近日筆者在隨同檢查某公司的某個落后市場時，該省級經理愁眉苦臉的抱怨!競爭產品太強勢，公司終端投入費用不足，經銷商配合意愿太差，基層銷售人員沒有積極性，為了回款整天泡在經銷商處，好話說盡，終難感動經銷商等等.
于是筆者隨同該公司領導帶領該市場的大小經理親臨市場查看原因，通過走訪終端，看出問題的結癥：
1.空白市場縫隙
該公司的經營模式是以二級城市為單位的經銷商代理制。通過該省區經理的匯報，該省區由于種種原因還有近20%的市場沒有成功開發，現在每個二級城市的經銷商年平均銷售額100多萬元，僅此該省區就損失了近2成的銷售額。這個縫隙如果修補起來，銷售額很快就會得到提升。
2.渠道縫隙
接下來走訪了已經開發的市場，發現很多終端系統都沒有貨。而競爭產品卻整齊有序的陳列在貨架上。詢問該區域經理，原來本司產品也進過場，由于銷售不好被售點清理出來了。該系統的終端網點在該區域的營業份額約占10%左右。筆者問該區域經理如果此系統上了會對你的銷售額將有多大的貢獻?這條縫隙漏掉了你多少銷量?
3.網點縫隙
接下來走訪了該區域的商業零售的主力系統，該系統在所此區域一共有5家店。而本司只有4家有貨。一家缺貨。這會損失多少銷售額?還有幾個系統存在這種現象?如果這條縫隙修復了會對你的銷售帶來多大的貢獻?
4.陳列縫隙
面對琳瑯滿目的商品，消費者在貨架前挑選，拿走的都是競爭產品。競爭產品的陳列正好處在視力所及的最佳位置。而且競爭產品的陳列顯然有專人理貨，同類產品一般只有兩個陳列面，而該產品卻多出一個，多了一個陳列面，就多了一個銷售機會，突出了產品的視覺撞擊力，增強了產品的陳列氣勢!我們因此丟了多少的銷量啊?這條縫隙最容易忽略。
5.品相縫隙
該公司的產品有20多個條碼，而該終端的陳列條碼卻只有4個主力產品。而其他幾個高毛利的產品都沒有進店，而該司的產品的銷售份額占比大約是主力產品的銷售額70%其他產品約在30%左右。理論上說這條縫隙又漏掉了多少銷量?
一天走下來，筆者指出了該區域的5條縫隙，并給出了指導意見。該省經理感嘆的說：“整天在市場里轉，怎么沒有發現這么多縫隙，原來我的銷量都漏了，銷量不好，領導對我們的工作就不滿意，整日挨批評，心理壓力就大，看到兄弟市場匯款象潮水，真是慚愧啊，銷量上不來，經銷商就不重視我們的產品，經銷商的業務人員把我們的產品當成了雞肋產品，誰都不愿意關注，讓他們回點款真不容易啊!基層的銷售 經理面對困境，也都是垂頭喪氣的，整天就知道去經銷商那里磨回款，完成任務。這簡直就是惡性循環啊!接下來我一定按你教的方法來修補這些縫隙”。
(文/王玉明)
