葡萄酒營銷的低價(jià)陷阱(2)

企業(yè)不要企圖靠低價(jià)取勝。低價(jià)不僅不能讓你取勝，還會(huì)讓你陷入陷阱。

靠低價(jià)誘惑消費(fèi)者購買，即便買了，往往這類人不具備真正的購買能力，而一旦這些消費(fèi)者需要更高層次需求的時(shí)候，依然會(huì)拋棄你。你更不要指望品牌能救你。因?yàn)槠放剖墙Y(jié)果而不是原因，只有品牌做起來之后，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有背書的功能。

高價(jià)高質(zhì)，低質(zhì)低價(jià)，這是從小我們就知道的道理。定價(jià)太低，想高就很難;定的價(jià)格太高，想低雖然很容易，但對(duì)品牌其實(shí)具有破壞力。大范圍的價(jià)格區(qū)間跨越，往往會(huì)導(dǎo)致品牌價(jià)值的不聚焦，當(dāng)然，要么就換牌子。

追求低價(jià)不是成功的開始，反而會(huì)使你走上歧途。隨著低價(jià)手段的運(yùn)用，你的一系列的營銷策略都將隨之調(diào)整。誰要購買便宜的東西?當(dāng)然是希望便宜的消費(fèi)者。

但，消費(fèi)者真正關(guān)心的其實(shí)還是品質(zhì)，只有渠道商才關(guān)心利潤;消費(fèi)者關(guān)心的其實(shí)是價(jià)值，廠家關(guān)心的才是份額;消費(fèi)者關(guān)心的商品的功能，經(jīng)銷商關(guān)心的才是競爭策略。

好產(chǎn)品為什么要賣低價(jià)?打折促銷，只不過是短暫的交換。消費(fèi)者是不會(huì)第二次買單的。

如果你希望讓消費(fèi)者感覺占了便宜，這種便宜要占到何時(shí)?便宜，總歸還有更加便宜。

低價(jià)要比拼什么?如果比拼更低，那么，直到你沒有利潤，消費(fèi)者都還會(huì)覺得你不夠低。低價(jià)，就容易拉低品質(zhì)，因?yàn)槟氵�要做營銷。你還有更多的費(fèi)用投入嗎?一旦拉低品質(zhì)，你就會(huì)無法回頭，陷入低價(jià)陷阱。

很多產(chǎn)品的失敗，不是因?yàn)閮r(jià)格高了，而是沒有把價(jià)值做出來。所以，我們不要只考慮價(jià)格，而要考慮價(jià)值。回到本質(zhì)，就是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系處理。

葡萄酒的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)打，現(xiàn)在在局部地區(qū)已經(jīng)開打，但打價(jià)格戰(zhàn)也是需要實(shí)力的。價(jià)格戰(zhàn)不是哪一個(gè)企業(yè)都能做的。真正的價(jià)格戰(zhàn)不是戰(zhàn)術(shù)行為，而是戰(zhàn)略行為。

如果你不是知名企業(yè)或品牌，想靠價(jià)格戰(zhàn)上位，那么，你不僅要準(zhǔn)備充足的彈藥，還要真正把這事坐穿、做到底，并要注意自己不要被傷害。往往這種情況在功能性商品上更有效，但對(duì)葡萄酒還是悠著點(diǎn)。

最優(yōu)秀的價(jià)格策略，是既能滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的基本需求，又能滿足消費(fèi)者的虛榮心;既能滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，又能引領(lǐng)消費(fèi)需求。價(jià)格和價(jià)值其實(shí)是很難劃等號(hào)的，更多的是追求一種基本的平衡，追求價(jià)格—品質(zhì)—價(jià)值之間的平衡，這是企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待的。

消費(fèi)者不喝你的酒不需要理由，但要喝你的酒，一定需要一個(gè)理由。這個(gè)理由是不是低價(jià)就可以了?所以，制定價(jià)格策略時(shí)候，必須考慮到消費(fèi)者會(huì)怎樣消費(fèi)它，不管你定高價(jià)還是低價(jià)，都必須考慮到消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同在哪里?而你，要為此做些什么?

用銷售的邏輯指導(dǎo)企業(yè)，是為了將產(chǎn)品“賣出去”;用價(jià)值的邏輯指導(dǎo)市場(chǎng)，體現(xiàn)的是“消費(fèi)價(jià)值”如何體現(xiàn)?體現(xiàn)的是如何滿足和創(chuàng)造需求。

銷售更多的是具有征服的特性，價(jià)值邏輯更多的是體現(xiàn)認(rèn)可的特性。商業(yè)化品牌運(yùn)作本身是一場(chǎng)博弈，不是企業(yè)和消費(fèi)者博弈，而是品牌和消費(fèi)者博弈。

好的運(yùn)作不是征服消費(fèi)者，而是影響消費(fèi)者，使價(jià)值得到真正的體現(xiàn)。品牌運(yùn)作的技巧，其實(shí)就是價(jià)值的交換。