思路五:借舊迎新,恃強扶弱
很多經銷商都在自己的區(qū)域打拼多年,手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌,這是經銷商最好的渠道資源,經銷商要充分利用,以快速實現新品的鋪貨。方法有很多,如直接利用自己當前經營的成熟知名產品,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受,比如:將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產品;將新品強行簽入與下游客戶合作的分銷合同中,利用手中知名品牌的分銷權促使下游客戶做新品分銷。
思路六:強強合作,間接控制
如果在經銷商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實力的地方分銷商,他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團隊,那么經銷商要考慮的就是如何利用、分享其資源,盡快實現產品在該區(qū)域的"借殼上市"。為此,經銷商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件,比如價格、獎勵政策、費用支持等,以提高其積極性,促使其主動充分利用自有資源實現快速鋪貨。
有的經銷商可能就會迷茫:"那這樣我不是就失去了這個區(qū)域市場,會損失多少利潤啊!"當然,僅有上面的合作內容是不夠的,經銷商的銷售人員應以協(xié)助其開發(fā)、維護客戶為切入點,掌握客戶資源。經銷商千萬不能因看到分銷商銷量快速增長而在家睡放心覺,一定要找到其增長的關鍵點和重點客戶,要不然,一覺醒來經銷權就可能已"旁落"到分銷商手中。
思路七:一而再、再而三
這也算策略?其實"一而再,再而三"是最持續(xù)有效的鋪貨策略。這個工作在很多知名快速消費品企業(yè)操作得非常成功。經銷商在對一個區(qū)域進行鋪貨的過程中,一定要建立完善的客戶拜訪卡,上面詳細記錄客戶名稱、電話、進貨產品、存在異議、拜訪結果等,每一輪集中鋪貨結束后都要匯總分析并存檔。
這樣做的目的有兩個:第一,充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息,以便及時而更有效地進行持續(xù)拜訪和跟進;
第二,及時進行回訪僅鋪了少量產品的客戶,了解產品銷售情況并適時增加產品品類和數量。很多經銷商鋪貨一輪結束后就什么都不管了,這樣既導致之后一些下游客戶想銷售這個產品都沒貨,也導致一些客戶因為沒有人來持續(xù)對鋪貨進行維護和銷售支持而放棄產品的銷售。因此,經銷商一定要建立鋪貨過程客戶檔案,同時要求銷售團隊根據客戶檔案進行一而再、再而三的回訪和跟進,確保真正建立起銷售渠道。
思路八:團隊鋪貨,人氣制勝
經銷商新品的鋪貨最好采用團隊作戰(zhàn)方式,即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進行一次階段性的鋪貨動作。鋪貨團隊要統(tǒng)一服裝和話術、規(guī)劃線路、準備豐富的廣宣用品等,每到一個市場或一條街道,都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心,并刺激其同意試銷新品。因此,經銷商應該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊,而不應該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。
總之,鋪貨永遠是一個過程,實現銷量和利潤最大化才是目標。根據過程決定結果的道理,希望經銷商能夠通過高效的過程控制結果。
