博大酒業(yè)占領(lǐng)宴席市場的營銷高招

隨著酒水市場的遇冷，白酒行業(yè)已經(jīng)迎來了“創(chuàng)新求變”的新時(shí)代。越來越多的白酒企業(yè)認(rèn)識到，要想走入快速發(fā)展的態(tài)勢，就必須切實(shí)抓住消費(fèi)者的日常需求，接消費(fèi)者的“地氣”，做到以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，讓品牌營銷走上一條精準(zhǔn)有效而健康的發(fā)展軌道。現(xiàn)如今，在白酒消費(fèi)的特征開始呈現(xiàn)多元化的情況下，瀘州老窖博大酒業(yè)頗具戰(zhàn)略眼光地瞄準(zhǔn)了仍然堅(jiān)挺的宴席用酒市場。為了抓住宴席消費(fèi)群體，早在數(shù)年前，博大酒業(yè)就已開始進(jìn)行統(tǒng)籌布局，調(diào)整其市場訴求，完善其龐大的電商-經(jīng)銷商O2O體系，并在布局上狠抓重點(diǎn)區(qū)域、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，以宴席聚會為主旨的品牌營銷活動全力攻占宴席市場。

放權(quán)營銷：消費(fèi)者由被動接受到主動參與

在某種程度上，市場的成功往往取決于品牌的成功。因此，為了在宴席用酒市場全面提升、并穩(wěn)固市占率，博大不遺余力地在品牌營銷建設(shè)上做出了創(chuàng)新性變革，順應(yīng)營銷環(huán)境的品牌化發(fā)展潮流。從2014年到2015年，針對宴席市場的重點(diǎn)營銷活動“你辦宴席我送酒”蓄勢發(fā)力，辦宴席送酒、喝頭曲送免費(fèi)馬爾代夫旅游等利益刺激了宴席消費(fèi)市場，抓牢了相當(dāng)比重的宴席消費(fèi)者。其中，主打日常聚會的“朋友聚會我送酒”品牌活動在傳統(tǒng)宴席之外，開辟了一條日常聚會用酒的新途徑，上承博大攻占宴席市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，下擴(kuò)廣大宴席消費(fèi)者群體，開啟了一場全國性的“約酒聚會”狂潮，并在2015年夏天首站告捷。

針對普通宴席消費(fèi)者的日常消費(fèi)情況，博大酒業(yè)對今年的約酒活動做出了與往年約酒方式不同的方向性調(diào)整：從官方發(fā)起調(diào)整到消費(fèi)者個人發(fā)起;從立足個別重點(diǎn)區(qū)域調(diào)整到全國范圍內(nèi)廣泛鋪開，把活動的發(fā)起、組織極大地放權(quán)給消費(fèi)者，渠道下沉，深入圈層，讓消費(fèi)者參與約酒由被動變?yōu)橹鲃印＿@種逆向營銷思維，無疑突破了傳統(tǒng)營銷手法中讓消費(fèi)者被動接受的慣性，調(diào)動起消費(fèi)者的積極性，是一種十分具有創(chuàng)意，并且巧妙貼合營銷目的的有效手法。

消費(fèi)者追捧：山東、河南日均約酒人氣奪冠

“朋友聚會我送酒”品牌營銷活動于6月底正式上線，全國消費(fèi)者在約酒平臺成功發(fā)起聚會，就可在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處領(lǐng)取免費(fèi)的頭曲美酒。博大以首批600瓶免費(fèi)頭曲贈酒進(jìn)行試水，未料活動在消費(fèi)者中一石激起千層浪，反響非常熱烈，僅一月不到，全國范圍內(nèi)消費(fèi)者就已發(fā)起三千多場約酒，首批贈酒以大大超過預(yù)期的速度領(lǐng)取一空。面對約酒突如其來的火爆局面，博大緊急追加第二批千瓶頭曲贈酒，積極應(yīng)對即將到來的約酒高峰，并表示，約酒活動會持續(xù)到年底，活動中將會根據(jù)消費(fèi)者約酒進(jìn)度，分若干批次及時(shí)補(bǔ)充贈酒，保證每一位約酒成功的消費(fèi)者都能領(lǐng)到贈酒。截止目前，參與約酒的消費(fèi)者已經(jīng)廣泛覆蓋了全國23個省及下轄市縣，其中，以山東菏澤、河南駐馬店兩地消費(fèi)者約酒熱情最高，平均一天高達(dá)數(shù)十場，并仍有繼續(xù)上升的趨勢。

受到消費(fèi)者熱捧的約酒場面，讓博大始料未及而又在預(yù)料之中。預(yù)料之中是基于博大敏銳的市場消費(fèi)洞察、充足的前期準(zhǔn)備、龐大的經(jīng)銷商體系以及創(chuàng)新而完善的戰(zhàn)略營銷思維;始料未及的是消費(fèi)者反響來得如此迅速和熱烈。這也說明消費(fèi)者確實(shí)是市場最迅速的試金石，一場成熟而優(yōu)秀的營銷，肯定會最快地激發(fā)消費(fèi)者的正面回應(yīng)，從而有效的達(dá)到營銷目的。在白酒行業(yè)較為低迷的大環(huán)境下，博大的表現(xiàn)無疑是業(yè)界一匹黑馬。

在接下來的約酒活動中，博大還可能根據(jù)不同的約酒進(jìn)度、不同的營銷目標(biāo)以及消費(fèi)者積極程度對活動方式而進(jìn)行微調(diào)，以更好的適應(yīng)市場，繼續(xù)擴(kuò)展并深化布局、繼續(xù)發(fā)力宴席-聚會消費(fèi)市場，最大化的提升并穩(wěn)固瀘州老窖在宴席用酒市場的占比。

約酒活動開展一月已初現(xiàn)成功端倪，這不僅是一場營銷活動的成功，更應(yīng)看到在營銷背后，博大深耕已久的戰(zhàn)略布局和意義。在營銷活動日益泛濫的今天，消費(fèi)者對于營銷的抗拒性也在增強(qiáng)，這也是大多數(shù)酒企在營銷過程中遇到的難題。然而博大不僅能做到讓一場品牌營銷全國開花，而且讓消費(fèi)者從普通營銷活動中的被動參與方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃影l(fā)起、主動傳播，最大化的節(jié)省了營銷成本，同時(shí)讓品牌影響力深入圈層，產(chǎn)生了非常廣泛且深度的影響效果，這無疑是一種創(chuàng)新營銷思維與消費(fèi)者需求結(jié)合的勝利。