酒店喝酒不賣酒？大錯(cuò)特錯(cuò)，6招告訴你！

行業(yè)形勢(shì)轉(zhuǎn)換的同時(shí)也帶來了渠道重點(diǎn)的變更，在上一個(gè)黃金十年初期，徽派代表迎駕將酒店渠道做到了極致，也成就了他徽酒老大的地位。

但在上一個(gè)黃金十年的中期，消費(fèi)形式發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)理性回歸，酒店自帶率不斷攀升，此時(shí)蘇酒代表的洋河抓住機(jī)遇，以團(tuán)購渠道進(jìn)行突圍，縮短了渠道層級(jí)的同時(shí)，也找到了培育消費(fèi)者最便捷的路徑。

在此不久，徽酒老字號(hào)“古井”卻另辟蹊徑，從名煙名酒店渠道進(jìn)行突圍，以“深度分銷”模式取得了令行業(yè)矚目的業(yè)績(jī)，開辟了行業(yè)銷售模式的新紀(jì)元。由上一個(gè)十年的渠道模式發(fā)展的軌跡我們可以得出結(jié)論“渠道銷售模式無定勢(shì)”。

在新行業(yè)形勢(shì)下，幾乎所有的廠家將銷售重點(diǎn)都放在了名煙名酒店為主，團(tuán)購渠道為輔的渠道結(jié)構(gòu)上，而酒店渠道卻是被置于遺忘的角落。而我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

1、無論酒水從哪個(gè)渠道采購，最終的動(dòng)銷基本上都在酒店里。

2、酒店經(jīng)營(yíng)者在本店內(nèi)酒水的銷售以啤酒為主，其余種類的酒水銷售基本為雞肋業(yè)務(wù)。

3、部分省份的酒店在店內(nèi)已經(jīng)開展了“平價(jià)酒水”業(yè)務(wù)，但沒有形成規(guī)模，無法逆轉(zhuǎn)消費(fèi)者的采購慣性。

4、酒水供應(yīng)商對(duì)于酒店白酒、紅酒的供應(yīng)積極性不高，主要原因是賬款周期長(zhǎng)、呆壞賬率高以及銷量小。

但站在筆者的角度看，酒店渠道是潛力最大的渠道。

理由1：酒店是各類宴會(huì)信息攔截的前沿，宴會(huì)銷量不容小覷。

理由2：酒店可以獲取重點(diǎn)團(tuán)購客戶的第一手信息，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者攔截。

理由3：如能將平價(jià)酒水超市在酒店內(nèi)形象統(tǒng)一化，在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模化，經(jīng)銷商就能構(gòu)建屬于自己的銷售平臺(tái)，從而能夠與廠家平等對(duì)話，取得更多的資源支持，降低自身采購成本。

理由4：系統(tǒng)規(guī)模化后，帶來盈利形式的多元化：如進(jìn)店費(fèi)收取、貨架買斷、重點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)、包量協(xié)議等

路徑方法解析：

1、以合伙人模式(酒水利潤(rùn)分成)或部分品類、全品類酒店買斷經(jīng)營(yíng)的模式與酒店經(jīng)營(yíng)者達(dá)成利益共同體，從而達(dá)成進(jìn)店目的。那么，若是在空白區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)這種模式，進(jìn)店費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定以下幾點(diǎn)可以作為參考：

a)、選店：一般初期推進(jìn)建議控制家數(shù)，并且選擇生意火爆的餐飲網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行洽談合作

b)、調(diào)研：摸排區(qū)域內(nèi)生意火爆酒店的上客率、翻臺(tái)率、酒水銷售狀況并估算除啤酒外，白酒、紅酒的銷售利潤(rùn)，為合作談判打好基礎(chǔ)。

c)、買斷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算：設(shè)B類火爆酒店30臺(tái)、每天上客平均40臺(tái)，每臺(tái)平均消費(fèi)1瓶?jī)r(jià)值80元白酒，每瓶利潤(rùn)20%;每月單店產(chǎn)出：

40*80*30*20%=19200元毛利(不含各類宴會(huì)訂單。

d)、婚宴毛利點(diǎn)計(jì)算：設(shè)B類火爆酒店每月平均10家婚宴，每家婚宴擺桌為30桌，每桌平均消費(fèi)2瓶?jī)r(jià)值80元共160元白酒，每瓶利潤(rùn)率20%，則每月單店毛利:10*30*2*80*20%=9600元(不含紅酒及其他婚宴用品銷售利潤(rùn))。