四大終極規(guī)律“牽引”白酒營(yíng)銷方向(2)

傳播渠道的聚焦：繼續(xù)縮短銷售渠道，加強(qiáng)保真?zhèn)鞑ィ�加快區(qū)域白酒品牌開(kāi)發(fā)。重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)加大整合傳播力度，增加本品牌文化宣傳。

運(yùn)作區(qū)域的聚焦：白酒消費(fèi)區(qū)域性愈來(lái)愈明顯，渠道下沉和營(yíng)銷重心下移，成為白酒市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)主要趨勢(shì)。而白酒廠商下沉至區(qū)域市場(chǎng)，由終端做起，就必須以滿足消費(fèi)者心理需求為己任，所以廠家與經(jīng)銷商對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，必須聚焦，必須細(xì)膩，必須精耕細(xì)作，進(jìn)行深度化營(yíng)銷。

產(chǎn)品線的聚焦：商家更應(yīng)該注意的是對(duì)白酒產(chǎn)品線的聚焦，對(duì)于營(yíng)銷運(yùn)作中的形象產(chǎn)品、主力產(chǎn)品、概念產(chǎn)品要進(jìn)行更細(xì)致的劃分，根據(jù)市場(chǎng)以及目標(biāo)受眾群體的需要，各司其職，從而聚焦形成強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合，以此來(lái)?yè)舸┣�道，阻擊�?jìng)品，護(hù)守產(chǎn)品群，擴(kuò)大市場(chǎng)面積。

規(guī)律三　快速：速度領(lǐng)先

“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳”，兵貴神速，以快取勝，企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)也是如此。用開(kāi)放獲得發(fā)展，用速度沖擊規(guī)模，用速度甩開(kāi)對(duì)手。中國(guó)企業(yè)憑什么戰(zhàn)勝國(guó)外大于自己幾十甚至上百倍的企業(yè)?靠的就是速度。

宣傳的速度優(yōu)于對(duì)手：差異化營(yíng)銷的發(fā)展，需要根據(jù)銷售的渠道組合，細(xì)分營(yíng)銷整合內(nèi)容。消費(fèi)者的群體細(xì)分是一種趨勢(shì)，這種趨勢(shì)也導(dǎo)致了產(chǎn)品的細(xì)分。所以，沒(méi)有一種宣傳策略可以持續(xù)進(jìn)行，對(duì)于白酒產(chǎn)品的宣傳速度也必須優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宣傳的手法更快、更準(zhǔn)、更新。

鋪市的速度優(yōu)于對(duì)手：迅速鋪貨，將白酒廠商的產(chǎn)品由上游的白酒經(jīng)銷商迅速流向下游的商超、酒店，形成產(chǎn)品在終端的搶灘登陸，使白酒產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮速度戰(zhàn)略的功能。

人才培養(yǎng)的速度優(yōu)于對(duì)手：白酒企業(yè)要想專業(yè)化地發(fā)展，白酒廠商要想更加規(guī)范化地管理，對(duì)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)速度必須優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。白酒廠商，乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都需要大量的理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場(chǎng)拓展“專家”，銷售“專家”以及促銷“專家”等等其他專業(yè)型的銷售人員。

位次搶占的速度優(yōu)于對(duì)手：無(wú)論是白酒商家還是經(jīng)銷商，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，獲得理想的利潤(rùn)，都必須占領(lǐng)靠前的位次。為什么茅臺(tái)、五糧液、西鳳為爭(zhēng)奪一個(gè)“國(guó)酒”的頭銜而頭破血流?為什么眾經(jīng)銷商都對(duì)爭(zhēng)做該地區(qū)的“諸侯”而趨之若騖?消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買的白酒產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是在其心目中“榜上有名”的品牌。

規(guī)律四　簡(jiǎn)單：市場(chǎng)運(yùn)作本質(zhì)

整個(gè)白酒行業(yè)的運(yùn)作應(yīng)當(dāng)力求簡(jiǎn)單，行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)其實(shí)也是最為簡(jiǎn)單直接的，我們只要能夠預(yù)測(cè)到其發(fā)展的整體本質(zhì)趨勢(shì)，就可以隨之制定出行之有效的戰(zhàn)略：

本質(zhì)一：名酒市場(chǎng)占有率進(jìn)一步上升，且繼續(xù)逐步提價(jià)。茅五劍等名酒的市場(chǎng)占有率在未來(lái)幾年將會(huì)進(jìn)一步提高，這是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。白酒行業(yè)存在一個(gè)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者不滅”的現(xiàn)象。從最近兩年的情況來(lái)看，“茅五劍”等巨頭擁有更多對(duì)市場(chǎng)的操控權(quán)，始終把價(jià)格這個(gè)“殺手锏”握在手中。在“何時(shí)漲、漲多少”的問(wèn)題上，它們始終牽制著行業(yè)的視線。

當(dāng)所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時(shí)候，這幾個(gè)最有資格和資本“賣高價(jià)”的名酒，不會(huì)停下它們提價(jià)的步伐。從某種程度上說(shuō)，它們?cè)谀骋粫r(shí)期所到達(dá)的“價(jià)位線”，將是其他高端白酒在制訂價(jià)格時(shí)的一個(gè)重要參照。

本質(zhì)二：強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒群落與名酒群落的對(duì)決成為競(jìng)爭(zhēng)主線之一 。如果說(shuō)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)是在以下幾個(gè)層級(jí)：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產(chǎn)酒、地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間展開(kāi)，當(dāng)四川、安徽、湖北和河南幾個(gè)板塊的地產(chǎn)酒成長(zhǎng)起來(lái)以后，老名酒將會(huì)與這些強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒展開(kāi)對(duì)決。

本質(zhì)三：“大戶型”白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商的崛起不可阻擋。“大戶型”的白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商將會(huì)從信息、人才、培訓(xùn)、物流、品牌、管理、策劃宣傳、渠道執(zhí)行等不同的平臺(tái)打造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。酒仙網(wǎng)、1919的快速崛起就是案例。

在人才平臺(tái)的打造上，除了企業(yè)本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網(wǎng)站、人才招聘機(jī)構(gòu)等合作，大量收集專業(yè)酒水營(yíng)銷人才信息，建立強(qiáng)大的酒水人才數(shù)據(jù)庫(kù)，為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商有償或無(wú)償提供酒水營(yíng)銷人才信息，并為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商選拔營(yíng)銷管理人才。

本質(zhì)四：川酒仍將領(lǐng)跑白酒業(yè)。川酒風(fēng)行全國(guó)，依靠的是整體優(yōu)勢(shì)。這種整體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：“六朵金花”的集體品牌效應(yīng);二是“中國(guó)原酒基地”為川酒走向全國(guó)奠定了牢不可破的基礎(chǔ)。當(dāng)“六朵金花”在全國(guó)“開(kāi)花”的時(shí)候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調(diào)味酒也在源源不斷地輸往全國(guó)各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應(yīng)”是川酒做大的重要原因之一。

縱觀全國(guó)其他地區(qū)，川酒的這種整體優(yōu)勢(shì)是它們所不具備的。如果說(shuō)其他板塊具備了川酒的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那么，川酒的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是它們無(wú)法做到的。四川白酒的產(chǎn)能不僅能“自給自足”，而且能大量向外供應(yīng)，這是事實(shí)。雖然說(shuō)安徽等地也具備強(qiáng)大的原酒生產(chǎn)能力，但是，尋求原酒的企業(yè)還是更多地跑到了四川。