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            掌握這三招 銷售不成問題

            2016-10-09 09:46  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

            經(jīng)常有業(yè)務(wù)員問我銷售怎么做,做銷售有什么絕招。絕招確實(shí)沒有,但是普招還是有的。我們常常看到銷售人員見到客戶就滔滔不絕地談?wù)撐覀兊钠放啤⑽覀兊墓尽⑽覀兊睦砟睢⑽覀兊馁Y金、我們的產(chǎn)品、我們的產(chǎn)品功效、我們的產(chǎn)品特點(diǎn),還有我們的渠道,我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場(chǎng)覆蓋率,我們的老板、我們的未來等等。


            談了大半天,客戶還是沒有被打動(dòng),交易也未能達(dá)成。為何?因?yàn)槲覀冋務(wù)撟约旱奶啵@并不是客戶關(guān)心的、興趣的、想得到的。其實(shí),銷售不在于“我們”,更在于“你們”。弄清楚下面三點(diǎn)問題,我估計(jì)你的成交就不會(huì)成為問題。

            第一、客戶想要什么

            營銷問題就是解決供需一體化的問題,無論是間接客戶還是直接用戶,營銷都是在解決供給和需求如何對(duì)立和統(tǒng)一的問題。這是做銷售的核心問題。客戶并不關(guān)心你的問題,他關(guān)心的是自己的問題。所以,你要銷售產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶,首先就要了解客戶需要什么,想得到什么,客戶的需求才是我們銷售的出發(fā)點(diǎn)。譬如,一家做快速消費(fèi)品的廠家,他們的渠道大致分為線上和線下兩種渠道。線上客戶是直接用戶,線下可能要經(jīng)過經(jīng)銷商和零售商,然后到使用的用戶。這里面其實(shí)就是兩類客戶,一類是貿(mào)易客戶,一類是直接用戶,他們的關(guān)心點(diǎn)有相同處但也有區(qū)別點(diǎn)。貿(mào)易客戶關(guān)心你提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì),是否安全,是否有品牌力,是否有競爭力,是否能帶給客戶賺錢和是否長期穩(wěn)定賺錢。而直接用戶關(guān)心的則是你的產(chǎn)品除了優(yōu)質(zhì)外,更多的是關(guān)心價(jià)格和使用后的感受。總而言之,貿(mào)易客戶以賺錢為目的,他們關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品、資源、營銷;直接用戶以用得安全、開心為目的,關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。如果你能清晰這些區(qū)別和特點(diǎn),那么你的銷售已經(jīng)成功一半。很多業(yè)務(wù)員并未能關(guān)心客戶的關(guān)注點(diǎn),他們往往是關(guān)注自己的產(chǎn)品,以產(chǎn)品為中心,以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。如果今天的你眼里和心里還只是產(chǎn)品或商品,那么,請(qǐng)你立即停止這種觀念,轉(zhuǎn)變你的思維模式,從現(xiàn)在開始,把客戶裝進(jìn)心里,無論是白天還是黑夜,你的心里只有用戶或客戶。他們想什么,想得到什么,想需要什么,想滿足什么,這就是你應(yīng)該知道和應(yīng)該去努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。然后,在這個(gè)目標(biāo)指引下去思考第二個(gè)問題。

            第二、我能提供什么

            知道了客戶所需,你就可以找到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該朝哪個(gè)方向去完成了,你就知道自己離客戶需求還有多遠(yuǎn),你就知道自己是否有能力去實(shí)現(xiàn)客戶的需求。接下來你要把你提供的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶需求進(jìn)行有效的對(duì)比,找到差距點(diǎn),然后找到引爆客戶的導(dǎo)火線、引火點(diǎn)。我是做管理咨詢的,我要在客戶那里必須找到他們公司因管理不善而導(dǎo)致經(jīng)營不良的分析數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)問題,找到人員為什么總是留不住的原因,找到質(zhì)量不穩(wěn)定的例證,找到成本高的反面證據(jù),找到出不了貨的真實(shí)問題點(diǎn)。然后,我再跟客戶說明我們公司能夠幫助你解決什么問題,用多少時(shí)間,要多少費(fèi)用,幾個(gè)老師進(jìn)駐,企業(yè)能得到什么等等一系列的問題解決方案,最后形成文字協(xié)議。我們能提供什么一定要與客戶的需求契合,否則就會(huì)斷片。如果你跟經(jīng)銷商大談特談產(chǎn)品如何優(yōu)良、價(jià)格如何優(yōu)惠、品牌如何知名、廠家如何強(qiáng)大、資金如何豐厚,這并不能打動(dòng)經(jīng)銷商,因?yàn)樗氖墙?jīng)銷你的產(chǎn)品能不能賺錢,能不能安全賺錢,能不能長期賺錢。所以,你的提供必須是經(jīng)銷商想要的東西,而不是你自己想得到的東西。這就是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員平常跟客戶交流是否成交的區(qū)別。

            第三、我和客戶以什么方式成交

            第三招是和客戶以什么方式成交。你提供的產(chǎn)品或服務(wù)雖然與客戶對(duì)接起來,但并不能說就可以成交,因?yàn)槌山贿有一個(gè)方式問題。什么是成交方式?成交方式就是成交的條件、成交時(shí)間、成交的期限、成交的數(shù)量等等。而這些也是一個(gè)敏感約束,沒有條件的成交方式幾乎是沒有的,零風(fēng)險(xiǎn)承諾就是成交方式。網(wǎng)購時(shí),我們通常會(huì)問能否無條件退貨,因?yàn)槲覀兒ε仑洸粚?duì)版。這里的無條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判,而談判是一個(gè)讓步的過程,千萬不要堅(jiān)持到底,這是形成不了交易的。談判有技巧,這些技巧需要我們專門的談判學(xué)習(xí)和經(jīng)常需要做些談判后總結(jié),一個(gè)人并不是天生就會(huì)談判的,而是需要很長時(shí)間的歷練的。最簡單的辦法就是列出對(duì)方提出的交易條件,然后對(duì)照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。

            只要你把這三個(gè)方面講清楚,估計(jì)你在銷售上已經(jīng)掌握了要領(lǐng),但要成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員還需要自己每次按照樣板不斷地重復(fù)訓(xùn)練。

              關(guān)鍵詞:營銷策劃 技巧 銷售  來源:中國國際啤酒網(wǎng)  梁勝威 
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