經常有業務員問我銷售怎么做，做銷售有什么絕招。絕招確實沒有，但是普招還是有的。我們常�？吹戒N售人員見到客戶就滔滔不絕地談論我們的品牌、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產品、我們的產品功效、我們的產品特點，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場覆蓋率，我們的老板、我們的未來等等。
談了大半天，客戶還是沒有被打動，交易也未能達成。為何?因為我們談論自己的太多，這并不是客戶關心的、興趣的、想得到的。其實，銷售不在于“我們”，更在于“你們”。弄清楚下面三點問題，我估計你的成交就不會成為問題。
第一、客戶想要什么
營銷問題就是解決供需一體化的問題，無論是間接客戶還是直接用戶，營銷都是在解決供給和需求如何對立和統一的問題。這是做銷售的核心問題。客戶并不關心你的問題，他關心的是自己的問題。所以，你要銷售產品或者服務給客戶，首先就要了解客戶需要什么，想得到什么，客戶的需求才是我們銷售的出發點。譬如，一家做快速消費品的廠家，他們的渠道大致分為線上和線下兩種渠道。線上客戶是直接用戶，線下可能要經過經銷商和零售商，然后到使用的用戶。這里面其實就是兩類客戶，一類是貿易客戶，一類是直接用戶，他們的關心點有相同處但也有區別點。貿易客戶關心你提供的產品是否優質，是否安全，是否有品牌力，是否有競爭力，是否能帶給客戶賺錢和是否長期穩定賺錢。而直接用戶關心的則是你的產品除了優質外，更多的是關心價格和使用后的感受。總而言之，貿易客戶以賺錢為目的，他們關注點是產品、資源、營銷;直接用戶以用得安全、開心為目的，關注點是產品的性價比和產品的使用體驗。如果你能清晰這些區別和特點，那么你的銷售已經成功一半。很多業務員并未能關心客戶的關注點，他們往往是關注自己的產品，以產品為中心，以產品為出發點。如果今天的你眼里和心里還只是產品或商品，那么，請你立即停止這種觀念，轉變你的思維模式，從現在開始，把客戶裝進心里，無論是白天還是黑夜，你的心里只有用戶或客戶。他們想什么，想得到什么，想需要什么，想滿足什么，這就是你應該知道和應該去努力實現的目標。然后，在這個目標指引下去思考第二個問題。
第二、我能提供什么
知道了客戶所需，你就可以找到你提供的產品或服務應該朝哪個方向去完成了，你就知道自己離客戶需求還有多遠，你就知道自己是否有能力去實現客戶的需求。接下來你要把你提供的產品或服務和客戶需求進行有效的對比，找到差距點，然后找到引爆客戶的導火線、引火點。我是做管理咨詢的，我要在客戶那里必須找到他們公司因管理不善而導致經營不良的分析數據和現場問題，找到人員為什么總是留不住的原因，找到質量不穩定的例證，找到成本高的反面證據，找到出不了貨的真實問題點。然后，我再跟客戶說明我們公司能夠幫助你解決什么問題，用多少時間，要多少費用，幾個老師進駐，企業能得到什么等等一系列的問題解決方案，最后形成文字協議。我們能提供什么一定要與客戶的需求契合，否則就會斷片。如果你跟經銷商大談特談產品如何優良、價格如何優惠、品牌如何知名、廠家如何強大、資金如何豐厚，這并不能打動經銷商，因為他要的是經銷你的產品能不能賺錢，能不能安全賺錢，能不能長期賺錢。所以，你的提供必須是經銷商想要的東西，而不是你自己想得到的東西。這就是優秀業務員和普通業務員平常跟客戶交流是否成交的區別。
第三、我和客戶以什么方式成交
第三招是和客戶以什么方式成交。你提供的產品或服務雖然與客戶對接起來，但并不能說就可以成交，因為成交還有一個方式問題。什么是成交方式?成交方式就是成交的條件、成交時間、成交的期限、成交的數量等等。而這些也是一個敏感約束，沒有條件的成交方式幾乎是沒有的，零風險承諾就是成交方式。網購時，我們通常會問能否無條件退貨，因為我們害怕貨不對版。這里的無條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判，而談判是一個讓步的過程，千萬不要堅持到底，這是形成不了交易的。談判有技巧，這些技巧需要我們專門的談判學習和經常需要做些談判后總結，一個人并不是天生就會談判的，而是需要很長時間的歷練的。最簡單的辦法就是列出對方提出的交易條件，然后對照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。
只要你把這三個方面講清楚，估計你在銷售上已經掌握了要領，但要成為優秀業務員還需要自己每次按照樣板不斷地重復訓練。
