進(jìn)口葡萄酒淡季4大壓貨策略

近幾年，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒接受程度的提高，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)逐漸升溫。

在做進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)時(shí)，進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商要有理性思維，在旺季來臨之前確實(shí)需要給各個(gè)終端渠道壓貨，但每個(gè)終端渠道的實(shí)力不一樣，業(yè)務(wù)員給終端渠道壓貨只是工作的一小部分，在壓貨的過程中也會(huì)凸顯很多問題。

盲目壓貨的危險(xiǎn)

首先，單一壓貨容易造成合作夭折。過度壓貨容易讓終端渠道產(chǎn)生排斥合作的心理，很不情愿地接你一單，做一錘子買賣。如果失去一個(gè)渠道客戶，就很難再拉回來了，所以一定要注意壓貨的度。

其次，客情關(guān)系不到位容易陣前倒戈。萬事開頭難，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)開發(fā)需要一個(gè)過程，市場(chǎng)開發(fā)起來后一般會(huì)比較穩(wěn)定。只要客情關(guān)系維護(hù)到位，就不會(huì)出現(xiàn)什么問題。但當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)一些不良信息，如動(dòng)銷不如預(yù)期、價(jià)格露底或者是其它進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商的加入導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇等情況時(shí)，如果此時(shí)你和終端渠道的客情不到位，終端渠道就很容易陣前倒戈。

再次，壓貨太多容易影響信心和市場(chǎng)。進(jìn)口葡萄酒屬于快消品，鋪貨率有時(shí)會(huì)影響合作和市場(chǎng)。如果進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商針對(duì)終端渠道只是一味地壓貨，一旦終端渠道的庫(kù)存發(fā)生消化慢等現(xiàn)象，終端渠道容易失去信心，甚至?xí)�產(chǎn)生抵觸情緒，繼而出現(xiàn)拋貨、竄貨等現(xiàn)象，使進(jìn)口葡萄酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走向混亂。

最后，急于求成容易失去市場(chǎng)控制。這是很多進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商最為致命的一個(gè)錯(cuò)誤思想，如果出現(xiàn)這樣一種心理，很難矯正過來。在開發(fā)和維護(hù)終端渠道時(shí)，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒批發(fā)商想要立竿見影，過分地去實(shí)行壓倉(cāng)，容易導(dǎo)致原本戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃出現(xiàn)紊亂，現(xiàn)有終端渠道迫于壓力難得生死掙扎、開發(fā)的終端渠道很多都處在觀望狀態(tài)。這樣做，最終的結(jié)局只有被市場(chǎng)彈回原地，自己也容易失去信心。

帶著策略去壓貨

怎樣才能讓上述現(xiàn)象徹底消失，保證市場(chǎng)的良性運(yùn)營(yíng)呢?通過細(xì)致的對(duì)比和分析，不難發(fā)現(xiàn)：進(jìn)口葡萄酒不似白酒和啤酒在中國(guó)市場(chǎng)那樣透明，具有品牌效益的影響。而且，為了競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)上各大品牌和非品牌出臺(tái)各類政策，如果想要進(jìn)口葡萄酒有持續(xù)的銷量，作為進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商決策人、主要管理人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)成員要關(guān)注幾個(gè)主要因素，同時(shí)要將這些因素連接使用。

第一，要確保終端渠道庫(kù)存足量。

對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域有劃分的，區(qū)域業(yè)務(wù)員首先要實(shí)時(shí)跟蹤一下區(qū)域終端渠道的庫(kù)存量，明確知道哪些客戶的庫(kù)存量少了，哪些客戶的庫(kù)存量沒有了，庫(kù)存量少了要及時(shí)補(bǔ)貨，庫(kù)存量沒有了更需要迅速補(bǔ)齊。

或許有的進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商會(huì)有疑問：到底理想的庫(kù)存量是什么標(biāo)準(zhǔn)?

在這里給大家提供兩個(gè)參考的依據(jù)：1、根據(jù)終端渠道的過往銷售業(yè)績(jī)規(guī)劃去判斷;2、根據(jù)去年淡旺季的總結(jié)，為終端渠道保持1.5倍左右的庫(kù)存量。其次，關(guān)注自己的庫(kù)存，確保自己的庫(kù)存能夠維持市場(chǎng)需求，同時(shí)明確市場(chǎng)區(qū)域的空白點(diǎn)，通過開發(fā)新的終端渠道增加自己的出貨量，這關(guān)乎自身利益，應(yīng)該作為一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展方向。

為什么要跟進(jìn)庫(kù)存量呢?其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，也就是更多占據(jù)渠道終端的資金。目前，白酒、啤酒等酒類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，很多終端渠道都喜歡多管齊下，在資金有一定限度的情況下，必然不能顧及到增加更多的銷售品種。

對(duì)于進(jìn)口葡萄酒來說，市場(chǎng)在慢慢啟動(dòng)的過程中，很多終端渠道都愿意在高回報(bào)的產(chǎn)品種類上下一定量的注。

但接著又有新的問題誕生了，那就是如何刺激終端渠道增加庫(kù)存?這就不是一句簡(jiǎn)單的話可以概括了，需要激發(fā)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能，常用的方式有：限時(shí)促銷政策、過往同季節(jié)的銷量經(jīng)驗(yàn)等，但并不是單一地往庫(kù)存量方面著手，更需要進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商一起做好下面的工作。

第二，適當(dāng)壓貨。

進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務(wù)員在日常開發(fā)拜訪和維護(hù)終端渠道時(shí)，主要的一項(xiàng)任務(wù)就是適當(dāng)壓貨。終端渠道是進(jìn)口葡萄酒的中轉(zhuǎn)站、蓄水池。如果池不滿，旁邊的小溝小河怎能有水呢?但對(duì)于終端渠道來說，他們有自己的想法，如果庫(kù)存太多而消化太少，會(huì)占用太多資金等問題，他們會(huì)以各種借口搪塞業(yè)務(wù)員的壓貨。這種情況就需要業(yè)務(wù)員擦亮眼睛，看破終端渠道的這些“詭詐伎倆”，因?yàn)楸M可能多地占有終端渠道的庫(kù)存就是構(gòu)建一個(gè)同類產(chǎn)品的門檻。可能同樣問題會(huì)困擾這進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商，這壓貨多少才算合適?終端存貨的位置空著的有嗎?有，就可以壓。若有倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)滿了沒有?沒有，就可以壓。而現(xiàn)在正是迎接下一個(gè)旺季來臨的時(shí)期，業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用這點(diǎn)給終端渠道做刺激工作。

第三，帶著促銷、帶著策略去鋪貨。

七月不鋪貨，八月不壓貨，等著旺季來的時(shí)候一個(gè)人悲傷。所以，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務(wù)員務(wù)必動(dòng)起來，配合自己的老板。那具體如何操作呢?

對(duì)區(qū)域的終端渠道進(jìn)行分類、排序，建立相應(yīng)的客戶檔案。

首先，視區(qū)域的大小，規(guī)劃一個(gè)鋪貨計(jì)劃表，每天的鋪貨任務(wù)規(guī)劃到具體數(shù)字，按照規(guī)劃去完成每天的工作任務(wù)。其次，設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷政策，價(jià)格控制直接歸限于一個(gè)價(jià)。比如，這個(gè)價(jià)格現(xiàn)在的政策有優(yōu)惠：10送1，或者進(jìn)貨滿5件送xx東西等，但送的東西一定要有吸引力，不然容易適得其反。再次，調(diào)整好自己的心態(tài)，不管對(duì)方是否為重點(diǎn)客戶，終端渠道的大小，能鋪貨出去就盡量鋪出去，能鋪多少就鋪多少。最后，對(duì)于空白市場(chǎng)，要帶著一定策略去開發(fā)。開始做市場(chǎng)的時(shí)候，不妨深入家庭去開發(fā)市場(chǎng)，能吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員最合適不過了。比如，在小區(qū)人員活動(dòng)密集的地方做一個(gè)宣傳活動(dòng)，宣傳進(jìn)口葡萄酒的保健功效，盡可能多地帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及學(xué)會(huì)品嘗進(jìn)口葡萄酒，為進(jìn)入單個(gè)家庭推銷做出很好的鋪墊。待到范圍擴(kuò)大之后，可以運(yùn)用手頭的資源直接找空白市場(chǎng)的終端渠道合作，這時(shí)就有籌碼與其攀談了。

第四，所有努力的拉動(dòng)力——動(dòng)銷。

其實(shí)，待到進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)普及之后，消費(fèi)的季節(jié)性就沒這么明顯，可以說基本沒什么淡旺季，因?yàn)樗�不僅可以像啤酒一樣的解渴，也可以像白酒一樣作為感情的交流媒介，同時(shí)還有保健功效。所以，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商來說，只要做出足夠多的努力，市場(chǎng)啟動(dòng)了，動(dòng)銷就不是問題，只要有消費(fèi)了，所有的系統(tǒng)運(yùn)作都會(huì)良性運(yùn)營(yíng)起來。

動(dòng)銷的5點(diǎn)訣竅

當(dāng)然對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的動(dòng)銷問題，也需要我們注重幾個(gè)小問題的解決：

1、注意終端店的陳列位置。盡可能搶占好的陳列位置，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒非常重要。在煙酒行終端或者商超渠道盡可能靠近進(jìn)出口的位置，這樣容易讓消費(fèi)者注意到;在餐飲或娛樂終端盡可能地在點(diǎn)餐的顯眼位置上，讓點(diǎn)菜員更好去推銷，同時(shí)讓消費(fèi)者能一目了然。

2、增大陳列面。盡可能最大化面積地去陳列，這樣更能引起消費(fèi)者的注意，啤酒可以陳列得大、宏、廣，進(jìn)口葡萄酒也可以做出這樣的氣勢(shì)，讓氣場(chǎng)動(dòng)起來。

3、美觀性陳列，免費(fèi)品嘗。能營(yíng)銷一個(gè)客戶就營(yíng)銷一個(gè)客戶。節(jié)慶等旺季來臨的時(shí)候，進(jìn)口葡萄酒可以用禮盒的方式進(jìn)行陳列，讓消費(fèi)者感覺到新、鮮、奇，繼而突顯出進(jìn)口葡萄酒的特殊意義，贏得消費(fèi)者的青睞。不像啤酒那樣，進(jìn)口葡萄酒給人以高貴的感覺，在陳列的時(shí)候，我們可以購(gòu)置一些簡(jiǎn)單的陳列架來突顯進(jìn)口葡萄酒的檔次，這些陳列架也不貴，就幾塊錢的事情，但給消費(fèi)者感覺就大不一樣。

4、整潔、大方、得體，不要讓進(jìn)口葡萄酒成為“灰姑娘”。對(duì)于識(shí)貨的人，會(huì)更喜歡多瞄一眼蒙上灰塵的葡萄酒，但這首先是在地下酒窖之中。對(duì)于終端渠道，陳列上一定要注意，有灰塵的酒要及時(shí)清理干凈。這可以做為業(yè)務(wù)員拜訪終端時(shí)的一個(gè)任務(wù)。誰情愿購(gòu)買滿身灰塵的東西?

5、明標(biāo)實(shí)價(jià)，童叟無欺。對(duì)于消費(fèi)心理，要以此心度彼心，對(duì)于不確定性的標(biāo)價(jià)商品，我們都不愿意主動(dòng)去消費(fèi)，動(dòng)銷所以不管是任何終端渠道，都必須明標(biāo)實(shí)價(jià)，給消費(fèi)者吃一顆定心丸。這是非常重要的。

對(duì)于以上幾點(diǎn)，不管是庫(kù)存、壓貨，還是促銷、動(dòng)銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要做到位，連成一體，做個(gè)統(tǒng)一細(xì)致的規(guī)劃，良性循環(huán)，缺一不可。