百元價(jià)位產(chǎn)品如何打造爆款？(2)

百元價(jià)位產(chǎn)品市場運(yùn)營的超終端模式

超終端是對企業(yè)資源進(jìn)行有效整合，通過不同的方式將客戶發(fā)展成合作伙伴，以求達(dá)到市場快速增長;但有些企業(yè)硬生生的把超終端做成了甩貨模式，把產(chǎn)品做成了頂賬酒，把企業(yè)品牌帶到萬劫不復(fù)的境地，超終端既是一套進(jìn)攻性工具，也是一套自毀性工具。超終端面對不同的企業(yè)類型，有著不同的市場表現(xiàn)效果，第一種是對傳統(tǒng)市場沒有資源的企業(yè);第二種對傳統(tǒng)市場有資源的企業(yè)，面臨的問題是超終端模式與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，傳統(tǒng)渠道中的終端店極少數(shù)符合超終端運(yùn)營的資源匹配。

第一種方式是通過企業(yè)現(xiàn)有人脈資源，完成第一批的產(chǎn)品合作，在圈內(nèi)形成良好的口碑，逐步擴(kuò)充第二批的合作伙伴關(guān)系，使市場出現(xiàn)大幅度增長，此時(shí)也是企業(yè)再次突破的拐點(diǎn)，因?yàn)檫@些資源解決不了傳統(tǒng)渠道中的問題，針對這類企業(yè)需要進(jìn)行沉淀，積累發(fā)展傳統(tǒng)渠道客戶資源，為企業(yè)的又一增長點(diǎn)。

超終端模式的運(yùn)用對于市場管理方法相當(dāng)嚴(yán)格，同時(shí)要有一套對于市場操作運(yùn)營配襯的運(yùn)營體系。

1.產(chǎn)品價(jià)格體系的管理：產(chǎn)品的出廠價(jià)格能夠牢牢控制住，但是在市場中的零售價(jià)格很難控制住，因此，在超終端模式中既要控制出廠價(jià)，又要把零售價(jià)控制在合理的范圍之內(nèi)。

2.保持產(chǎn)品活力：持續(xù)性做好產(chǎn)品的精進(jìn)工作，需要對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)格、包裝材質(zhì)提升、產(chǎn)品品質(zhì)升級，逐年對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有序提升，才能夠保持渠道合理的利潤，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。

3.高規(guī)格的品鑒會：品鑒會一類人是對白酒具有引領(lǐng)的政商務(wù)人士，作為營銷、公共的對象，經(jīng)過長時(shí)間的培育，發(fā)展成為產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖，既是很難，也要必須去做。另一類是傳統(tǒng)的經(jīng)銷客戶和終端客戶，營造產(chǎn)品氛圍，在傳統(tǒng)商內(nèi)形成口碑傳播，提升市場信心。第三類屬于潛在性的客戶，通過這樣的氛圍逐步對他們進(jìn)行影響，即使不是我們的合作客戶，也不要成為我們的競爭對手。

4.傳統(tǒng)渠道布局：在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和白酒營銷環(huán)境之下，作為百元價(jià)位產(chǎn)品的市場運(yùn)作，酒店的功能非但弱化，必須得作為重點(diǎn)進(jìn)行打造，酒店是具備場景化消費(fèi)的場所。對于流通煙酒店要適當(dāng)?shù)倪x點(diǎn)布局，在整體消費(fèi)水平未達(dá)到百元價(jià)位時(shí)，要制定選點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，政策支持的方向和市場運(yùn)作的指導(dǎo)。

5.人員雙重身份轉(zhuǎn)化：既要有特種兵的素質(zhì)又是常規(guī)部隊(duì)推進(jìn)的作業(yè)風(fēng)格，在市場前期啟動時(shí)，要充分發(fā)揮員工個(gè)人的人能力，招好商，做好品鑒，做好大商客情維護(hù)。后期還需要做市場的鋪貨、終端生動化、市場秩序管理、小終端的客情維護(hù)等常規(guī)市場管理工作。

百元價(jià)位突破決定企業(yè)未來

相對于茅臺、五糧液一線名酒和二線名酒而言，過去還可以講講區(qū)域性白酒能夠?qū)崿F(xiàn)在百元價(jià)位的突破是引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌龃蟊姲拙葡�費(fèi)的趨勢，具有市場話語權(quán)。目前白酒行業(yè)處于擠壓式增長的趨勢，名酒不斷下沉，伴隨著消費(fèi)者對白酒品牌的集中越來越高，在消費(fèi)者心中對品牌形成價(jià)格認(rèn)知，區(qū)域白酒實(shí)現(xiàn)不了價(jià)位升級，實(shí)現(xiàn)品牌的突破，最終的結(jié)果就是被國內(nèi)一線名酒全部吃掉。

關(guān)于區(qū)域白酒在百元價(jià)位的突破，不再是在一個(gè)價(jià)格上的突破的問題，而是決定一家白酒企業(yè)在未來生死存亡，性命攸關(guān)的大事情。區(qū)域品牌完成對百元價(jià)位的突破實(shí)質(zhì)上是完成品牌在區(qū)域市場風(fēng)向標(biāo)，具有導(dǎo)向性作用，不斷提升品牌形象，為構(gòu)建區(qū)域強(qiáng)勢龍頭企業(yè)打下基礎(chǔ)，也為抵御名酒下沉帶來的沖擊，能夠在擠壓式增長的環(huán)境中，開辟新的增長路徑，帶動企業(yè)發(fā)展。