26平方米葡萄酒零售店 開業(yè)3個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)盈利？

不靠近餐飲一條街，不比鄰機(jī)關(guān)單位，葡萄酒社區(qū)單體店如何在短時(shí)間內(nèi)盈利一直是大家關(guān)心的問題。這家門店從選址、控制成本、轉(zhuǎn)化進(jìn)店客人方面的一招一式值得借鑒。

在一二線城市房租成本居高不下的當(dāng)下，筆者從前年開始就覺得40多平方的店鋪可能是未來葡萄酒零售的一個(gè)主流形態(tài)，實(shí)體門店面積的小能使綜合運(yùn)營成本調(diào)整到一個(gè)相對(duì)更優(yōu)化更安全更合理的一個(gè)空間。

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選址與成本測算

今年正好機(jī)緣巧合租了一個(gè)30平方不到的店鋪，位于杭州市一條小街，靠近1995-2000年建的幾個(gè)成熟社區(qū)。店鋪優(yōu)勢就是靠近市中心，停車方便，日常配送以門店為輻射點(diǎn)，相對(duì)方便。

年租金不高，4.5萬，裝修3年均攤1500元一個(gè)月，月水電費(fèi)200元，人員工資6000元(雙店員輪班)，月運(yùn)營預(yù)估成本3750+1500+200+6000=11450元，門店商品120個(gè)單品，總庫存數(shù)量在1300支酒左右，租金加裝修加貨架，門店開完總成本在20萬左右，拋開啤酒和威士忌及酒具等，月銷售額預(yù)估2.4萬基本持平。

四個(gè)月業(yè)績?cè)u(píng)估

6月1日開店至今，第一個(gè)月純零售額2萬不到，第2個(gè)月2.6萬，第3個(gè)月4萬，現(xiàn)在基本上能穩(wěn)定在3.5萬左右。

門店客人有95后的典型代表消費(fèi)群體，月葡萄酒消費(fèi)金額在5千左右;培養(yǎng)2個(gè)單位客戶(客戶主動(dòng)逛店時(shí)認(rèn)識(shí)的)，單位客戶用酒量一般但每次都是整箱的用酒量，在此之前在距離門店1公里左右的1919購買葡萄酒;也有每次客單價(jià)都會(huì)在1-2千元的優(yōu)質(zhì)高頻消費(fèi)客戶出現(xiàn)(主動(dòng)上門的)，這位客戶是曾是富隆酒窖的白金卡級(jí)別消費(fèi)客戶，在未到門店消費(fèi)之前長期到紅樽坊買酒，現(xiàn)轉(zhuǎn)入門店。

在這幾個(gè)典型客戶之外每月會(huì)有20-30個(gè)左右的新增個(gè)體消費(fèi)客戶，消費(fèi)金額不等，但普遍而言篇年輕仍是門店的一個(gè)階段性旋律。另外因門店有一張可供聊天和堂飲的桌子，通過客戶逗留和聚會(huì)的相互交叉和吸引每個(gè)新增的連帶碎片消費(fèi)者和門店體驗(yàn)者也基本上可達(dá)到20-30人之間。

一系列相對(duì)精準(zhǔn)的社區(qū)零售客戶所貢獻(xiàn)的數(shù)據(jù)通報(bào)或許只是想和大家分享一個(gè)當(dāng)下非常真實(shí)的零售門店消費(fèi)數(shù)據(jù)，除了筆者參與門店運(yùn)營外，以上數(shù)據(jù)未涵蓋筆者本人的任何老客戶團(tuán)購銷售額在內(nèi)。

很多朋友問零售好做嗎?筆者想說做零售門店的初時(shí)就是要有足夠的耐心一瓶一瓶的買酒，與一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者去店里良性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)話，以點(diǎn)帶面，也就是口碑傳播或許是一直在做的一件事情。因此選擇了零售，面對(duì)零售門店的零售心態(tài)或許是比一個(gè)月到底能做多少營業(yè)額更重要的事情。

和客戶溝通應(yīng)圍繞日常生活，激發(fā)探索欲望

拉回正題，基于以上有幾個(gè)點(diǎn)想和大家做一個(gè)分享，其一，老話題，未來線上和線下的零售在不斷發(fā)展的同時(shí)團(tuán)購關(guān)系市場會(huì)慢慢的被消耗。做零售你所接觸的每個(gè)張新面孔，新的消費(fèi)者其實(shí)曾經(jīng)都是有一個(gè)渠道在消費(fèi)的，你能讓有既有渠道的消費(fèi)者選擇自身的理由是什么?和客戶對(duì)話模型除了商品以外或許還要基于自身的專業(yè)認(rèn)知分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么。

專業(yè)化是什么?筆者覺得是來自于商品維度的專業(yè)化，不只是葡萄酒知識(shí)的專業(yè)化，當(dāng)然這個(gè)話題切開來之后我們還必要再把他們合在一起，但總體而言，專業(yè)化的葡萄酒或是商品認(rèn)知是門店的脊梁骨，但在銷售和對(duì)外之時(shí)是沒有必要把脊梁骨去露給消費(fèi)者和過多的去宣傳的，門店能否吸引人?在消費(fèi)者進(jìn)店第一時(shí)間是否能激發(fā)他的探索欲以及能否圍繞著他而進(jìn)行的日常消費(fèi)溝通更為重要。

線下零售門店對(duì)比線上的優(yōu)勢在于，線上消費(fèi)下單后到貨即消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)束，而線下門店是從進(jìn)門，下單才是一次消費(fèi)體驗(yàn)的開始，好的體驗(yàn)會(huì)引發(fā)一段又一段的重復(fù)消費(fèi)體驗(yàn)，飲酒是一個(gè)維度，而能建立面對(duì)面的溝通模型，能很客觀很真實(shí)的去和消費(fèi)者溝通這一點(diǎn)是線上消費(fèi)體驗(yàn)中不不具備的。

線下與線下的對(duì)比是什么，便利性和豐富性的品類仍是有力且有效的競爭力，簡單比喻，以消費(fèi)者居住半徑周邊有10-15個(gè)各種類別的酒類店鋪，消費(fèi)者棄它而選擇你的理由是什么?

便利、專業(yè)和有效溝通是關(guān)鍵

消費(fèi)者心中對(duì)周邊5公里半徑內(nèi)的葡萄酒門店是有排序的，特別是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)缺乏專業(yè)門店的時(shí)期，富隆和紅樽坊就成了專業(yè)門店的代表，能夠抓住一批忠誠客戶。

如今，從富隆和紅樽坊轉(zhuǎn)過來的一些消費(fèi)者，說明筆者的零售門店的選品在某種程度上已與2大領(lǐng)先品牌商齊平，不排除他仍然會(huì)在富隆和紅樽坊消費(fèi)，但因?yàn)榈赇伨驮谶@位消費(fèi)者家附近，且于和他有良好的溝通就不排除他更多的日常用酒會(huì)選擇我們。便利、專業(yè)和有效溝通是未來零售不斷發(fā)展成熟的關(guān)鍵，是成熟型酒類消費(fèi)者和采購者更重要的選擇方式。

今年是筆者個(gè)人創(chuàng)業(yè)的第8個(gè)年頭，從工作室到現(xiàn)在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售商，筆者覺得做零售這件事無形的給自己開了很多扇奇妙的窗，能承受和經(jīng)得住零售最初的小和最初的復(fù)雜與麻煩才能在這條路上有更大的收獲，筆者亦一直堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)和理性的零售業(yè)態(tài)是市場逐步成熟路上必然會(huì)存在且不斷成長的一個(gè)群體。