思路五:借舊迎新,恃強扶弱
很多經銷商都在自己的區域打拼多年,手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌,這是經銷商最好的渠道資源,經銷商要充分利用,以快速實現新品的鋪貨。方法有很多,如直接利用自己當前經營的成熟知名產品,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受,比如:將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產品;將新品強行簽入與下游客戶合作的分銷合同中,利用手中知名品牌的分銷權促使下游客戶做新品分銷。
思路六:強強合作,間接控制
如果在經銷商的某些下轄區域中存在很多較有實力的地方分銷商,他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團隊,那么經銷商要考慮的就是如何利用、分享其資源,盡快實現產品在該區域的"借殼上市"。為此,經銷商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件,比如價格、獎勵政策、費用支持等,以提高其積極性,促使其主動充分利用自有資源實現快速鋪貨。
有的經銷商可能就會迷茫:"那這樣我不是就失去了這個區域市場,會損失多少利潤啊!"當然,僅有上面的合作內容是不夠的,經銷商的銷售人員應以協助其開發、維護客戶為切入點,掌握客戶資源。經銷商千萬不能因看到分銷商銷量快速增長而在家睡放心覺,一定要找到其增長的關鍵點和重點客戶,要不然,一覺醒來經銷權就可能已"旁落"到分銷商手中。
思路七:一而再、再而三
這也算策略?其實"一而再,再而三"是最持續有效的鋪貨策略。這個工作在很多知名快速消費品企業操作得非常成功。經銷商在對一個區域進行鋪貨的過程中,一定要建立完善的客戶拜訪卡,上面詳細記錄客戶名稱、電話、進貨產品、存在異議、拜訪結果等,每一輪集中鋪貨結束后都要匯總分析并存檔。
這樣做的目的有兩個:第一,充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息,以便及時而更有效地進行持續拜訪和跟進;
第二,及時進行回訪僅鋪了少量產品的客戶,了解產品銷售情況并適時增加產品品類和數量。很多經銷商鋪貨一輪結束后就什么都不管了,這樣既導致之后一些下游客戶想銷售這個產品都沒貨,也導致一些客戶因為沒有人來持續對鋪貨進行維護和銷售支持而放棄產品的銷售。因此,經銷商一定要建立鋪貨過程客戶檔案,同時要求銷售團隊根據客戶檔案進行一而再、再而三的回訪和跟進,確保真正建立起銷售渠道。
思路八:團隊鋪貨,人氣制勝
經銷商新品的鋪貨最好采用團隊作戰方式,即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區域進行一次階段性的鋪貨動作。鋪貨團隊要統一服裝和話術、規劃線路、準備豐富的廣宣用品等,每到一個市場或一條街道,都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心,并刺激其同意試銷新品。因此,經銷商應該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊,而不應該不溫不火地單兵作戰。
總之,鋪貨永遠是一個過程,實現銷量和利潤最大化才是目標。根據過程決定結果的道理,希望經銷商能夠通過高效的過程控制結果。
