎可以在規定的時機，規定的比例順利投放。
四、鎖定客戶：
穩定利潤鞏固市場
古人曰：“回頭客利來。”據一項調查表明：開發一個新客戶所需費用是維護一個老客戶成本的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。事實也證明，凡是成功的廠家都有一個共同的特征——回頭客多。
那么怎樣鎖定客戶，讓客戶回頭呢?
1、現在很多白酒企業在這方面都有很好的方法，如：鎖定分銷商，二批商，在政策上設置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵;鎖定消費者設獎，給酒箱里面加紅包、酒蓋上貼刮刮卡等;鎖定零售終端，利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩定客戶;鎖定陳列，如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加。
2、在專場專銷中鎖定消費者，常見的如生肖紀念品(12屬相)，集齊12屬相兌獎;水滸108將，集齊這些東西獎勵旅游或者物質等，還有飯店贈送的消費券，如“吃100送50”，現金代金券，如：在規定的時間里，再次購買本產品，憑代金券額度可以抵付相等金額的現金等，都是鎖定消費者的好辦法。
總之，鎖定客戶的方法很多，而鎖定客戶后，企業才能鎖定市場，由此也才能穩固自己在城市市場的地位，從而為真正突破市場打下堅固基礎。
